不動產買賣交易流程・阿土店長的真心白皮書
建物 + 土地通吃 | 寫給「想成交又想活著」的業務
本講義不是讓你變厲害，是讓你少出事。
日期只是安排，條件才是開關。
地政不吃你的誠意，只吃你的文件。
你不留資料，資料就會留你（在法院）。
簽約 → 用印備件 → 完稅（增值稅/契稅/查欠） → 地政過戶 → 點交交屋 → 尾款撥付/履保結案
店長金句
• 成交靠本事，結案靠規矩。
• 你以為你在賣房，其實你在賣「少出事」。
• 流程就是你的保險，文件就是你的護身符。
• 別當英雄，英雄通常都先背鍋。
• 真正的爽不是成交，是成交後沒人再找你。
封面三句禁語（拜託少講）
「應該沒問題」「我以為是這樣」「之前都這樣做」
目錄
· 一、課程定位與使用方式
· 二、90 分鐘好好看完
· 三、主線口訣與全局觀
· 四、店長真心話
· 五、主線逐項幹話提醒
· 六、土地 vs 建物：稅別與文件
· 七、付款節點與履保
· 八、案例演練（A：建物點交／B：土地道路）
· 九、風險雷達 10 點（細分：怎麼發現／卡哪／怎麼做／一句話術）
· 十、刁鑽 QA（真心話＋店長幹話）
· 附錄 A：A4 口袋卡
· 附錄 B：新人勾勾表 ✅⚠️⛔（必問三題）
· 附錄 C：靠北但不失禮
一、課程定位與使用方式
店長真心話：你們不需要變成代書，但你們一定要變成『流程不會亂的人』。
這份講義設計成三種用法：
1. 看著照念：用「逐字稿（真心話版）」當主講，穿插「幹話」。
2. 現場救火：客人一追問流程或卡關，用「主線口訣＋卡點六字」快速對焦。
3. 新人自學：帶看/收斡/簽約前，用「新人勾勾表」逐項檢查，避免硬踩雷。
提醒：涉及稅務、登記、可否建築、道路認定等，仍以代書與主管機關認定為準。
二、用90 分鐘好好看完(用心看)
4. 注意：今天不是來上課看書，看看講義，是來保命的（保業績、保名聲、保不要被追殺）。
5. 主線口訣背起來：簽約 → 用印備件 → 完稅 → 過戶 → 點交 → 撥付/履保結案。
6. 土地 vs 建物：稅別與文件六字（遊戲卡點概念）。
7. 付款節點＋履保：日期不是重點，條件才是開關。
8. 案例演練 A（建物）：冷氣/漏水/欠費，怎麼寫、怎麼點交、怎麼場控客人。
9. 案例演練 B（土地）：道路/通行/可建誤解，簽前要做什麼、合約怎麼寫才不會扛到黑鍋。
10. 風險雷達 10 點：看到就先停（怎麼發現、卡哪、怎麼做、一句話術）。
11. 刁鑽 QA：給新人可背的標準答案，避免亂講。
12. 收尾：按流程走＝最強自保；亂講一次＝後面補十次。
三、主線口訣與全局觀
交易主線（必背）：
簽約 → 用印備件 → 完稅（增值稅/契稅/查欠） → 地政過戶 → 點交交屋 → 尾款撥付/履保結案
店長真心話：你不背這句沒關係，但你出去跟客人講流程要講得順。講不順，客人就會用『朋友說、爸爸說、媽媽說、老公說、老婆說、神明說、祖先說，可能還有我家的狗旺財…』把你拖走。
稅別超簡單分法（不要再搞混）：
· 土地 → 土地增值稅
· 建物 → 契稅
· 查欠 → 欠稅欠費不清，流程就卡住
文件六字（你不是代書，但你要看得懂卡點）：
申請書、契約、權狀、身分、印鑑、完稅
四、店長真心話
各位，今天這寫這講義只有一個目的：讓你們以後少被客人罵、少被代書翻白眼、少走冤枉路。
我不怕你不會，我怕你用猜的。流程你猜一次，後面就要用十次加班補回來。
先背主線：
簽約 → 用印備件 → 完稅 → 地政過戶 → 點交交屋 → 尾款撥付/履保結案
接下來我用『每一步一句話』讓你們抓到核心：
13. 簽約：把會吵的點先寫死（價金、付款節點、交屋日、交付標準、違約處理方案、但書）。
14. 用印備件：文件對齊，缺一張就卡；不要先怪代書，先問你文件交齊了沒。
15. 完稅：該申報的申報、該繳的繳、該查欠的查欠；欠著就別談快。
16. 過戶：產權正式換人；沒過戶之前，房子不是你的。(你女朋友還沒跟你登記，你喊甚麼老婆)
17. 點交：交付的是確認與證據，不是交付感覺；附件清單、欠費結清、交屋確認書要做。
18. 結案：條件到位才撥款；履保是把錢放第三方控管，避免任何一方先跑；文件要歸檔保護自己。
付款節點真心提醒：少講『應該沒問題』。你講一次『應該』，客人心裡就開始懷疑你到底懂不懂。
已經簽約的時間點都已經很明確了，簽約你自己就要記好時間點，一個不動產成交買賣不簡單，你說應該，你是在應甚麼?
