《小老鼠扳倒大笨象》:中小企業的生存策略|20230202

閱讀時間約 6 分鐘

前言

各位看官們,好久不見!前陣子快篩羊(陽)來拜訪我,一連在我家住了一周多才離開,期間頭腦、全身發熱,想提筆卻腦中無話可說,再緊接著連續的年假。於是擱筆了一陣子,近期才有產出。
自上一本葛拉威爾的《以小勝大》,我繼續帶著一系列「大小攻守」的問題向《小老鼠扳倒大笨象》前進,期間發生了許多事,諸如ChatGPT的浪潮、FANNG的大裁員、西方諸國在烏俄中的博弈、紐西蘭總理請辭等等……。
《小老鼠扳倒大笨象》的內容結構,主要依據「產、銷、人、發、財」的框架進行探討,從我個人意見來看,書中內容不著重大小攻守,更多是提出中小企業生存、做好自身與永續成長的實務方法。
以下內容依舊是不純的書摘,雜糅本人的見解。那些想快速看書摘、節省看書時間的客官,其他人的文章會更適合您;想帶些行動指南走的看官,請參考有本人列點的行動與思考。
"This image was created with the assistance of DALL·E 2"

市場:持續發掘的定位中的精準與模糊,讓市場說話、讓數據發聲

精準,從利基市場上探縱深;模糊,從客戶組成屬性中找擴大可能。
關注競爭對手如何思考市場的機遇與風險,但不盲目跟隨。
當無法依數據下決定時,請依循原則以及過去幾經驗證的直覺。

品牌:客戶對企業品牌的一切感官認知決定了品牌價值

當客戶第一次接觸到你的企業資訊起,往後接受服務或使用產品中,他所接收的每一次感受,都在為該企業打分數。
分配預算在贊助行銷,贊助與你客戶及潛在客戶生活相關的活動
不是你認為你提供了什麼,而是在顧客認知中你的產品和服務是什麼。

財務:朝穩健成長的現金流發展,為荒年早做準備

現金流穩定成長好過大起大落,穩定較容易做管理與預測
能配合本企業現金流節奏的上下游,給予金錢優待(要計入成本考量)
平日累積信用,找出與企業契合的銀行培養關係,荒年才借得到相對低利的頭寸
準備等同6-12個月企業支出的資金作為緊急避難金
公帳、私帳要區分,可建置一套能幫企業主區分心理帳戶的系統(這部分等我談到《獲利優先》時,有機會再詳寫)

用人:吸引人才,篩選員工,徹底發揮人治效益

招募合適人才
態度很難改,技能只要過一定知識門檻都可以學會。
一開始就招募合適員工是中小企業最省人力支出的做法。
了解不去或離開大企業的人才,他們心中要什麼?
列出本企業可與大企業競爭的要素:金錢、時間、空間與「自由度」是可以互換的資源。
尋求人才時,提供比平均略好的薪資及福利或提供其他替代資源,並且於招募時明確告知。
企業主向自己的人脈網發出招募訊息。
別出心裁,在其他管道尋求曝光:公司的形象行銷或針對所在地附近大專院校進行地區性行銷推廣。
避開共時競爭,先大企業一步:不要等到招募展才行銷,平時就要透過合作活動、演講、實習機會等管道,在大專院校打響企業名聲,建立印象。
給予合適訓練
讓人才融入公司商業模式的運作。
融入企業文化,熟悉獎懲指標。
對標企業願景及職位績效指標。
不要先給SOP、給框架,此舉會使有能力的人才脫穎而出,可以列入儲備主管人選。
裁掉不適合員工
根據該員工過往表現,思考內部輪調可能,也許期能在其他適合職位上產生極大效益。
務必合法合規,外包或找專業人才負責,所有離去者的評價都影響到未來招募的難易性。
漸進式與員工懇談,確認對方沒有態度或能力不足,多次都無法達成至少合格的指標後,放他/她去尋找更適合的工作。
處理團隊士氣,令團隊知道已給過該員數次機會,最終還是不合適,切莫令團隊認為這是一間會隨便開除人的企業。
務必處理好與離職員工的溝通,認知到只是雙方不合適。世事難料,誰知道她/他未來會不會成為大客戶或重要合作夥伴的代表?

銷售:比客戶更了解客戶,從客戶身上找客戶側寫

關注競爭對手如何與客戶互動,但不盲目跟隨。
不是你認為你給了什麼多好多好,而是顧客徹底解決了什麼問題。
承接客戶情緒並從中找線索切入銷售環節。
當你具有客戶身分時,把握機會從客戶角度看銷售,思考自家銷售優化可能。

創新:將創新本能融入願景,對產出好成果的創新提供獎勵

將創新的精神寫入企業願景。
不給予灌溉的創新,都將枯萎或出走。
獎金是基本,但給新機會、更多自由度或更多挑戰,還是要看人。
穩健、精實成長的架構下,始終要撥一定比例資金再投資於創新與研發。

