「促發效應」在無形中引導你的決定

在這個資訊爆炸的時代，我們似乎比以往任何時候都更容易獲取各種資訊。但是，我們真的能夠完全控制自己的決策嗎？事實可能並非如此簡單。在William Poundstone的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》這本書中，探討了促發效應對於決策的影響。

Poundstone先介紹了哥倫比亞商學院教授Eric Johnson和他的學生Naomi Mandel進行的一項有趣研究。這項研究探討了網頁設計如何影響消費者的購買決策。實驗設計非常巧妙：他們創建了兩個假網站，一個賣沙發，另一個賣車。76名大學生被邀請參與這個所謂的「線上購物實驗」。每個網站都提供兩種產品選擇，參與者需要根據網站提供的資訊做出選擇。

關鍵在於，研究者操縱了網站的背景圖片。例如，一些參與者看到的沙發網站背景是美金硬幣圖案，而其他人看到的則是柔軟的雲朵。車子網站則有綠色金錢符號和紅橘色火焰兩種背景。

結果令人驚訝，背景圖片顯著影響了參與者的選擇：看到金錢相關背景的人更傾向於考慮價格，而看到舒適或性能相關背景的人則更注重產品品質。背景圖片在此就產生了「促發效應」，無形中引導了受試者的選擇。

更有趣的是，86%的參與者否認背景圖片影響了他們的決定。這說明我們可能並不總是意識到環境因素所引發的促發效應對我們決策的影響。

Johnson和Mandel的研究還發現，經驗豐富的網購者雖然在瀏覽網頁時不太受背景影響，但他們的最終選擇仍然受到了影響。這提醒我們，即使是經驗豐富的消費者或決策者，也可能在不知不覺中受到環境的影響。

書中還提到了另一項有趣的研究。Stanford大學的Christian Wheeler及其同事進行的實驗顯示，即使是簡單的圖片也能影響人們的決策。他們讓參與者在進行最後通牒賽局前先看一些照片。看到與商業相關照片（如會議室、西裝）的參與者，在隨後的賽局中表現得更加自私，提出的分配方案對對方更不利。相比之下，看到中性圖片（如風箏、鯨魚）的參與者更傾向於公平分配。也就是商業相關照片促發了受試者表現的更自私，而中性圖片促發了受試者表現的更加公平。

另一個有趣的研究來自英國Newcastle大學的Melissa Bateson、Daniel Nettle和Gilbert Roberts。他們在大學的休息室進行了一個「誠實箱」實驗。他們發現，當價格標籤上印有一雙眼睛時，人們投入誠實箱的錢比印有花朵圖案時多出2.76倍！

最後，C. Neil Macrae、Galen V. Bodenhausen和Alan B. Milne的研究發現，鏡子也能產生類似的效果。在有鏡子的房間裡，人們更不傾向於說謊，展現出更少的歧視，更願意幫助他們，工作也更加認真。

這篇文章探討了環境因素所扮演的促發效應如何悄悄影響我們的決策和行為。我們看到，即使是簡單的背景圖片、眼睛圖像或鏡子，都能對我們的行為產生顯著影響。這提醒我們，在做決定時，要意識到周圍環境可能對我們產生的影響。

圖片來源： Dall.E 生成