千里馬不該犯的錯：尋找伯樂系列#5／程天縱

如果你靠著卓越的本職工作績效，成功吸引了高層主管的注意，開啓了與高層見面、互動的機會；而又能抓住機會，給高層留下美好印象，那麼可能你盼望已久的「伯樂」就會出現。

如果在這些有限的接觸過程中，你給主管留下了不好的印象，那麼別說是「伯樂」了，連你在這個企業裡的發展，都可能會受到影響與限制。

這就是「危機」，既是「危險」也是「機會」，千里馬不得不更加慎重和小心。

你的直接主管、或是高兩階的主管，應該原本就瞭解你；包括你的工作能力、個性、做人和做事方式、甚至於你的家庭狀況等等。所以，面對他們要保持平常心，不必特別高調或改變。

大企業的組織龐大，除了指揮鏈很長之外，還有矩陣式管理系統（matrix management system）。企業規模越大，維度就越多、主管也越多；金字塔越高層的，手握資源越多、管理幅度越大，離你的距離越遠。他們對你的認識更少，但是影響力更大。

在難得的接觸機會中，你想在他們的心目中留下什麼印象？這些潛在的伯樂們，會注意到什麼？他們想知道你的戰功？工作績效？卓越成就？

說實話，以他們的高度與職位，優秀人才見多了，如果想要再強調這些，效果其實不大。

在〈最真實的一刹那：管理者系列#4〉這篇文章中，我提到了兩個故事，反映出職場殘酷的現實：在高層主管的腦海裡，你的豐功偉業停留時間很短暫。

不僅僅是因為優秀人才他們見多了，而且每年新的目標與挑戰，也讓大家把過去的成就拋在腦後、專注在未來，過去的就讓它過去了。

反而是許多小事、細節的處理方式，能夠觸動人心、也會偷偷埋進他們的「潛意識」裡面；這些印象在他們做決定時，就會溜了出來，甚至產生重大影響。

這些小事、細節，就如同上一篇文章〈千里馬的困惑：尋找伯樂系列#4〉中，我的Facebook好友W所提到的「雜事」一樣，反而會在高層主管心中留下深深的「刻痕」。

當這些小事發生時，才是「真實的一刹那」（The Moment of Truth）。一則因為是小事，你不會特意去做作，所以反映了真實的你；二則小事觸及的是對方的「自我感覺」，與工作無關，反而令人印象深刻。

我在職涯中見過許多例子，優秀人才就是會栽在這些小事上；最可怕的是，當事人即使踩到這些地雷、喪失了大好機會，仍然不知原因為何。

因此，跟高階主管接觸時，雖不至於到「伴君如伴虎」的地步，保持「如臨深淵、如履薄冰」的態度，不會有壞處。

接下來就舉些例子跟大家分享。在這些場合，特別會出現「真實的一刹那」，不能不小心。

從踏入職場開始，我都是以「業務員」自居，年輕時銷售有形的硬體產品，進階到無形的軟體、系統、維修、服務、企業形象與價值。

即使退休後開始分享傳承經營管理經驗，我推銷的是觀念、理念、方法、態度等等，始終把自己當作一個「業務員」。

業務員的第一守則，就是「守時」。「守時」對我來說，不只是「準時」；約定時間就是一種承諾，必須信守，準時是最基本的要求，再加上做好準備工作，才能叫做守時。

各種可能導致我遲到的因素，在出發前就必須考慮在內：塞車、車子壞了、出車禍、迷路等等，對於「伯樂」來說，都不是理由。他只會記得，你讓他苦苦等待的過程，和你對這個重要約會遲到的事實。

多年的業務工作，養成我提早15-20分鐘到達的習慣。由於事先已經考慮過所有可能導致遲到的情況，所以我習慣於提早出發；即使不幸發生意外，也有足夠的時間採取應變措施。

在早到的15-20分鐘時間裡，我有許多事情要做，例如觀察現場，測試麥克風、電腦投影、遙控器、展示的產品，座位的安排是否得當，還有出入口、洗手間、逃生門的位置；然後把談話要點再檢查、溫習一遍，包括要告訴對方的重點、問對方的問題等等。

最後，深呼吸、降低心跳，保持氣定神閑的狀態，以迎接重要的一刻。這才是「守時」。

過去我經常喜歡請教金字塔頂端的經營者們，對某些優秀人才的印象和評論。讓我驚訝的是，有接近半數的高層，會談到服裝儀容，

正面印象中很少提到服裝儀容，但是負面印象的，通常會點到服裝儀容。換句話說，服裝儀容好的不會加分，但不好的會扣分。

在〈掌握「黃金3分鐘」，掌握決定成敗的瞬間：成功者背後的專業力#2〉文章中提到了，如何在短短幾分鐘內，在第一次見面的人面前，建立起自己的個人可信度（Personal Creditabity），有興趣的朋友可以閱讀參考。

其中提到，如何在3分鐘之內好好介紹自己，讓客戶留下深刻印象、並且建立起你的可信度。這是做業務人員必須擁有的基本能力。

我分享了5個重點，第一個就是服裝儀容。許多公司都要求與客戶接觸的第一線人員，尤其是業務人員，要穿西裝打領帶、頭髮梳理整齊、鬍子刮乾淨，這些要求都是為了讓客戶有「被尊重」的感覺。

服裝儀容對許多人來說，真的是雞毛蒜皮的小事，可是還真有許多人就栽在這裡。

越高層的主管對數字越敏感，或許是因為他們通常都是用數字管理，已經習慣看報表了。

如果有機會在經營會議、或是董事會上報告，千萬不要偷懶，只抽出幾張平常工作時用的投影片，就想要上場；一定要想辦法針對聽報告的群體，製作符合他們興趣和習慣的簡報內容，而且要簡單明瞭，不要太複雜。