五、主線逐項幹話提醒
這一章是拿來讓同事醒的。嘴很賤，但每一句都有用途。對外請改成真心話口吻。
① 簽約（不是簽爽的，是簽來防吵架的）
(1) 談價格談到「有共識」
· 幹話：你以為在談價，其實是在談「以後誰會先爆炸」。
· 重點：成交價、付款方式、交屋日、附帶條件先對齊。
(2) 付款節點寫清楚（日期不值錢，條件才值錢）
· 幹話：只寫日期不寫條件 ??? 所以你在寫願望清單嗎?
· 重點：簽約款/尾款/交屋款各自「什麼條件達成才付」。
(3) 現況交屋請寫清楚（不要靠心電感應的）
· 幹話：你說「應該沒漏水」等於你在邀請對方告你。
· 重點：漏水/壁癌/設備老舊/修繕範圍/期限/標準要寫明。
(4) 附件清單/設備清單（留不留請不要用感情決定）
· 幹話：點交吵最兇的，通常不是房子，是那台冷氣…還有馬桶蓋和已經壞掉的窗簾。
· 重點：留下/帶走逐項列清楚，別靠記憶。
(5) 違約條款（先講好分手費，分手才不會打架）
· 幹話：沒寫違約 等於分手現場直接變格鬥場。
· 重點：違約金、解除條件、通知方式、期限寫清楚。
② 用印備件（你不交文件，地政也不會被你感動）
(1) 賣方文件（你不給，流程就裝死給你看）
· 幹話：印鑑證明不是裝飾品，是過戶的通關密碼。
· 重點：權狀、身分文件、印鑑相關文件或合法替代方式。
(2) 買方文件（不要只會帶錢，文件也要帶腦）
· 幹話：拿現金很帥，但地政只認文件。
· 重點：身分文件、印章、貸款資料（若有）。
(3) 代書/履保資料（錢先去第三方冷靜一下）
· 幹話：讓錢有地方待，大家情緒就有地方放。
· 重點：履保帳戶、撥款條件、收據與對帳。
③ 完稅（增值稅/契稅/查欠）— 欠著就別談快，你快不了
A. 土地增值稅（土地的「離職手續費」）
(1) 申報
· 幹話：土地要轉走，政府一定先來關心你有沒有「增值」。
· 重點：申報土地增值稅、核稅。
(2) 繳納/免稅核准
· 幹話：你不繳稅就想過戶？地政會用退件教你做人。
· 重點：繳清或取得免稅/不課稅證明。
B. 契稅（建物的「換主人入場費」）
(1) 申報
· 幹話：房子換主人，契稅就來刷存在感。
· 重點：申報契稅、核稅。
(2) 繳納/免稅核准
· 幹話：沒繳完就想移轉？流程會假裝沒看到你。
· 重點：繳清或取得核准文件。
C. 查欠（欠稅欠費 = 你以為在衝刺，其實在原地）
(1) 查地價稅/房屋稅欠繳
· 幹話：欠著不繳不是省錢，是把麻煩留到最後一天爆炸。
· 重點：查欠、補繳、取得無欠稅或相關證明。
(2) 水電瓦斯/管理費結算（雖非稅，但同樣卡交屋）
· 幹話：尾款最愛躲在「管理費沒結清」這種小事裡。
· 重點：交屋結算表先準備。
④ 地政過戶（登記才算真的換人，其他都是開心而已）
(1) 送件（文件不齊就退件，退到你心態也退）
· 幹話：地政是最公平的地方：你少一張，它就少給你一次機會。
· 重點：申請書、契約、權狀、身分、印鑑、完稅文件要齊。
(2) 審查/補正（不是刁難，是你漏東漏西）
· 幹話：補正不是針對你，是流程在提醒你「你還不夠完整」。
· 重點：依通知補件，期限內完成。
(3) 核准登記（恭喜，產權真的換了）
· 幹話：這一刻開始，客人終於不用再說「我以為買到了」。
· 重點：取得新權狀/登記完成文件。
⑤ 點交交屋（交的是證據，不是氣氛）
(1) 交付物品清點
· 幹話：鑰匙少一把，客人會覺得你少一個良心。
· 重點：鑰匙、門禁、遙控器、車位遙控等逐項確認。
(2) 設備/附屬物確認
· 幹話：冷氣到底留不留，決定你今晚睡不睡得著。
· 重點：照附件清單逐項核對。
(3) 水電瓦斯/管理費結清與過戶
