如何架構你的產品銷售故事？

在找到銷售故事後，你要如何為自己的故事增添色彩？就像寫作時需要有起承轉合，架構銷售故事也有一定的技巧！

銷售故事的元素與順序

1. 轉折（Hook）—轉折進故事的鉤，為什麼你要聽這個故事？
2. 故事背景—故事發生的地點、時間、主角？
3. 困境—主角所遇到的主要問題，困境或機會？
4. 衝突—故事的動作性，面對困境，主角做了什麼？
5. 解決方案—故事的結局、問題的解決方案？
6. 故事寓意—故事中所學到的事情？
7. 行動—接下來應該做的事情？

範例—小螞蟻亨利的故事

你可以跟客戶說：

「對於您的疑問，我用一個例子跟您解釋。（轉折） 有一隻小螞蟻叫亨利。 爸爸媽媽怕他走丟，所以總是把他鎖在家裡，告訴他這個世界有多可怕，叫他千萬不能出門。（故事背景）有一天，亨利很餓，（困境）趁爸爸媽媽出門的時候跑了出去，看到遠處有一搓蜂蜜，看起來非常好吃！但是要取得蜂蜜要經過一條河，他不知道水是什麼，也不知道水的可怕，因為爸爸媽媽從來沒有跟他說過水是什麼樣子的。（衝突）亨利最後溺水了 。（解決方案） 所以與其把小孩保護的好好的，不如跟他們帶他們認識這個世界，告訴他們世界的危險。（故事寓意） 這也是為什麼您一定要考慮我們這個課程……。（行動）」

如何做出好的轉折？

• 不要為即將要說故事這件事道歉或是詢問對方的同意
• 不要跟客戶說你即將要說一個故事
• 不要敘述太多故事細節

故事背景

• 抓住聽眾的注意
• 建立故事與客戶間的關聯性
• 讓聽眾產生對接下來故事發展的興趣
• 讓聽眾用更實際的角度了解故事的教育性
• 建立故事的可信性

困境、衝突與解決方案

故事寓意和行動建議

1. 靜靜的聽

讓聽眾有機會回應故事。畢竟你在進行一場談話，而不是一個演講，讓聽眾有機會參與對話是重要的。你說故事的目的是希望改變客戶所看到的、所感受的、或是即將要做的行為，而從聽眾的回應中你可以了解你是否成功做到如此。如果成功的話，恭喜你！但如果聽眾總結了不一樣的心得，或是沒有回應你的話，那麼繼續接下來的兩個步驟。

2. 分享自己在故事中所學到的事情

解釋你從故事中所學到的事情，讓聽眾在你的引導下得出結論。

「我認為我從故事中學到的是……」 「那時候我才知道……」 「這也就是為什麼……」

3. 建議下一步的行動

故事只是你銷售步驟中的一項而已，不是所有的故事都直接跟銷售掛鉤。但是有些故事可以，記得在你推薦下一步行動的時候，想想是否與你的故事以及當初講故事的目的一致。