行銷策略系列｜如何使用「誘餌效應」提升行銷目標產品銷量

價格是行銷4Ｐ中最有趣的部分之一，有許多行銷策略都是憑藉著在價格上面動的一些小心思，而讓大大提升客單價、企業營收增長。今天我們就來跟大家分享許多商家都愛用的「誘餌效應」！

哈利熊 - 行銷策略

你有沒有過這樣的經驗：本來想買包小薯，結果看了一下菜單，卻發現大薯好像更划算，最後默默的就點了大份的。或是去電影院看電影的時候，明明就沒有很餓，卻因為大爆米花感覺很超值，最後就抱著大爆米花離開了。

今天，我們就來跟大家分享許多商家都愛用的「誘餌效應」。

快餐店行銷例子：誘餌商品的中薯

試想今天在快餐店點餐，我們有兩種選擇：NT$29的小薯以及$59的大薯，你會怎麼選呢？

大部分的人可能會選擇小的，因為大的對我們來說有點太貴了。

現在，我們再來做一次選擇。

上圖三個選項，$29小薯、$55中薯以及$59大薯，你會選擇哪一個呢？

在加入了與大薯差不多價格的中薯後，之前被我們認為太貴的大薯是不是看起來更吸引人了呢？這，就是商家讓客戶提升客單價的小技巧，加入選項B：與大薯價格相差不遠，但大小相差甚遠的「誘餌商品」。

行銷誘餌效應的原理

想要完整呈現誘餌效應，通常我們會有三種性質的產品：

• 「目標產品」： 通常這是最貴的產品，企業最希望你買的產品（$59的大薯）
• 「競爭產品」：與 「目標產品」競爭的「競爭產品」（$29的小薯）
• 「誘餌產品」： 特別設計來凸顯目標產品價值的（$55的中薯）

當我們因為第三個選項的加入（中薯），而改變了本來面對兩個選項（小薯與大薯）的喜好時，這種現象就被稱為「誘餌效應」。而我們加入的這第三個選項，也往往就是我們的誘餌，這個誘餌產品通常並不是企業想要直接用來銷售的，而是避免客戶購買「競爭產品」，轉而購買「目標產品」的一種手段。

美國心理學家巴里·施瓦茨教授就曾提出「選擇的悖論」：

當人面對過多的選擇時，會產生焦慮，並更有可能做出不理智的決策。

如何使用行銷誘餌效應

在瞭解了以上的原理後，行銷人員該如何套用誘餌效應呢？

我們可以使用下列五個步驟：

1. 選擇目標商品：你最希望客人購買的產品
2. 讓目標商品更有吸引力：目標商品通常會比其他的選項更貴些，但同時，又可以馬上看出他比其他選項更優異的附加價值（以我們的例子，就是更大的尺寸）
3. 創造一個誘餌商品：創造一個可以凸顯目標商品價值的誘餌商品
4. 應該至少有3個產品選項：要讓誘餌效應成功，我們必須有至少3個產品選項，但也盡量不要超過5個商品
5. 讓誘餌產品的價格趨近於目標商品：可以使用相同或是稍微低一些的價格

比如說，我們想要賣珍珠奶茶，我們的目標商品是NT80的大杯珍奶，根據不同的ML數，我們可以看到合理的價格應該為：
• 小杯珍奶：$20
• 中杯珍奶：$40
• 大杯珍奶：$80

現在，為了要凸顯大杯珍奶的價值，我們刻意拉高中杯珍奶的價格，讓它成為我們的誘餌產品。如此一來，當消費者在面對這三個選項時，可以馬上被只多NT$10，但尺寸多一倍的選項C – 大杯珍奶給吸引。

這，就是誘餌效應的應用。