· 幹話：欠費沒清，尾款就像消失的前任一樣找不到。
· 重點：結算表、繳費證明、過戶申請。
(4) 屋況確認與交屋確認書
· 幹話：你不簽交屋確認書，等於你在保留「以後吵架的權利」。
· 重點：拍照、紀錄、雙方簽認。
⑥ 尾款撥付／履保結案（錢不是撥得快就贏，是撥得對才贏）
(1) 撥款條件核對（條件到才撥，不要用情緒撥款）
· 幹話：你用情緒撥款，客人就會用情緒告你。
· 重點：完稅、過戶、點交、欠費結清是否達成。
(2) 尾款撥付
· 幹話：尾款撥出去那一刻，你的人生突然安靜。
· 重點：依約撥付，收據/對帳完整。
(3) 履保結案/文件歸檔（你不歸檔，未來會歸西）
· 幹話：不留證據就等於把自己的背鍋權利送出去。
· 重點：契約、附件、對話紀錄、照片、收據、查欠完稅資料整理。
六、土地 vs 建物：稅別與文件（這邊開始要講人話）
你不需要背法條，但你要背得出『哪個稅跟誰有關』。
稅別快速對照：
· 土地增值稅：跟「土地」有關，移轉前要完成申報與繳納（或取得免稅/不課稅核准）。
· 契稅：跟「建物」有關，建物移轉要申報契稅並繳納（或取得核准）。
· 查欠：地價稅、房屋稅等欠繳沒處理，流程常在最後一刻卡住。
文件六字（遊戲過關卡點地圖）：
申請書、契約、權狀、身分、印鑑、完稅
店長真心話：你只要能講清楚「現在卡哪一個字」，客人情緒就會降很多。
七、付款節點與履保（針對客人的場控話術＋常見翻車點）
付款節點最常翻車的原因：只寫日期，不寫條件。
· 錯誤示範：『過戶後付尾款』但沒寫退件怎辦、延遲怎辦、何謂過戶完成。
· 正確觀念：每一筆錢都要綁「條件」，條件達成才觸發付款。
履保三句話（拿來穩住雙方）：
19. 錢放第三方控管（不是給任何一方先拿著）。
20. 條件到位才撥款（完稅/過戶/點交/欠費結清）。
21. 避免任何一方先跑（雙方都安心）。
禁語提醒：
· 不要說：『你放心啦，應該沒問題。』
· 請改說：『我把條件寫清楚，條件到位就照約走。』
八、案例演練（你今天就自己先練一次，免得下次在群組被圍毆）
案例 A（建物）：點交爭議 - 冷氣/漏水/欠費
情境：
· 買方說冷氣要留；賣方說那是自己裝的要拆。
· 買方說熱水器老舊漏水，要求修到好。
· 管理費/水電欠費不清楚，買方不想接爛帳。
請思考回答(答案都在講義上了)：
22. 這三件事要寫在哪？（契約條款/附件清單/現況說明/交屋確認）
23. 點交當天你要做哪三件事？（逐項核對、結算表、拍照簽認）
24. 如果現場吵起來，你一句話怎麼把場控回來？
答案（方向）：
· 設備留不留：用附件清單寫死，不要靠口頭。
· 漏水修繕：要寫修繕範圍、期限、標準；不寫就等著客人無限上綱搞你。
· 欠費：交屋結算表＋繳費證明；至少要先查核並留下紀錄。
· 場控句：『我們不要用感覺吵，照契約與清單逐項確認，缺的就補資料再決定。』
案例 B（土地）：道路/通行＋可建誤解
情境：
· 買方買了才發現部分土地是現況道路或長期供通行。
· 買方以為可以蓋，結果受限（或需主管機關認定/申請）。
· 鄰地通行權、既成道路疑慮，爭議一堆。
請思考回答：
25. 簽約前你至少要做哪三件事？
26. 合約/現況說明怎麼寫才不會讓公司背鍋？
27. 買方要退，你怎麼用流程與證據說話？
答案（方向）：
· 簽約前：使用分區/套繪、現況拍照、通行狀況釐清（必要時請代書/主管機關協助）。
· 合約與說明：現況供通行、用途限制、買方已知悉；不做口頭保證可建。
· 爭議處理：回到契約條款、現況說明書勾選、照片/對話/文件證據。
九、風險雷達 10 點（細分版）
規則只有一個：看到任何一點，先停、先查、先問代書/主管機關。不要硬推。
1 查封/限制登記：不能移轉就別硬推
