《小老鼠扳倒大笨象》：中小企業的生存策略｜20230202
更新於 2023/03/08閱讀時間約 6 分鐘
前言
各位看官們，好久不見！前陣子快篩羊（陽）來拜訪我，一連在我家住了一周多才離開，期間頭腦、全身發熱，想提筆卻腦中無話可說，再緊接著連續的年假。於是擱筆了一陣子，近期才有產出。
自上一本葛拉威爾的《以小勝大》，我繼續帶著一系列「大小攻守」的問題向《小老鼠扳倒大笨象》前進，期間發生了許多事，諸如ChatGPT的浪潮、FANNG的大裁員、西方諸國在烏俄中的博弈、紐西蘭總理請辭等等……。
《小老鼠扳倒大笨象》的內容結構，主要依據「產、銷、人、發、財」的框架進行探討，從我個人意見來看，書中內容不著重大小攻守，更多是提出中小企業生存、做好自身與永續成長的實務方法。
以下內容依舊是不純的書摘，雜糅本人的見解。那些想快速看書摘、節省看書時間的客官，其他人的文章會更適合您；想帶些行動指南走的看官，請參考有本人列點的行動與思考。
市場：持續發掘的定位中的精準與模糊，讓市場說話、讓數據發聲
精準，從利基市場上探縱深；模糊，從客戶組成屬性中找擴大可能。
關注競爭對手如何思考市場的機遇與風險，但不盲目跟隨。
當無法依數據下決定時，請依循原則以及過去幾經驗證的直覺。
品牌：客戶對企業品牌的一切感官認知決定了品牌價值
當客戶第一次接觸到你的企業資訊起，往後接受服務或使用產品中，他所接收的每一次感受，都在為該企業打分數。
分配預算在贊助行銷，贊助與你客戶及潛在客戶生活相關的活動
不是你認為你提供了什麼，而是在顧客認知中你的產品和服務是什麼。
財務：朝穩健成長的現金流發展，為荒年早做準備
現金流穩定成長好過大起大落，穩定較容易做管理與預測
能配合本企業現金流節奏的上下游，給予金錢優待（要計入成本考量）
平日累積信用，找出與企業契合的銀行培養關係，荒年才借得到相對低利的頭寸
準備等同6-12個月企業支出的資金作為緊急避難金
公帳、私帳要區分，可建置一套能幫企業主區分心理帳戶的系統（這部分等我談到《獲利優先》時，有機會再詳寫）
用人：吸引人才，篩選員工，徹底發揮人治效益
招募合適人才
態度很難改，技能只要過一定知識門檻都可以學會。
一開始就招募合適員工是中小企業最省人力支出的做法。
了解不去或離開大企業的人才，他們心中要什麼？
列出本企業可與大企業競爭的要素：金錢、時間、空間與「自由度」是可以互換的資源。
尋求人才時，提供比平均略好的薪資及福利或提供其他替代資源，並且於招募時明確告知。
企業主向自己的人脈網發出招募訊息。
別出心裁，在其他管道尋求曝光：公司的形象行銷或針對所在地附近大專院校進行地區性行銷推廣。
避開共時競爭，先大企業一步：不要等到招募展才行銷，平時就要透過合作活動、演講、實習機會等管道，在大專院校打響企業名聲，建立印象。
給予合適訓練
讓人才融入公司商業模式的運作。
融入企業文化，熟悉獎懲指標。
對標企業願景及職位績效指標。
不要先給SOP、給框架，此舉會使有能力的人才脫穎而出，可以列入儲備主管人選。
裁掉不適合員工
根據該員工過往表現，思考內部輪調可能，也許期能在其他適合職位上產生極大效益。
務必合法合規，外包或找專業人才負責，所有離去者的評價都影響到未來招募的難易性。
漸進式與員工懇談，確認對方沒有態度或能力不足，多次都無法達成至少合格的指標後，放他／她去尋找更適合的工作。
處理團隊士氣，令團隊知道已給過該員數次機會，最終還是不合適，切莫令團隊認為這是一間會隨便開除人的企業。
務必處理好與離職員工的溝通，認知到只是雙方不合適。世事難料，誰知道她／他未來會不會成為大客戶或重要合作夥伴的代表？
銷售：比客戶更了解客戶，從客戶身上找客戶側寫
關注競爭對手如何與客戶互動，但不盲目跟隨。
不是你認為你給了什麼多好多好，而是顧客徹底解決了什麼問題。
承接客戶情緒並從中找線索切入銷售環節。
當你具有客戶身分時，把握機會從客戶角度看銷售，思考自家銷售優化可能。
創新：將創新本能融入願景，對產出好成果的創新提供獎勵
將創新的精神寫入企業願景。
不給予灌溉的創新，都將枯萎或出走。
獎金是基本，但給新機會、更多自由度或更多挑戰，還是要看人。
穩健、精實成長的架構下，始終要撥一定比例資金再投資於創新與研發。
反思
書中小大指中小企業與大企業，以老鼠和大象的形象對比做比喻，提出實例並總結要點，給予中小企業之業主或管理層在行動、思考方面之指引。書中提出有趣的論點：中小企業的主要競爭者為其他中小企業，大企業反而是次要競爭者。
小老鼠如何進攻大笨象？維持產銷人發財的穩健結構為前提，不斷創新，尋找滿足顧客、滿足市場的更多可能性。
大笨象如何守住並進攻小老鼠？財務手段、品牌信任、維持創新動能。
小如何禦大之攻：個體與AI
個體要在ChatGPT或其他AI的影響下仍保有價值，在我看來，必須採取人性與腦洞策略。靠邏輯、靠條理競爭贏不了，那就靠想像力取勝、靠對人的敏銳度取勝，AI高度依賴歷史資料，牠有的是混合、亂數再造，那個體便要靠創造沒有過去的事物來取得優勢。
如何創造沒有過去的事物？我提供幾個方向，供各位參酌一二：
- 運用科學手段尚不能取得全面度量的事物
- 交雜既有領域中尚未被定義的融合領域
- 只能用抽象定義的抽象事物
- 維持成長者型思維並付諸行動，成為永遠處於更新的自我
主要參考文獻
《小老鼠扳倒大笨象：以小盛大的企業成功秘密》／ BATTLING BIG BOX: how niche companies can outmaneuver giant competitors（Henry Dubroff, Susan J. Marks，易富文化，2010）
ChatGPT，正在動搖Google的商業長城/ https://www.techbang.com/posts/102964-chatgpt-google-business
P.S. 20230308 Add a picture created with the assistance of Dall．E2
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筆者曾經在相關問題被問倒了。仔細想想若能好好思考並給出答案，相信對任何處在逆勢的你我都能有所幫助。遂透過閱讀，雜揉筆者體悟，輸出從弱者觀點思索的競合策略和戰術。
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從前，有一隻小老鼠和一隻大象住在同一片森林裡。小老鼠很小，大象很大，兩隻動物相差甚遠。
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