商品愈多　客單愈高？

【商品愈多樣愈容易吸引顧客？】

曾經有人做了二個實驗
第一個試驗：
有兩組人面前放了六種巧克力，讓他們每人選擇一種
第二組人面前放了30種巧克力，讓他們每人選擇一種。
測試的結果顯示：第二組受試者中，大多數對於自己選擇的結果都表示不滿意，因為他們相信一定有人挑到比自己更好吃的巧克力。

第二個試驗：在一個大型超市裡進行。工作人員在這個超市設置了兩個攤位，其中一個擺了10種小吃，另一個攤位上擺了30種小吃，當然，這些小吃都可以免費提供消費者試吃，完全沒銷售話術及活動。
測試結果顯示：擺了30種口味吸引的顧客比較多242位經過，有60%的人會停下試吃；另有260位客人路經過放10種口味小吃的攤位，停下來試吃的只有41%。而這41%的試吃顧客中，有一半的人至少購買了一種小吃；而擺了30種口味的攤位，試吃的人雖多，購買的顧客卻是少之又少。

【聚焦再引導】

舉例來說：
當顧客要買口紅，總共有十色口紅，只提供三色顏色差距較大的口紅讓顧客試。在試的時候說明每個顏色的作用（像是適合約會或上班）再多問顧客想在什麼時候擦口紅，等建議顏色時便可以切入顧客提到上班時使用的感覺，比較自然顯白。顧客便只會在這三色中做選擇，否則顧客會試了十色累了，告訴妳再想想看。當顧客有購買時再切入唇部保養的重要，帶入1+1大於2的概念置入組合商品，這便是引導高客單，只是不要太貪心，口袋深度測驗不能少。