· 怎麼發現：權狀/謄本出現查封、假扣押、禁止處分、限制登記等字樣。
· 會卡在哪：地政不能辦移轉，談再久都白談。
· 你要怎麼做：請代書確認限制內容與解除條件；要求賣方提出解除計畫與文件。
· 一句話術：『限制沒解除之前，移轉登記不會過，我們先把解除條件確認清楚再排時程。』
2 抵押未處理：塗銷/清償先安排
· 怎麼發現：謄本上有抵押權（銀行/私人設定）。
· 會卡在哪：尾款安排、清償、塗銷時間互卡，交屋時程卡到大家暴躁。
· 你要怎麼做：確認貸款餘額與清償流程；合約寫塗銷期限與撥款條件；搭履保更穩。
· 一句話術：『抵押不是問題，沒安排清償跟塗銷才是問題；我們把流程寫進合約。』
3 共有未齊：少一個人簽＝高機率翻桌
· 怎麼發現：所有權人不只一位、繼承未分割、多人持分共有。
· 會卡在哪：少一個不同意，契約/用印/過戶直接崩盤。
· 你要怎麼做：簽約前確認全體共有人到齊；不能到就先做授權/代理程序。
· 一句話術：『共有最怕不是價格，是人；人沒到齊，後面不是卡關，是直接翻車。』
4 未保存登記：貸款/稅/點交都可能麻煩
· 怎麼發現：現況有建物但登記不完整，或坪數/結構跟謄本對不上。
· 會卡在哪：買方貸款可能縮水或不貸；交付範圍爭議；稅務/告知吵不停。
· 你要怎麼做：合約/附件寫清未保存部分是否包含、如何交付；買方先確認銀行可貸狀況。
· 一句話術：『沒登記不是不能買，是要先講清楚：貸款可能打折、交屋可能吵。』
5 違建增建：能不能貸、怎麼交付先講
· 怎麼發現：格局/坪數與謄本不一致；外推、鐵皮、夾層、頂加等。
· 會卡在哪：銀行不認、成數下降；被檢舉拆除；交屋後責任爭議。
· 你要怎麼做：先告知風險並留證據；合約寫現況交付、拆除責任或處理方式。
· 一句話術：『違建不是你說合法就合法；先告知風險，把交付與責任寫清楚。』
6 租約占用：交不掉你會先被罵
· 怎麼發現：現場有人住/有人租/第三人使用；租約資訊說不清。
· 會卡在哪：交屋交不出空屋，買方不付尾款；租客不搬可能拖進法律程序。
· 你要怎麼做：簽約前釐清租約內容；合約寫空屋點交或帶租交付＋違約責任。
· 一句話術：『你賣的是房子不是驚喜包；要空屋就寫空屋，要帶租就寫帶租。』
7 欠稅：欠著就別談快過戶
· 怎麼發現：稅捐查欠（地價稅/房屋稅）；或管理費、水電欠費。
· 會卡在哪：完稅/移轉補件；交屋尾款被卡住。
· 你要怎麼做：提早查欠；合約寫誰清、何時清、清完才交屋/撥款。
· 一句話術：『欠稅欠費不是不能處理，是要提早處理；拖到最後一天只會一起爆。』
8 道路通行：漂亮土地可能其實是路
· 怎麼發現：地籍/現況看到被當路在走，柏油鋪設、公共管線穿越等。
· 會卡在哪：可用面積變少、可建性受影響；通行權/既成道路爭議多。
· 你要怎麼做：套繪地籍＋現況拍照留存；現況說明/合約寫明買方知悉。
· 一句話術：『土地看起來很大不代表能用的很大；路的問題不先釐清，後面不是吵架，是官司。』
9 付款節點亂：錢跟進度沒對齊就爆
· 怎麼發現：只寫日期不寫條件；退件/延遲沒有備案；交屋條件不明。
· 會卡在哪：一邊催撥款、一邊說文件沒齊，雙方互覺被耍。
· 你要怎麼做：付款節點寫條件；建議搭履保，用完成條件當撥款開關。
· 一句話術：『日期不是重點，條件才是重點；條件寫清楚，才不會互相覺得被坑。』
10 現況說明太空：空話最貴
· 怎麼發現：現況說明書勾選含糊、沒文字補充、沒照片；只寫「現況交付」。
· 會卡在哪：交屋後任何問題都回頭找你；法務會問：你當初有沒有告知？證據呢？
· 你要怎麼做：三件套：勾選完整＋文字具體＋照片/影片留存（有日期）。
