群體壓力如何影響我們的決策

我們經常遇過這種情況：明明心裡有了主意，卻因為周圍其他人的意見而改變了決定；或是明知道自己是對的，卻因為不想與眾不同而選擇沉默？這些其實都是群體壓力對我們決策的影響。在William Poundstone的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，提到了關於「群體壓力」的心理學研究。

書中提到了一個有趣的現象：在美國，新一代的汽車購買者往往會帶著一堆從網路上印出來的資料去買車，這讓汽車經銷商感到十分頭痛。這些汽車購買者花了幾美元買到了汽車經銷商的財報，裡面詳細列出了車輛的成本、運費、促銷贈品等資訊。這些汽車購買者普遍認為，經銷商在成本上加價5%是「公平」的利潤。

面對這樣「精明」的顧客，經銷商不得不改變策略，他們不再單純地談價錢，而是開始挑戰買家的「事實」。他們會說《消費者報導》是錯的，網路上的資訊也是錯的，甚至說買家的計算有誤。他們會聲稱資料已經過時，或者說該車款已經沒有現貨了。雖然聰明的買家不會輕易相信這些說詞，但長時間的否認和爭辯也會讓人感到疲憊。最後，買家可能還是會付出比原本預期多5%的價錢。

這個例子讓我想到，在工作中，特別是在銷售或談判的場景裡，我們也常常需要面對「精明」的客戶或對手。他們可能帶著大量的資訊和數據來挑戰我們。在這種情況下，我們需要學會靈活應對，不僅要熟悉自己的產品和市場情況，還要有能力質疑和挑戰對方的資訊來源。同時，我們也要意識到，持續的否定和爭辯可能會讓對方感到疲憊，最終影響他們的決策。

但是，單純依靠資訊就能做出最佳決策嗎？書中提到了一個經典的社會心理學實驗，這讓我對這個問題有了新的認識。

1951年，美國社會心理學家Solomon Asch進行了一項關於「決策的群體壓力」的研究。實驗的設計非常巧妙：

實驗對象是一群大學男生，他們被安排和其他8個「參與者」（實際上是實驗者的內應）一起參加一個「視覺測試」。測試內容是比較一系列線條的長度。在每次測試中，參與者需要指出右邊三條線中哪一條和左邊的參考線等長。

看起來很簡單對吧？但有趣的是，Asch的實驗設計中，安插的「內應」被指示在最初兩個問題上給出準確回應。之後的試題中，「內應」們則交替提供正確和錯誤的答案。實驗中真正的參與者被安排在最後一個位置作答。在一些關鍵的測試題目中，這位真正的參與者必須在聽到數位「內應」一致給出錯誤答案後才輪到他表達自己的看法。

結果令人吃驚：受試者有32%的時間給出了錯誤答案，而且74%的受試者至少有一次跟隨了群體的錯誤答案。這個實驗揭示了群體壓力對個人判斷的巨大影響。

Asch進一步探究了受試者為什麼會做出錯誤選擇。他發現了三種主要的解釋：

1. 有些人認為既然大家都選了那個答案，也許自己才是錯的。

2. 另一些人知道自己是對的，但不想引起注意或麻煩。

3. 還有少數人真的被說服了，即使在實驗結束後被告知真相，仍堅持他們看到的和群體一致。

這個實驗讓我想到，在工作中，我們經常需要在團隊中做出決策。有時候，即使我們認為自己的想法是正確的，也可能因為不想與團隊產生分歧而選擇沉默。但是，這種「從眾」行為可能會導致團隊錯過重要的觀點或做出錯誤的決定。因此，我們需要創造一個鼓勵不同聲音的環境，讓每個人都能自在地表達自己的觀點。

Asch的實驗還有一個有趣的發現：當有一個「搭檔」（即另一個真實的受試者或是支持正確答案的內應）存在時，錯誤率大幅下降。這說明了在面對群體壓力時，有一個支持者的重要性。

在工作中，我們可以運用這個發現。例如，在重要的會議或談判中，可以事先和同事商量，互相支持對方的觀點。這不僅能增強我們的信心，也能降低被群體壓力影響的可能性。

Asch的研究還發現，影響一個人決策的最小群體數量是三個人。也就是說，當一個人面對三個持相同意見的人時，就很可能受到影響。這與中國的俗語「三人成虎」，看來古人的智慧和現代心理學研究不謀而合。

Pondstone的這篇文章探討了群體壓力如何影響我們的決策過程。我們看到，即使在簡單的視覺判斷中，人們也可能因為群體的影響而做出錯誤的選擇。這提醒我們，在生活和工作中，我們需要保持獨立思考的能力，不盲目追隨群體。同時，我們也要意識到自己可能無意中對他人施加了群體壓力，因此要營造一個開放、包容不同聲音的環境。

圖片來源：Dall.E 生成