反思

書中小大指中小企業與大企業,以老鼠和大象的形象對比做比喻,提出實例並總結要點,給予中小企業之業主或管理層在行動、思考方面之指引。書中提出有趣的論點:中小企業的主要競爭者為其他中小企業,大企業反而是次要競爭者。
小老鼠如何進攻大笨象?維持產銷人發財的穩健結構為前提,不斷創新,尋找滿足顧客、滿足市場的更多可能性。
大笨象如何守住並進攻小老鼠?財務手段、品牌信任、維持創新動能。
小如何禦大之攻:個體與AI
個體要在ChatGPT或其他AI的影響下仍保有價值,在我看來,必須採取人性與腦洞策略。靠邏輯、靠條理競爭贏不了,那就靠想像力取勝、靠對人的敏銳度取勝,AI高度依賴歷史資料,牠有的是混合、亂數再造,那個體便要靠創造沒有過去的事物來取得優勢。
如何創造沒有過去的事物?我提供幾個方向,供各位參酌一二:
  1. 運用科學手段尚不能取得全面度量的事物
  2. 交雜既有領域中尚未被定義的融合領域
  3. 只能用抽象定義的抽象事物
  4. 維持成長者型思維並付諸行動,成為永遠處於更新的自我

主要參考文獻

《小老鼠扳倒大笨象:以小盛大的企業成功秘密》/ BATTLING BIG BOX: how niche companies can outmaneuver giant competitors(Henry Dubroff, Susan J. Marks,易富文化,2010)
ChatGPT,正在動搖Google的商業長城/ https://www.techbang.com/posts/102964-chatgpt-google-business
P.S. 20230308 Add a picture created with the assistance of Dall.E2