· 一句話術：『現況說明不是形式，是保命書；你寫得越具體，後面越安靜。』
十、刁鑽 QA（真心話版＋店長幹話）
A. 真心話（對外可用）
· Q：為什麼不能今天簽、明天過戶？
A：要文件齊、完稅好、查欠清才能進地政，缺一項就退件。我們照制度走是為了避免你們風險。
· Q：買方說漏水要保固？
A：保固不是自動存在，重點是契約有沒有約定修繕範圍、期限、標準。沒有約定就回到現況交付與
證據。
· Q：土地說可建，後來不能，誰負責？
A：可否建築以主管機關認定為準。我們提供公開資料與現況說明，但不做口頭保證；涉及禁建或許
可，我們協助釐清。
· Q：賣方不給印鑑證明？
A：依法要件要提供或採合法替代方式，不然流程就是卡住。
B. 幹話版
· Q：為什麼不能今天簽、明天過戶？
A：可以啊，前提是文件齊、完稅好、查欠清。缺一項就退件，地政不吃你急。
· Q：買方說漏水要保固？
A：保固不是宇宙默認，要看契約有沒有寫。沒寫就別演保固之神。
· Q：土地說可建後來不能？
A：可否建築以主管機關認定為準。不要用嘴保證，背鍋很重。
· Q：賣方不給印鑑證明？
A：那就卡住。要件不給，流程不動，制度比你兇。
附錄 A：A4 口袋卡
（建議業務們印出來貼在自己桌上，時時刻刻提醒自己）
① 一條主線（一定要會背）
簽約 → 用印備件 → 完稅（增值稅/契稅/查欠） → 地政過戶 → 點交交屋 → 尾款撥付/履保結案
② 稅別不要再搞混
· 土地 → 土地增值稅
· 建物 → 契稅
· 欠稅欠費沒清＝不要談快過戶
③ 文件六字（遊戲卡點地圖）
申請書、契約、權狀、身分、印鑑、完稅
④ 點交最少確認四件事
· 鑰匙/門禁/遙控器
· 設備與附屬物（附件清單逐項核對）
· 欠費結清（水電瓦斯/管理費）
· 屋況確認＋交屋確認書（拍照簽認）
⑤ 10 大風險雷達（看到就先停）
1.查封/限制登記
店長幹話補你一刀
- 「這種案子你再會談都沒用，因為地政的答案永遠只有一句：不行。」
- 「限制沒解除就排交屋日，等於你先幫自己排一場吵架。」
- 「別跟客人拼情緒，拼也拼不過法院。」
2.抵押未處理（清償/塗銷）
店長幹話補你一刀
- 「抵押不可怕，可怕的是你假裝沒看到。」
- 「尾款最愛卡在塗銷，因為塗銷不靠嘴巴靠文件。」
- 「你如果沒把塗銷寫成撥款條件，最後你會變成雙方的出氣筒。」
3.共有未齊
店長幹話補你一刀
- 「共有案的重點不是房子，是把人湊齊——比湊團購還難。」
- 「少一個人不簽＝全案歸零，你不是在賣房，你是在玩拼圖。」
- 「你以為你在談交易，其實你在談家庭倫理劇。」
4.未保存登記
店長幹話補你一刀
- 「看起來多的那幾坪，不一定是你的，是你的麻煩。」
- 「銀行不認的坪數，你講再多也不會變成可貸成數。」
- 「沒寫清楚交付範圍，交屋後就會上演：『你不是說包含嗎？』」
5.違建/增建
店長幹話補你一刀
- 「違建不是你說沒事就沒事，它只是在等你成交後出事。」
- 「你一句『應該合法』，就等於把自己名字寫在背鍋單上。」
- 「先告知、先留證據，這不是冷血，是求生本能。」
6.租約占用
店長幹話補你一刀
- 「你賣的是房子，不是驚喜包；交屋不要搞盲盒。」
- 「交不出空屋的時候，買方第一個找的不是租客，是你。」
- 「租約不問清楚，最後你會跟租客比誰更不想搬走（你是想搬離這行）。」
7.欠稅欠費
店長幹話補你一刀
- 「欠費不清，尾款就會自動變成『懲罰性存款』。」
- 「拖到最後一天才查欠，就像考前五分鐘才翻課本：很努力但沒用。」
- 「不要跟客人說『應該沒欠』，你查了才算數。」
8.道路通行
店長幹話補你一刀
- 「土地看起來很大，但你能用的可能只有『看起來』那麼大。」
