學生參加創新創業商業競賽的宗旨，最終還是回到評審（Maybe 業內創投）是否買單
我是國立政治大學科管所畢業的學生，過去也參加過不少創新創業型或是商業個案分析型的競賽。當時對學生打創業競賽的本質並沒有摸的太清楚，舉例來說，我們可能會抽到一個問題「如何設計一個新的軟體產品線，去創造穩定的營收」。這是一個蠻 general 的問題，不過我發現學生提案時的著力點往往與評審真實想聽到的答案不完全相符，就是搔不到癢處。
簡報運用了各種花式 Marketing 的策略，但在產品定位本身卻顯得單薄。
今天我們先專注「創新創業競賽」這個主題好了，故事性的重要程度是作為提案者需要在Day one就去思考的。如何讓整體簡報是連貫且具有邏輯性，避免頭重腳輕的狀況。
以下我沿用了過去我競賽的題目來稍作介紹：” Why can't Spotify turn lucrative? “
- Step1: 定義問題
首先，針對 Spotify 始終無法 break even 的這個問題向下去 break down 成幾個子問題（可參考MECE框架），例如：「營收組成是否以經常性收入為主，或者是主要都是一次性收費收完後就沒有了呢？」或者是「成本結構本身就沒有辦法為營運帶來高毛利(margin）的服務呢？」
- Step2:市場區隔
接著，我們要去針對這個產業再去進行細分，區分出產業中不同的key player在這個版圖中的定位分別在哪裡，如此一來才能夠替你的創業計畫提供一個有利可圖的賽道去切入。
往往，我習慣在做完市場區隔後緊接著的是競爭者分析，我會針對主要業者目前所擁有的產品技術以及資源去進行彙整分析，進一步提供你的商業模型更有方向性去形塑。當然，不妨在這裡也可以去思考看看你的競爭優勢(Competitive advantage)是什麼，畢竟許多評審（投資人）關心的主要是你這個產品首先要先具有技術或是產品定位上的競爭優勢，他們才能會去買單你後續如何鎖定 TA 並且如何去做行銷策略(Marketing strategies)。
- step3: 目標客群（Target audience）
這部分的發想，往往與你在思考產品的方向時環環相扣，你當然可以從觀察市場的痛點為出發點去發想一個產品解決方案去滿足市場需求。因此在這部份可以與後續你提出你的「解決方案」商業模式時去緊密對接，評審也能更加理解你的創業計畫是確切因應你在市場中發現尚未被滿足的需求或痛點去思考的。這裡不訪去參考Persona的思考框架，有助於你去更加了解你想要滿足客群的真實樣貌及確切需求。
由企業本身的核心能耐去思考自身競爭優勢在哪
- 收尾：效益預估
最後你至少需要用1~2頁的篇幅去告訴評審，ｏｋ你若投資我的公司，你可以預期我未來幾年的營收狀況的畫面大概是長怎樣，「假設」要合邏輯，例如你依照業內的毛利率或是訂閱數去進行估計，呈現出來的營收數字並不是重點（畢竟評審也知道啊這就是虛構的嘛），因此你們是如何推導出簡報上的數字的過程則是作為提案者需要好好去思考，並且在提案時主動呈現出來的，否則就是浪費掉一題Q&A的時間，使得你的提案沒有辦法進行更深入探討，投資人也因此較難被說服而買單你的提案。
以上是 high-level的敘述創新創業提案的架構，當然還有許多沒有涵蓋到的部分像是有些題目可能需要全球供應鏈佈局、考慮地緣政治，又或是針對特定產業所需要涵蓋討論到的重點。但學生時期的商業競賽不外乎以終為本，與其花式的炫耀你們的產品使用了多強的技術或是行銷策略的豐富度，但遇到犀利的評審問一句：「你們的產品在市場上的定位我還是看不太懂」時，或許就是他們在委婉地告訴你你的商業計劃本身還太過淺薄無法說服他們入場投資。
