【華頓商學院最受歡迎的談判課】1-淺談至關重要的目標設定與掌控

「有折扣嗎?」

「這是當季商品沒有折扣喔!」

「買多一點可以打折嗎?」

「目前已經有打折了，您再多買??元，我再送您XXX」

「…..好」

過往失敗的談判，都是因為目標出了問題

不是談判前，目標設定錯誤

就是談判時，被對方離了題，導致整場對話都是針對離題的話題討論

或是談判後，自我的安慰，通常會說:「還好我們有拿到….」

不過，往往這個拿到，跟結果一點關係都沒有。

針對目標，<<華頓商學院最受歡迎的談判課>>給了幾點建議:

1.談判的一切都應「明顯」把你拉進那次談判的目標，否則毫無意義。

2.談判過程中，要經常檢查自己目標，就像開車，隨時掌握方向盤一樣。問自己:「我的行動符合達成目標嗎?」

3.要確認對方的目標與需求，避免自己因短期目標，而犧牲長期利益。

4.反過來說，除非對方利益與你的目標相符合，否則你不該追求「雙贏」。

除了以上，實戰中可以再思考:

1.設定目標的「替代目標」，避免對方一次不行，就談僵。如:每月繳房租無法便宜，就一次繳一年可否便宜?若無法便宜，就要求一年繳一次，降低壓力?

2.思考「對方利益點」，讓你的目標與對方利益點結合。

3.給予對方「尊重」，詢問對方:「怎麼樣才能?」。

4.給予對方「歸屬感」，關心對方。

5.製造「談判空間」，先談次要需求，做一個退讓，再談價。

6.綜合以上，再給予對方「決策權」，詢問對方:「可以嗎?」

所以，關於一開始的個案，或許可以說:

替代目標~「那我買多一點，可以 送我xxx?」

對方利益點~「我在google評價給你好評，可以便宜嗎?」

尊重~「在什麼狀況才能便宜呢?」

歸屬感~「你今天一定很累吧?」「謝謝你還花時間服務我」「因為我很想跟你買，但我預算不夠，可否再便宜一點呢?」

談判空間~「我很喜歡這個顏色，尺寸有再大一點嗎，因為我要裝xxx」(前提要確認沒有)「如果可以便宜點，我就買」

決策權~「我想在這裡跟你買，你覺得可以怎麼做呢?」

--談判就像流水，變化莫測，可靜可動，可強可弱，不硬來--