- 「現況大家在走的路，你買下去不代表大家就會突然很有禮貌不走。」
- 「道路/通行沒釐清就保證可建，這不是自信，是自爆。」
9.付款節點亂
店長幹話補你一刀
- 「只寫日期不寫條件＝你在寫許願卡。」
- 「錢跟進度沒對齊，交易就會像兩個人談戀愛：一個想結婚、一個想消失。」
- 「條件是開關，沒寫開關，大家就會亂按按到爆。」
10.現況說明太空
店長幹話補你一刀
- 「現況說明寫得越空，你的下班就越空。」
- 「沒有照片的告知＝你只是講過，沒人會承認你講過。」
- 「你不留證據，證據就會留你（留在法務室）。」
30 案｜加碼：店長靠北幹話文（每案一段）
(1）查封/限制登記
案例 1-1 店長靠北幹話
「你們最愛的就是『先簽再說』，簽完發現查封再來問我怎麼辦。啊就不能辦啊，不然你去跟地政說你很努力？地政只會回你：文件咧。」
案例 1-2 店長靠北幹話
「客人開始講前配偶、外遇、誰對不起誰，我都尊重，但我不是八點檔編劇。你們也不要在那邊陪聊到忘記重點——謄本限制沒解除，流程就是死。」
案例 1-3 店長靠北幹話
「公司名下資產最愛出現一句：『董事長說可以』。我跟你講，董事長說可以不算，文件說可以才算。你信名片不信決議，最後你會信佛。」
(2）抵押未處理（清償/塗銷）
案例 2-1 店長靠北幹話
「你們排交屋日排得像婚禮一樣漂亮，結果塗銷沒算時間。銀行不是你家開的，你急它不急，最後兩邊吵你最衰，還要裝懂。」
案例 2-2 店長靠北幹話
「私人抵押最毒的地方就是：你以為是流程問題，其實是人情問題。人情問題沒有 SOP，只有爆炸。沒有書面就不要說『應該可以』，你那句『應該』會害你加班。」
案例 2-3 店長靠北幹話
「尾款先撥、塗銷後補？你這叫『先把安全帶剪掉再上高速公路』。錢出去就回不來，你到時候不要跟我說『我想當好人』，好人都在背鍋。」
(3）共有未齊
案例 3-1 店長靠北幹話
「你們最常犯的錯：只跟最會講的那個談，然後以為他代表全家。結果另一個突然說不賣，整案直接歸零。共有案不是賣房，是湊人。」
案例 3-2 店長靠北幹話
「人在國外你就當作流程會慢，不要幻想他明天就能簽。你們每次都問：他幾月回來？我都想回你：回來不等於文件會自己長出來。」
案例 3-3 店長靠北幹話
「最小持分那個最愛講一句：『我只要加一點點』。他一點點，你一個案子沒了。你要記住：所有權人沒有小咖，只有會不會簽。」
(4）未保存登記
案例 4-1 店長靠北幹話
「你跟買方講 30 坪很爽，銀行只認 20 坪你就不爽了。你們要學會：登記是現實，現況是情緒。情緒不能貸款。」
案例 4-2 店長靠北幹話
「『現況交付』不是萬能咒語，你念三遍也不會變合法。交付範圍沒寫清楚，交屋那天就會變成：買方說全包、賣方說不含、你說我想下班。」
案例 4-3 店長靠北幹話
「你沒測試就說正常，這真的很勇。勇到交屋後對方傳影片給你，你還要回：我也不知道為什麼。以後拜託：不確定就不要保證，寫現況、留證據。」
(5）違建/增建
案例 5-1 店長靠北幹話
「你們最愛講：『大家都這樣』。拜託，大家都這樣不代表你可以這樣。你沒寫沒拍，交屋後被檢舉，買方第一句：你是不是知道？你會直接語塞。」
案例 5-2 店長靠北幹話
「屋主最愛吹增建：『多十坪欸』。銀行：『我看不到』。你：『我看得到但我講了也沒用』。所以請先把買方預期打回現實：銀行眼裡只有登記。」
案例 5-3 店長靠北幹話
「看到漏水你不敢寫，怕成交不了。結果成交後你會更怕，因為你要面對的是『每天傳照片』的買方。你不寫，他會用群組把你寫成連載。」
(6）租約占用
案例 6-1 店長靠北幹話
「租客不搬的時候，買方不會去罵租客，他只會罵你。你要記住：你是現場唯一『看起來負責的人』，所以你會最先中槍。」
