洽谈室里国保公司水险处小杨拿出协议书递给许美慧，她翻了一下递给东南北，东南北接过后仔细看了一遍，提出两点意见：第一关于费率和代办费，希望能按照民保的标准继续，第二希望自行出单。同来的国保水险处冯处长说：“这个是制式合同，我们也无权修改。我们都不必太较真，钱是保户出，代办费是公家收，我们的利润也都属于国家。我和你们总行赵行长是同学，你们的工作态度很认真，我会和赵行长证明的。”
送走冯处长和小杨，许美慧和东南北说：“先做着看吧，费率高了，客户不愿意接受自然会选择其他公司，我们也无权强制。代办费高低都无所谓，本身也是我们为客户提供的一项附加服务。”
“但是我们行的信誉肯定会受损失。”东南北说。“银行不是我们的银行，是股东和领导们的银行，我们只要做好本职工作就行，确实不用太较真。”许美慧说。
“领导们口口声声维护深行利益，但是他们自己说一套做一套。”东南北说。
“也不都是这样，大部分干部和员工都是正派的。”许美慧说。
过了几天东南北把民保公司的单证都收好后给李明打了个电话。
“万山河都跟你说了？”东南北说，“不好意思啊，我人微言轻，实在无能为力。”
“北哥别这么说，我都理解。”李明说，“关键是通过这件事结识了北哥，我觉得是最大收获。”
“我有个想法，我想把这些单证全部发到客户手里，让他们自己选择出谁的单子。我想你们可能有竞争力，毕竟你们费率低、服务好嘛。”东南北说，“我给你客户名单，重要客户我带你去见，你一定要主动点儿、嘴甜点儿、腿勤点儿，别出岔子。你也可以打着我的旗号，把他们公司其他保险慢慢都收到你们公司。”
“北哥！我……你真是我亲哥！太好了！咱给国保来个釜底抽薪。”李明说，“北哥你放心，我绝对不会出乱子，咱又不是没打过交道。”
“你也可以顺便收个女朋友，外贸公司的小姑娘很多。”东南北说，“经纬贸易的总经理秘书挺好看的，个子又高。”
李明大笑着说：“多谢北哥，但是那姑娘我接触过，感觉她不是一盏省油的灯。”
“让别人给她加油，你开。”东南北笑着说。
“哈哈哈哈！好主意，就是不知道现在公里数是多少？”李明说，“另外你那些单证先放着吧，万一有朋友要用，你填一张就生效，先不用交保费，不出险咱就给它注销掉。”
“这都行？”东南北问。
“啥都行。”李明说，“真交保费了，我都争取走出些费用来。”
“不用勉强，为了拿钱而暗渡陈仓我就和那些我鄙视的人一样了。”东南北说，“我听万山河讲过，费用可以从经纪公司走。经纪公司多吗？很难办执照吗？我特意咨询过人民银行，他们说需要经营许可证。”
“公司名字明确叫保险经纪公司肯定得人民银行批，但这块都很乱。有的是街道给出个什么许可证明，工商局也给注册了。”李明说，“要是叫什么商务代理公司、咨询公司、服务公司更好办了，注册资本最低十万元，然后让工商局在营业范围里加上保险业务咨询、代理、保险业务经纪就行。”
“工商说加就加了？”东南北说。
“我估计他们连代理和经纪都不知道啥意思。实在不行，给工商代理公司俩钱让他们去搞掂。”李明说。
“那我们自己办一个不行吗？”东南北说。“你把保费转到人家账上容易，指望人家提出来可是挺难，又不能签合同，都是见不得光的。”
“那倒是。”李明说，“但没必要新注册，承包或者转让一个都行，很多干不下去的。但是转让的话法人代表得换，你我都不行吧？”
“嗯，找人顶吧。”东南北说。
“不用真人名也行。”李明说，“二百块。”
“噢！”东南北，“你哪学这些邪门歪道？”
“跟前辈们学的，你们东北人不常说‘没吃过猪肉，还没看过猪跑吗？’”李明说，“还有件事，经纬贸易的盛主任有急事找你，说打了好几次电话你都不在。”
