【學關係】相逢自是有緣,「交賠」以客為尊

2022/08/12閱讀時間約 1 分鐘
IMAGE from Piqsels
撰文|創辦人/賴建呈 口述
許多人對業務總有不好的印象,然而如想快速累積財富,業務的確是最容易達成目標的工具。只是為何眾人對業務的印象分如此低?尤其是保險從業人員。曾有人在批踢踢發文提問「保險業務員為何被討厭?」納悶,保險其實是種保障,一旦面臨各種意外,都能適時支付經濟上的損失,教生活不至陷入困頓。為何還是不討喜?
一時之間,討論熱烈,總結最大問題點在於專業能力與素質。像是沒能幫客戶量身訂作所需,一旦需要理賠,往往糾紛不斷,預期的理賠金卻完全收不到,甚至保險業務員早已離職,接手的業務員服務態度冷漠等等。也有人提及,被強迫推銷的感覺很糟,即便再好的保險商品,也會因此退避三舍。對此,也有人附議,還加碼提出,更多業務連自己銷售的商品內容都不清楚,怎還敢強迫他人購買云云。

「將心比心,貼近人心」可避免為銷售而銷售

你也有相同感受?其實真是「一顆老鼠屎壞了一鍋粥」。「保險」的確是好商品,一如前文所提,讓人可以在遭逢意外後,適時彌補經濟上的損失。現今最切身的實例無疑是防疫保單,儘管一度因為理賠相關細節引發不少怨聲,然而的確讓染疫者獲得實質的幫助,不因缺工而完全沒有收入。
而較無理賠爭議的機汽車險、旅遊險、住火險、地震險、水災等等都是多數人的「必備」險,都能降低損失風險,甚至還有寵物險!真是種對人有所幫助的好商品,而且保險還能節稅、轉投資成為理財規劃的重要工具,卻長期背負惡名,怎能不讓人大歎可惜!
華航曾有句slogan「相逢自是有緣,華航以客為尊」該是業務員奉為圭臬的金句。無論是哪個領域、行業的業務員,銷售實質商品或者以服務為導向都該「將心比心,貼近人心」,唯有如此,才能真正銷售好商品而不是為了銷售而銷售,白白糟蹋了商品。
我也曾經一度在保險公司任職;通常新手想快速有所謂的業績,一般會找親友幫忙,我卻幸運的在前輩的協助下,先從公家營業單位開始銷售旅遊平安險。這處單位每年春秋兩季固定舉辦旅遊,因為最高單位主管熱愛大自然,因此總是安排爬山活動。當時旅遊平安險保費一人約台幣二十五元,以兩百人計,保費約五千元,傭金百分之十計算,大概可有五百元收入。
是否少得可憐?即便是當年通貨膨脹不若今天這般嚴重,依然是低報酬,但我還是沒有因此而放棄,尤其還必須在出發前,約莫清晨六點到單位集合地點,一一確認投保人。這個時間點,公車恐怕才剛起站,因此得搭計程車或是自己開車,扣掉車資、油錢,剩下的錢也許只夠一天的餐費!

「盡力了」是不夠的,凡事力求結果才有意義

我還是沒有因此懷憂喪志,因為投保名單是份具潛力的客戶,不單單只是公務員還有各單位的高官!然而沒人想跟業務員打交道;取得名單卻無法善加利用,名單跟白紙有何差異?經常有人把「我盡力了」掛在嘴上,這是不夠的,無論是不是業務員,凡事都需要力求結果才有意義,即便結果並非自己所預期,至少可以從中檢討得失,知道如何精進而非處於停滯狀態。
那麼好不容易擁有名單的我,該如何開發這兩百名客戶?還記得「不入虎穴焉得虎子」?每當開始一份新任務或工作,我總是不忘深入「敵」區,詳細觀察「敵」人的生活型態、工作習慣,讓自己找到敲門磚,可以通行無阻。我發現熱愛大自然的最高單位主管,慣於清晨五點多出門運動,然後再到單位地下室吃早餐,規律得彷彿日出日落般。於是我提早到單位門口靜心等待,見主管現身,忙向前打招呼,伸出手說道,「很感謝您!」
礙於禮數,身處高位的人通常鮮少拒絕握手回禮,因此他儘管滿心問號,想著這人是誰?還是客氣地回握說道,「您客氣了,沒關係,沒關係。」
看到這裡,你是否也滿頭問號?為何我要向主管致謝?
因為一旁的其他人會因此認定我與主管有些交情、甚至自行認定我是主管好友。
就是這麼一握,負責維護治安的工作人員,在主管離開後,隨即笑著一張臉說道,「怎麼不早講?我幫你弄個車位。」
在此之前,我還因為車子違停被拖吊而遭他訕笑。我說,「這樣不好意思,這樣就有人沒車位可停?」
「沒關係,你這是出公差,況且這麼早也沒人停車,我處理就好。」
就這樣,隔日開始,我就有車位可停,而且因為沒有大肆宣傳自己和主管「友好」情誼而被認定是個低調又謙卑的人,口耳相傳,人人開始對我這個保險業務員有了好印象,而我也不忘打蛇隨棍上,買了養樂多讓大家解渴,因為是公務員不能收受禮物,養樂多是個貼心又可避免收賄嫌疑的親民小禮物。
伴隨養樂多的還有一張傳單,內容詳細載明保險類別,理賠項目即便扭傷甚或摔傷都可獲得理賠,甚至以針灸治療痠痛也能給付……因為我的服務態度好又行事低調,好口碑就此傳開,業務也就逐日蒸蒸日上,舉凡任何與保險有關的需求,我都成為首先商量的對象,自己也因此有了許多保戶,賺得不少保險傭金。

以「業務」經營人生,服務身邊所有人(客戶)

這是我以業務為業時的工作方式,其實每個人無論是不是業務都該以「業務」角色(或者該說「角度」)經營自己的人生。
怎麼說?要把身邊的每個人都當成是需要服務的客戶!
「每個人?」你必然驚訝又納悶,「即便是自己最親密的另一半、父母、孩子、換帖好兄弟、姊妹淘?!」
是的,不是自己以外的所有人都該包含在內。
秉持著「相逢自是有緣,『交賠』以客為尊」,只有相敬以禮,時時設身處地為對方著想,才能讓對方感覺貼心,也就能保有良好的互動及深耕情感關係,如是親友就不易爭吵、鬧歧見能擁有和樂的家庭生活;如是職場關係也能讓工作更加順暢,營造愉快的職場環境。
不以為然?那麼是否有過這樣的經驗?對待朋友的父母或是師長,你總是謙恭有禮深得長輩歡心,反之,卻老是和父母爭吵不斷,經常吼來吼去?為什麼?對他人總是有耐心對父母卻彷彿仇人相見般水火不容?想一想,然後試著把父母當成客戶一般服務,看看會發生什麼改變?
贊助支持創作者,成為他繼續創作的動力吧!
台灣財富管理交流協會
台灣財富管理交流協會
【以人為思考點,相信經濟價值,客戶利益為尊】 以人為思考點的組織,相信經濟價值至關重要,透過知識設計,確認商業可行性,以財稅方法挖掘(解決)客戶痛點,為企業提供財務長人才解決方案。此外也安排課程培訓全方位財務管理人,更希望奠定正確理財觀,讓每個人都能財富自由,生命更優游。
如果要發表留言,請先登入註冊會員
打造你的創作天地
在這裡尋找共鳴,與方格子的 35 萬格友分享觀點與生活。
領取見面禮
只要設定追蹤作者,即可享有 48小時
Premium 閱讀權限