筆者曾經在相關問題被問倒了。仔細想想若能好好思考並給出答案,相信對任何處在逆勢的你我都能有所幫助。遂透過閱讀,雜揉筆者體悟,輸出從弱者觀點思索的競合策略和戰術。
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
「告訴我,為什麼是你(們)?如果現有別人投更多資源下來做,請說服我為什麼你(們)做這件事有優勢?」
「告訴我,為什麼是你(們)?如果現有別人投更多資源下來做,請說服我為什麼你(們)做這件事有優勢?」
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
接下來第二部分我們持續討論美國總統大選如何佈局, 以及選前一週到年底的操作策略建議 分析兩位候選人政策利多/ 利空的板塊和股票
Thumbnail
🤔為什麼團長的能力是死亡筆記本? 🤔為什麼像是死亡筆記本呢? 🤨作者巧思-讓妮翁死亡合理的幾個伏筆
Thumbnail
昨天獲得了一隻老虎娃娃,長得十分可愛,眼神炯炯有神,看了十分吸睛。不過他的背部有一道裂痕,我幫他縫線,幸虧即使發現,不然傷口恐怕會越來越大。 是是隻小巧玲瓏的可愛寶貝,尾巴的部份十分精緻,讓人忍不住一直摸。 因為很小一隻,所以方便攜帶喔!
Thumbnail
​接下來的甲辰年,是龍年。在東方文化中,龍是非常特別的,因此今年可以感受到許多人對新的一年充滿展望與期待。除了祝大家龍年大展,生意興龍外,還要送給看到這篇的中小企業主們一個禮物,那就是:經濟部中小企業發展署推出的「中小企業法律諮詢服務」。 ​ ​ 經濟部從2005年就推出中
Thumbnail
這次露營是2023.06.03,也是離開上一間公司,來到目前這一間公司的第一個星期六、日露營。新的環境需要適應,更接近的說法是,適應新環境需要耐心,不同的人不同的文化要融合,不是一件簡單的事。好吧!休假就好好休假,來到忘憂小築放飛自我,專注在當下。
Thumbnail
從前,有一隻小老鼠和一隻大象住在同一片森林裡。小老鼠很小,大象很大,兩隻動物相差甚遠。 小老鼠很自卑,它覺得自己太小,什麼也做不了。有一次,它看到大象在搬一棵大樹,心想:我這麼小,連一個小石頭都搬不動,怎麼能搬動一棵大樹呢? 大象看見小老鼠,笑了笑說:“小老鼠,你不要小看自己。雖然你很小,但你也
Thumbnail
TikTok為中小企業提供了商業曝光的機會。其算法基於用戶互動,使得質量高的內容能快速獲得關注,但品牌需轉化這關注為長期價值。成功的策略包括利用TikTok引導流量、創建系列內容以及找到與受眾共鳴的文化元素。儘管有機會,品牌應謹慎策劃在TikTok的行銷策略。
Thumbnail
我真的很喜歡聖誕節,在我的信仰裡,這是慶祝有一位救主為我們降生、為我們帶來拯救的日子。即使在寒冷的冬夜...
Thumbnail
小老鼠文森背著他的房子四處旅行,來到了平凡無奇的山丘,一路上遇到了氣呼呼一直嘓嘓叫的牛蛙、肚子餓得受不了的貓咪、被暴風雨林的一身濕的刺蝟一家、還遇到一群動物們有狐狸、獾、鹿,甚至還有一隻大熊。慷慨又熱情的小鼠文森邀請動物們一個個進屋休息,看似小小的房子,沒想到裡面卻寬敞無比,大家都能在文森的屋子找到
Thumbnail
台灣團隊歷時九個月打造的台灣第一座3D裸視街頭螢幕,立體小萌虎活潑好動的彷彿要跳耀出螢幕了! 一起被療癒吧!
Thumbnail
該來好好消化過去買了未讀的書籍,這些書籍不知道還有多少本,但就一本一本的持續消化,過去因為這本書的書名《別從老鼠身上擠奶》而買,那些年買書真的不手軟,但是一年看不到十本書,就可以知道我還有累積多少買了未讀的書籍。
Thumbnail
不會是第一次在電影裡看到這些主題,但放在超級英雄片裡卻讓人很是驚喜。有些陷入認同危機的年輕蝙蝠俠終於要正面對決那個纏繞多年卻彷彿已經被片商遺忘的稱號「世界上最偉大的偵探」。
Thumbnail
接下來第二部分我們持續討論美國總統大選如何佈局, 以及選前一週到年底的操作策略建議 分析兩位候選人政策利多/ 利空的板塊和股票
Thumbnail
🤔為什麼團長的能力是死亡筆記本? 🤔為什麼像是死亡筆記本呢? 🤨作者巧思-讓妮翁死亡合理的幾個伏筆
Thumbnail
昨天獲得了一隻老虎娃娃,長得十分可愛,眼神炯炯有神,看了十分吸睛。不過他的背部有一道裂痕,我幫他縫線,幸虧即使發現,不然傷口恐怕會越來越大。 是是隻小巧玲瓏的可愛寶貝,尾巴的部份十分精緻,讓人忍不住一直摸。 因為很小一隻,所以方便攜帶喔!
Thumbnail
​接下來的甲辰年,是龍年。在東方文化中,龍是非常特別的,因此今年可以感受到許多人對新的一年充滿展望與期待。除了祝大家龍年大展,生意興龍外,還要送給看到這篇的中小企業主們一個禮物,那就是:經濟部中小企業發展署推出的「中小企業法律諮詢服務」。 ​ ​ 經濟部從2005年就推出中
Thumbnail
這次露營是2023.06.03,也是離開上一間公司,來到目前這一間公司的第一個星期六、日露營。新的環境需要適應,更接近的說法是,適應新環境需要耐心,不同的人不同的文化要融合,不是一件簡單的事。好吧!休假就好好休假,來到忘憂小築放飛自我,專注在當下。
Thumbnail
從前,有一隻小老鼠和一隻大象住在同一片森林裡。小老鼠很小,大象很大,兩隻動物相差甚遠。 小老鼠很自卑,它覺得自己太小,什麼也做不了。有一次,它看到大象在搬一棵大樹,心想:我這麼小,連一個小石頭都搬不動,怎麼能搬動一棵大樹呢? 大象看見小老鼠,笑了笑說:“小老鼠,你不要小看自己。雖然你很小,但你也
Thumbnail
TikTok為中小企業提供了商業曝光的機會。其算法基於用戶互動,使得質量高的內容能快速獲得關注,但品牌需轉化這關注為長期價值。成功的策略包括利用TikTok引導流量、創建系列內容以及找到與受眾共鳴的文化元素。儘管有機會,品牌應謹慎策劃在TikTok的行銷策略。
Thumbnail
我真的很喜歡聖誕節,在我的信仰裡,這是慶祝有一位救主為我們降生、為我們帶來拯救的日子。即使在寒冷的冬夜...
Thumbnail
小老鼠文森背著他的房子四處旅行,來到了平凡無奇的山丘,一路上遇到了氣呼呼一直嘓嘓叫的牛蛙、肚子餓得受不了的貓咪、被暴風雨林的一身濕的刺蝟一家、還遇到一群動物們有狐狸、獾、鹿,甚至還有一隻大熊。慷慨又熱情的小鼠文森邀請動物們一個個進屋休息,看似小小的房子,沒想到裡面卻寬敞無比,大家都能在文森的屋子找到
Thumbnail
台灣團隊歷時九個月打造的台灣第一座3D裸視街頭螢幕,立體小萌虎活潑好動的彷彿要跳耀出螢幕了! 一起被療癒吧!
Thumbnail
該來好好消化過去買了未讀的書籍,這些書籍不知道還有多少本,但就一本一本的持續消化,過去因為這本書的書名《別從老鼠身上擠奶》而買,那些年買書真的不手軟,但是一年看不到十本書,就可以知道我還有累積多少買了未讀的書籍。
Thumbnail
不會是第一次在電影裡看到這些主題,但放在超級英雄片裡卻讓人很是驚喜。有些陷入認同危機的年輕蝙蝠俠終於要正面對決那個纏繞多年卻彷彿已經被片商遺忘的稱號「世界上最偉大的偵探」。