這些高階主管都是明眼人，聽過無數的報告；他們一眼就可以看出來，你的報告材料是針對什麼層級的人做的。如果你對參加高層會議的重視程度不夠，就會給他們留下不好的印象。

如果你的報告中有明顯的錯別字、錯誤的邏輯，或是使用了不對的表格、誤用圖表，例如搞混直方圖（Bar Chart）、趨勢圖（Trend Chart）、線型圖（Line Chart）、餅型圖（Pie Chart）、或是其他更複雜的圖表等等，都很不應該；最糟糕的是統計圖表或財務報表數字不對，這些都是非常致命的錯誤。

每次看到這種錯誤時，我實在很難理解：有機會站在台上對著這些高層報告，是多麼難得的機會，為什麼在報告前沒有檢查到這些錯誤？

如果報告者重視這個機會，應該要做多次預演（rehearsal）；如果有的話，這些簡單的錯誤怎麼會發現不到呢？

我在高層的經營會議上、董事會中、甚至於企業的年報裡，都發現過不可原諒的錯誤；我也問過負責的人有沒有親自閱讀一遍，做最終版本的校對？通常得到的答案是，都有專人負責，所以認為不會錯。

在這些會議中，普遍都是報喜不報憂，部門的運作都很完美：報告的數字和成果也都很漂亮，當下沒有任何問題，未來也沒有任何隱憂。

我就曾經遇到過這樣的狀況：非常高階的主管在聽完報告以後，首先讚賞部門主管和團隊，接著問部門主管：「有沒有什麼事，會讓你在晚上睡不著覺？」

主管很自信的回答說：「沒有。」

這位主管並沒有感覺到，這個問題其實含義深遠。高層人士在這種場合，通常不會追根究底、給報告者難堪，但他的心中已經有了結論。

經營企業時，對任何事情都要有危機感、要有預見問題的能力，不能只看到當下，只做眼前的事。

企業組織像個金字塔結構，從最基層到頂端的一條指揮鏈（chain of command）上，如果沒有任何一層主管，會因為「有問題」而晚上睡不著覺，那麼最終就是最高層的人要因為面對問題、解決問題，而煩惱得睡不著覺了。

想想看，這種只報喜不報憂的主管，在高層人士的心目中，會留下好印象嗎？

海明威曾經說過：「我用兩年學會說話，卻要用一生時間學會閉嘴。」

我對這句話深有感觸，當一個人在順風順水的時候，就會得意忘形；不該說的話、沒有意義的話、傷人的話，就會忍不住脫口而出。

宋朝文學家黃庭堅說過：「百戰百勝，不如一忍；萬言萬當，不如一默」。面對未來的伯樂們，千里馬保持沉默是金、謹言慎行，反而會有加分的效果。

如果面對老外，或是必須用英文作報告時，大家都知道英文不是我們的母語，所以不要賣弄自己的語言能力，說些或寫些文法非常複雜、而且又臭又長的句子。句型越簡單，就越不容易出錯。

很多年前，當我看到網路上廣為流傳的〈多餘的最後一句話〉這篇文章時，覺得故事太誇張，一定是作者編造的；在現實生活中，哪有這種事？

隨著我在職場待久了以後，發現不只生活中，連工作場所中，也經常會看到這種例子。

為什麼會養成說「多餘的最後一句話」的習慣？通常是想要耍小聰明、想要耍酷、說冷笑話、或純粹就是想要嘲諷人家。

在一般的場合，跟熟悉的人在一起，或許不會介意；但是養成習慣以後，在面對未來可能的伯樂們，也脫口而出「多餘的最後一句話」，就有可能讓你前功盡棄，造成不可收拾的後果。

就在我寫這篇文章的時候，看到一位電視知名女主播正在談「立法院之亂」：在野黨為了杯葛蘇院長的施政報告，雙方甲級動員；有一名在野黨女立委跳上桌子，撲向主席台，被執政黨立委攔住，並且由多人將其抬離主席台前。

節目女主播形容女立委被抬走的情況是「就如同電影《波希米亞狂想曲》中，英國Queen樂團主唱Freddie Mercury在1985年溫布利球場舉行的『拯救生命』演唱會中，被熱情的歌迷抬起來一樣」。

以上說法都OK，可是最後主播講了一句：「但是重量不一樣」。

這就是標準的「多餘的最後一句話」，很明顯的在嘲諷在野黨女立委的體重。

讀者們有了這個概念以後，平常多注意一點，就會發覺這種現象經常出現。那麼，自己就要小心，盡量避免說出「多餘的最後一句話」。

大部分人都認為自己是千里馬，但為什麼沒有伯樂願意給自己機會呢？通常我們會歸咎於自己的命不好、運不好，是這樣嗎？

這一系列的文章就在告訴讀者們，每個人都可以成為千里馬；找不到伯樂不是運氣的問題，首先你要問自己：知道千里馬該做哪些事、不該做哪些事嗎？

這篇文章的重點，就是要明白，會給伯樂留下壞印象的，通常都是一些小事；千里馬往往不認為這些小事很重要，但是伯樂不這麼想。

這些小事、瑣事、雜事發生的時候，才是真正讓伯樂，留下深刻印象的「真實的一剎那」。

受限於文章的篇幅，我只能列舉一些經常看到的「真實的一剎那」，給讀者們參考。讀完了這篇文章，你可以開始回想了：自己做過哪些千里馬不該做的事情嗎？