案例 6-2 店長靠北幹話
「帶租就是帶租，不要跟人家講『可自住』然後補一句『但現在有人住』。這種講法很容易讓人覺得你在玩文字遊戲。資訊一次講清楚，少一點演技。」
案例 6-3 店長靠北幹話
「親戚借住最可怕，因為沒有租約、沒有期限、只有人情。人情最難清。你要做的不是當和事佬，是把『交付條件』寫成一刀斃命的文字。」
(7）欠稅欠費
案例 7-1 店長靠北幹話
「欠稅這種東西你不查，它不會消失，它只會選在你最忙那天跳出來。你不要等送件退件才說：原來有欠。你那不是原來，是活該。（不失禮版：是流程沒做）」
案例 7-2 店長靠北幹話
「管理費欠繳就是尾款殺手。你以為小錢沒差，買方覺得原則很重要。最後尾款卡住，大家都說你不專業。所以小錢要先處理，省得大吵。」
案例 7-3 店長靠北幹話
「抄表沒做，你會收到一堆『為什麼帳單還寄給我？』。你想解釋很久，但其實一句就夠：你漏了。點交不是拿鑰匙就散場，點交是把責任切乾淨。」
(8）道路通行
案例 8-1 店長靠北幹話
「土地看起來一整片很爽，結果 30 坪是路你就不爽。你要先把『可用』講清楚，不然買方會覺得你用總坪數在騙他。路這種東西最會偽裝成地。」
案例 8-2 店長靠北幹話
「你買下去不代表鄰居突然變文明人。你不先釐清通行性質，買方就會拿你當客服。通行糾紛不是你能嘴贏的，是資料能不能站得住。」
案例 8-3 店長靠北幹話
「道路用地跟建地混一起，你只講總面積，等於只講『看起來很大』。買方後來發現不能蓋，他不會怪土地，他會怪你。所以先拆清楚再賣，才叫專業。」
(9）付款節點亂
案例 9-1 店長靠北幹話
「只寫『交屋日付尾款』，不寫『交屋要達成什麼』，你就是在賣盲盒。盲盒開出問題，你要負責安撫。條件不寫清楚，尾款一定用來修理你。」
案例 9-2 店長靠北幹話
「退件補正很正常，正常到像呼吸。但你沒寫備案就不正常。到時候雙方互咬：你排的日期！你說的時間！你會變成人肉行事曆。所以備案寫好，你才有退路。」
案例 9-3 店長靠北幹話
「不走履保還把錢先匯賣方，這叫『把自己送去當人質』。你以後推履保不要害羞，害羞的人最後都在哭。履保不是麻煩，是讓交易更像交易。」
(10）現況說明太空
案例 10-1 店長靠北幹話
「漏水沒寫就是你在賭：交屋後不要下雨。你敢賭天氣，我佩服。買方只要一傳照片，你就開始『我以為』。現況說明寫得越空，你的生活就越滿。（滿是麻煩）」
案例 10-2 店長靠北幹話
「你講『應該正常』的瞬間，熱水器就在準備壞給你看。設備老舊就是老舊，不要硬演穩。你可以誠實，但不要亂保證。」
案例 10-3 店長靠北幹話
「聊天講過不算，你要寫在文件才算。你以為截圖能保你？截圖只會讓你更尷尬，因為文件沒寫就是沒寫。重大事項只要沒落地成文字，就等於沒告知。」
⑥ 店長一句話
交易不是比誰嘴快，是比誰流程清楚、文件齊、風險先踩煞車。
附錄 B：新人勾勾表 ✅ ⚠️⛔（必問三題）
用法：帶看/收斡/簽約前，把每一項先勾 ✅可走 / ⚠️高風險需補資料 / ⛔先停。
原則：你不確定就不要猜。先查、先問代書、先補證據。
項目
判斷（✅/⚠️/⛔）
必問三題（照問，不要猜）
A-1 查封/限制登記
□✅ □⚠️ □⛔
謄本是否有查封/禁止處分/限制登記？ 若有，解除條件是什麼？文件在哪？ 預計何時解除？有沒有明確時程？
A-2 抵押權（銀行/私人）
□✅ □⚠️ □⛔
目前是否設定抵押？債權人是誰？ 餘額多少？清償流程怎麼走？ 塗銷何時完成？是否寫入撥款條件？
A-3 共有（多人持分/繼承未分割）
□✅ □⚠️ □⛔
是否全體共有人同意出售？ 簽約/用印是否全體到齊？不到齊如何授權？ 是否有人在國外/失聯/有爭議？
