睪固酮對談判的影響

說到談判技巧，我們可能會聯想到高明理論、流暢的口才、巧妙心計等，卻很難聯想到生理因素會如何影響談判結果。根據William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰 Priceless: The Myth of Fair Value》一書所描述，談判當事人的性別和荷爾蒙，竟然也會對談判結果產生影響。

哈佛大學的「演化動力學計畫」（Program for Evolutionary Dynamics）的研究者Terence Burnham進行了一次有關睪固酮與談判的實驗，這個實驗引起了廣泛的討論。實驗採用了「最後通牒賽局」的形式，每位提案者有40美元可供分配。他們必須在兩種選項中擇一：要麼自己留15美元，給回應者25美元；要麼自己留35美元，給回應者5美元。提案者面臨的挑戰是，若表現得過於吝嗇，回應者可能會否決提案，導致雙方都得不到任何錢。

實驗中，所有參與者都是男性，並且在實驗前提交了唾液樣本以檢測體內的睪固酮含量。結果顯示，睪固酮水平較高的回應者更有可能否決提案者的分配。在7名高睪固酮的回應者中，有5人拒絕接受那侮辱人的5美元提案；而在19名睪固酮水平較低或正常的回應者中，只有1人否決了5美元的提議。這意味著，高睪固酮回應者更可能行使否決權，避免自己顯得太過順從。

這一結果揭示了睪固酮在價格談判中的潛在影響力。當我們設置價格或進行談判時，了解對方的睪固酮水平可能會有助於預測他們的行為。例如，那些體內睪固酮較高的人更可能對不公平的價格做出強烈的反應，這可能反映出一種深層次的生物性動機，而非單純的經濟考量。

在市場社會中，金錢是展現社會地位的工具，一個讓男性擊敗競爭對手，獲得崇拜與青睞的方式。因此，男性對於不公平價格的強烈反應，也許是為了避免在社會中顯得劣勢。這一現象在不同的社會和實驗中都有所體現。例如，在足球賽事中，巴西球迷在巴西隊勝利後，體內睪固酮水平上升，而失敗方的義大利球迷則相反。在金融市場中，交易員的睪固酮水平也會影響他們的決策和表現。

為了進一步探討睪固酮對談判行為的影響，Paul Zak進行了一項實驗，給最後通牒賽局的參與者注射高劑量的睪固酮。結果顯示，注射睪固酮後，回應者否決對方提案的可能性大增，但並不一定更容易率先按下報復的按鈕。這表明，睪固酮的影響更多體現在對挑釁的反應上，而非主動挑起事端。此外，已婚男性睪固酮水平普遍較低，或許可以解釋已婚男性在談判時表現較溫和的現象。

綜合研究發現，男性的睪固酮水平是影響談判風格的重要因素。高睪固酮者較具主控慾，面對不公平對待時較易發起反制，但未必會率先挑釁他人。已婚男性則因荷爾蒙關係，在談判上或許表現較溫和。這點我個人過往的經驗也發現，男性領導者大多具有高睪固酮的傾向，這點通常顯示在「好勝」、「不服輸」的領導特質上，展現在談判上則是較為強勢。