《小老鼠扳倒大笨象》：中小企業的生存策略｜20230202

前言

市場：持續發掘的定位中的精準與模糊，讓市場說話、讓數據發聲

精準，從利基市場上探縱深；模糊，從客戶組成屬性中找擴大可能。

關注競爭對手如何思考市場的機遇與風險，但不盲目跟隨。

當無法依數據下決定時，請依循原則以及過去幾經驗證的直覺。

品牌：客戶對企業品牌的一切感官認知決定了品牌價值

當客戶第一次接觸到你的企業資訊起，往後接受服務或使用產品中，他所接收的每一次感受，都在為該企業打分數。

分配預算在贊助行銷，贊助與你客戶及潛在客戶生活相關的活動

不是你認為你提供了什麼，而是在顧客認知中你的產品和服務是什麼。

財務：朝穩健成長的現金流發展，為荒年早做準備

現金流穩定成長好過大起大落，穩定較容易做管理與預測

能配合本企業現金流節奏的上下游，給予金錢優待（要計入成本考量）

平日累積信用，找出與企業契合的銀行培養關係，荒年才借得到相對低利的頭寸

準備等同6-12個月企業支出的資金作為緊急避難金

公帳、私帳要區分，可建置一套能幫企業主區分心理帳戶的系統（這部分等我談到《獲利優先》時，有機會再詳寫）

用人：吸引人才，篩選員工，徹底發揮人治效益

態度很難改，技能只要過一定知識門檻都可以學會。

一開始就招募合適員工是中小企業最省人力支出的做法。

了解不去或離開大企業的人才，他們心中要什麼？

列出本企業可與大企業競爭的要素：金錢、時間、空間與「自由度」是可以互換的資源。

尋求人才時，提供比平均略好的薪資及福利或提供其他替代資源，並且於招募時明確告知。

企業主向自己的人脈網發出招募訊息。

別出心裁，在其他管道尋求曝光：公司的形象行銷或針對所在地附近大專院校進行地區性行銷推廣。

避開共時競爭，先大企業一步：不要等到招募展才行銷，平時就要透過合作活動、演講、實習機會等管道，在大專院校打響企業名聲，建立印象。

讓人才融入公司商業模式的運作。

融入企業文化，熟悉獎懲指標。

對標企業願景及職位績效指標。

不要先給SOP、給框架，此舉會使有能力的人才脫穎而出，可以列入儲備主管人選。

根據該員工過往表現，思考內部輪調可能，也許期能在其他適合職位上產生極大效益。

務必合法合規，外包或找專業人才負責，所有離去者的評價都影響到未來招募的難易性。

漸進式與員工懇談，確認對方沒有態度或能力不足，多次都無法達成至少合格的指標後，放他／她去尋找更適合的工作。

處理團隊士氣，令團隊知道已給過該員數次機會，最終還是不合適，切莫令團隊認為這是一間會隨便開除人的企業。

務必處理好與離職員工的溝通，認知到只是雙方不合適。世事難料，誰知道她／他未來會不會成為大客戶或重要合作夥伴的代表？

銷售：比客戶更了解客戶，從客戶身上找客戶側寫

關注競爭對手如何與客戶互動，但不盲目跟隨。

不是你認為你給了什麼多好多好，而是顧客徹底解決了什麼問題。

承接客戶情緒並從中找線索切入銷售環節。

當你具有客戶身分時，把握機會從客戶角度看銷售，思考自家銷售優化可能。

創新：將創新本能融入願景，對產出好成果的創新提供獎勵

將創新的精神寫入企業願景。

不給予灌溉的創新，都將枯萎或出走。

獎金是基本，但給新機會、更多自由度或更多挑戰，還是要看人。

穩健、精實成長的架構下，始終要撥一定比例資金再投資於創新與研發。

反思

1. 運用科學手段尚不能取得全面度量的事物
2. 交雜既有領域中尚未被定義的融合領域
3. 只能用抽象定義的抽象事物
4. 維持成長者型思維並付諸行動，成為永遠處於更新的自我

主要參考文獻