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2018-09-28|閱讀時間 ‧ 約 6 分鐘
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關於精品銷售的九個問題 (上)

BOUCHERON 法國珠寶品牌
精品的世界彷彿光鮮亮麗的夢境,它就像高高在上的殿堂,總讓人目不暇給但卻步不前。這段時間 Yvonne整理出九個最多人想了解的問題,並分上中下共三篇,讓你/妳精品銷售的箇中滋味。
1. 想踏入精品銷售卻無從方向、不知如何找起? 其實精品銷售的職缺除了本身品牌的招募外,派遣公司也會是其中一個管道之一。
我會建議,最好先從三線品牌開始累積基礎,再依序轉為二線至一線。 若一開始層級差太多,對品牌來說也需要承擔一段時間的教育成本,而對自己本身更是需要極強的適應轉換期。除了本身業績承擔能力大幅上漲,大品牌也會希望銷售一入職便帶有即戰力,因此本身的人脈經營成長格外重要。 剛開始沒有經驗的新鮮人,最普遍進入的身分多為Intern。 擔任助理了解公司營運架構是最快的方式,但首先必須清楚了解自己希望一展長才的專業領域,精品項目簡單分為兩個類別,每個品牌的銷售品項略有不同,這邊以全品項為簡略說明 :
(1) 皮具及服飾配件(Fashion) 大眾對於精品第一印象的就是此類。品牌識別度高,消費者接受度廣(這邊意旨年齡的接受度,約從15歲到70歲都是受眾族群)受到Fashion Show以及名人網紅的加持,見包見品牌的例子不勝枚舉!各種皮件材質的基本知識與維護方法是基本功,即使是同一品牌,每個包包的鍊條長度、設計風格也完全不同。除了流行商品款,品牌的經典款式往往大家都趨之若鶩。但身為銷售,經典款不用明說,真正技巧在於銷售流行性商品(季節款)。
(2) 珠寶腕錶(Fine Jewelry) 成為其品牌銷售的進入門檻較高,多與商品的貴重程度相關。往往要求擁有相關經驗方能進入,依照不同品牌的風格與詮釋造就不同客群,又分為婚戒/獨特性/複合式品牌等進行消費觸及。需要恆久堅持的耐心與故事情境營造,一枚鑽戒動輒十幾萬到幾百萬。客戶年齡層大多高於皮件類,對於珠寶的專業知識是其次,要懂得連結商品與客人的故事。(另有彩妝部門,但通常據點會與上述兩項分開櫃位開設,故不在此說明。)
Cartier 法國珠寶品牌
2. 該如何準備精品銷售面試? 不管是否應徵銷售,精品行業的面試都能視情況參考 :
(1) 個人經歷 : 建議先從次線品牌開始累積,將客戶年齡層逐漸遞年培養。平時養成觀察的習慣,對於季節的流動需要特別掌握。畢竟過年過節是送禮的好時機,學會與人聯繫、相處也是箇中關鍵。(人脈的經營每人的風格不同,但你必須擁有自己的一套方式)
(2) 自備一套全黑的正式服裝 : 這是最基本的,基本上90%的精品制服都是黑色,目的是為了襯出商品。此外也必須學習基本化妝,訴求乾淨、俐落,髮型也以端莊為主。(不少精品會要求髮色,但這依各品牌而異)
(3) 對精品的要有高熟悉度與品牌常識 : 除了與客人聊天時能夠帶入話題,對於其他品牌更是知己知彼,百戰不殆!品牌的商品有些涵蓋客群是重疊的,今天你看到客人拿著別的品牌的包,明天也許有機會讓她買下店裡類似或功用完全相反的款式。且當你足夠熟悉品牌,行為舉止才具有可信度,才能使客人打從心底相信你。
(4) 展現出精品格局的氣度 : 身為精品銷售,販售的是品牌商品,展現的是品牌形象。如果表現出與品牌風格不符的模樣,不僅消費者會造成誤會,甚至還會對降低品牌信任感。不是說擔任精品銷售就一定要花大錢買精品,但你需要「真心認同」這個品牌的價值。
(5) 危機處理與反應能力 : 銷售時會出現的臨時狀況不勝枚舉!當面試官提出許多情境題,這時就是考驗你的反應能力與判斷能力。如果臨時一大批客人進店,要如何招呼應對?如果為客人結帳包裝時,身邊同事臨時不在場該如何處理?百貨公司的折扣規則有沒有記清楚?更甚者如果發生商品損壞之情形該如何應對?這些都是必須臨摹的情況,因為銷售必須要學會保護商品的同時,也保護好自己。
BVLGARI 義大利鐘錶珠寶品牌
3. 想成為一名精品銷售該具備什麼樣的條件與能力? 這幾點我想應該是所有銷售都要具備的能力,因此不特地進行商品分類:
(1) 擁有溫度 : 這句話聽起來非常飄渺很不具體,但它卻極為重要!溫度是甚麼?是你跟客人交流的過程中,吸引他繼續停留、願意向你說明更多資訊,甚至感謝你替他解決問題的時候,那就是他有成功感受到你的溫度。 溫度來自各種因素的綜合呈現 : 說話語調、肢體呈現、眼睛注視。 說話太快容易顯現自己的急躁,肢體太僵硬則會讓客人產生格格不入的感覺,尤其是精品顧客,對細節的觀察比你我想像中更加敏銳。說話時眼睛要看哪裡?除了看商品之外,也要看客人在看哪裡,比他早一步發現他的想法,你就成功了!
(2) 負責任與團結的心 : 不管業績是不是團體共同打拼或個人創造,只要是身在公司、身在品牌,就是團隊合作。責任是除了承擔業績之外,個人的身體狀態也是非常重要的。不論如何,保持好最佳的身心狀態進行工作處理,是敬業的表現之一。 也請為其他同仁著想,銷售用具使用完畢就放回原處。店內環境也請在客人離開後迅速保持原位。銷售本身就是相當耗心力的工作,但也許下一秒你就接到大客戶也不一定。你永遠不知道你會遇到什麼樣的客人,所以請在那之前做好準備!
(3) 對精品的熱愛與認同 : 首先你必須要認同品牌的價值,與它所對應的價格。這也提供了良好的思路 : 你認同的品牌價值或許就是你所適合的品牌。
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    不僅僅寫輕珠寶,還有做為精品銷售一路走來的心路歷程,以及心中對美的風格呈現,三方各自為政,卻又相輔相成。專題的內容包含生活中的珠寶穿搭小建議,或精品珠寶的經典系列闡述。
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