B-4 未保存登記/登記不完整
□✅ □⚠️ □⛔
是否有未登記部分？是哪一區？ 交易是否包含未保存部分？交付標準怎麼寫？ 買方貸款可行嗎？銀行會認定嗎？
B-5 違建/增建（外推、頂加、夾層等）
□✅ □⚠️ □⛔
哪些是增建/違建？有照片/影片留存嗎？ 買方是否知悉檢舉/拆除/貸款不認風險？ 合約是否寫現況交付與責任歸屬？
B-6 設備/附屬物（冷氣、熱水器、燈具…）
□✅ □⚠️ □⛔
哪些設備要留？哪些不留？ 是否做附件清單並雙方簽名？ 設備故障/老舊是否有修繕約定與期限？
C-7 租約/占用（有人住/有人租/第三人用）
□✅ □⚠️ □⛔
目前是否出租或被占用？租期到何時？ 交屋是空屋點交還是帶租交付？ 若交不出，違約與處理方式怎麼寫？
D-8 欠稅/欠費（地價稅/房屋稅/管理費/水電瓦斯）
□✅ □⚠️ □⛔
是否已查欠？結果如何？ 欠費由誰清？何時清？清完才交屋/撥款嗎？ 交屋結算表是否列入？
E-9 道路/通行（現況供通行、疑似既成道路）
□✅ □⚠️ □⛔
現況是否供人車通行？有拍照留存嗎？ 地籍套繪是否顯示道路或管線穿越？ 合約/現況說明是否寫明買方已知悉？
E-10 用途/可否建築（別用猜的）
□✅ □⚠️ □⛔
使用分區/地目是什麼？是否有證明？ 有無禁建、套繪限制或主管機關要求？ 有沒有任何口頭保證可建？（沒有就不要講）
F-11 付款節點（只有日期沒有條件）
□✅ □⚠️ □⛔
每筆價金的撥付條件是什麼（完稅/過戶/點交）？ 若退件/延遲，備案怎麼寫？ 是否採履保/第三方控管？
G-12 現況說明（空泛沒證據）
□✅ □⚠️ □⛔
勾選是否完整？有無重大事項漏勾？ 文字補充是否具體（哪裡/什麼狀況）？ 是否有照片/影片佐證（最好有日期）？
附錄 C：靠北但不失禮
這是對內訓練用。對外請用真心話版。
各位先坐好，我先講一句很現實的：你今天來不是來上課，是來保命的。
保什麼命？保你的業績命、保你的名聲命，還有保你不要成交後被群組追殺。
我不會跟你講一堆法條，因為那是代書在吃飯的。我只要你們學會三件事：
(1) 流程講得出來（不要像在背課文還背錯）
(2) 文件知道缺什麼會卡（不要一直催代書，結果是你自己沒交文件）
(3) 風險先踩煞車（別當英雄，英雄通常都先陣亡）
先背主線，背不起來你就先不要講流程：
簽約 → 用印備件 → 完稅（增值稅/契稅/查欠） → 地政過戶 → 點交交屋 → 尾款撥付/履保結案
我再補一句：成交不是你很會講，是你很會把事情按順序做完。
接著我用『一句話』讓你們每一步都講得像人：
簽約：把吵架點先寫死；用印備件：文件不齊就別催；完稅：欠著就別談快；過戶：登記才是真愛；點交：交證據不是交感情；結案：條件到位才撥款。
提醒你們：你們最容易翻車的句子是『你放心啦，應該沒問題』。
『應該』= 我也不知道。你講一次，後面你要補十次。
最後送你們一句：交易不是比誰嘴快，是比誰流程清楚、文件齊、風險先停。
你照流程走，你就不容易背鍋；你不照流程走，你就會變成全公司的共同話題。
店長最後講一句最現實的：
你們以為工作最難是開發，其實最難是—成交後不要出事。
你今天如果只帶走一件事：
流程就是你的保險，文件就是你的護身符。
你不按流程走，就會開始靠運氣；
靠運氣成交的人，最後都會靠法務收尾。
你們最常翻車的三句話：
· 「應該沒問題」
· 「我以為是這樣」
· 「之前都這樣做」
這三句話講下去，你不是在安撫客人，你是在幫自己埋伏筆。
所以以後遇到案子，你就照這個 SOP：
先看主線、再看卡點、再看風險雷達、最後補證據。
你真的守住這套，你會發現——
成交的爽是短的，成交後安靜才是真的爽。