“好，我给他回个电话。”东南北说。
电话接通后，盛主任大声说：“你太难找了！我们老板让我问问你，我们仓库里那批焊条你能不能找当铺处理一下？他们要的话，我们以最低价格给他们，老板说只要卖过废铁价就行。”
“典当行肯定自己不收焊条，是你们把货押给典当行借一笔款周转，到时还给他们就行。”东南北说，“审核比银行宽松，不过利息会比银行贷款高，贷款比例也相对低，你要是想弄成死当可不大划算。”
“所以嘛，我就得和你商量看怎么变通，事在人为嘛，我相信老弟肯定能做到。”盛主任说，“你放心，你这块绝对没问题，我们老板也是北方人，讲究、大气、可靠。”
“我不是担心那方面，我只是怕弄不成白忙乎，典当行的人也不傻。”东南北说。
“有人、有钱，有啥能弄不成？就看你使不使劲。”盛主任笑着说，“咱也可以出血。”
“我先问问典当行的老乡吧。”东南北说。
放下电话后，东南北打电话给龚平，龚平听完后说：“老乡，你这东西也太偏门了，我们老板肯定不同意，我们一般只接容易变现的东西。”
东南北笑着说：“死马当活马医呗。”
“啥关系？”龚平想了一会儿问。
“没特别关系，我客户，业务做得很大，但是生意越好，流动资金越紧张。”东南北说，“他们公司人都挺好的，我挺想帮他们的，另外我觉得这是个赚钱的机会。据我了解他们这批货的成本价极低，是收了一个破产国企的库存，所以期望值很低。先押给你们，你们少放点款救急，这期间我们积极找找下家，争取把它卖出去，差价不都是我们自己的吗？即使卖不出去，他们不赎回，我们随便处理掉也不会亏。”
“想法可行，关键是下家哪里找？”龚平说。
“就从我们银行和保险公司客户里找。”东南北说，“你想想，深圳是个大工地，多少建筑项目在开工？肯定有需求。他们不是从银行贷款就是在保险公司投保，轻松找到合适人接洽，剩下的全靠运作了，有钱开路，问题不大吧？”
“我先探探老板口风，做做老板工作。”龚平说，“总共有多少货？存放在哪里？”
“具体我没问，都存放在大湾一个标准仓库里，保险是万山河他们公司办的。”东南北说，“他们应该查勘过，评估过市场价值。我也可以要运单和出入库记录，顺带拿些样品找人检测。”
“我们先去看一下吧。”龚平说。
“好。明天？”东南北说，“他们很急，估计是年底资金太紧张了。”
“好。”龚平说。
下班后东南北去图书馆找到了一些与典当相关的书籍迅速浏览了一下，又抽出一本《银行业创新及风险管理》认真地看了下去。
第二天下午东南北和古丽、龚平打的到了经纬贸易公司的写字楼。
盛主任把三人让进会议室，不一会儿丁薇用一个档夹托着几瓶矿泉水进来，朝东南北笑了笑，给每个人面前放了一瓶后，坐在盛主任旁边，不时打量古丽。
盛主任客套了一下后让丁薇把有关资料递给东南北，东南北浏览了一下递给了龚平。
“麻烦公司的执照也给我复印一份。”龚平说，“还有公司上一年度的财务报表。”
“哦……”盛主任迟疑着说，“我去找财务要，你们可能要等一会儿。”说完盛主任站了起来说：“东南经理，你不和薛总打个招呼？”
“好。”东南北说着也站了起来。
两个人一起走出会议室走进了盛主任办公室，盛主任关上门说：“要我们财务报表干什么？我们有两套账的，给哪套？”盛主任说。
“应该是看你们财务状况吧，评估下你们还款能力。”东南北说，“给好看的吧。”
“好。”盛主任说着从办公桌后面拎出个纸袋递给东南北。
“老板说总联系不上你太耽误事儿了，让我送你个呼机。”盛主任说。
“不用！不用！”东南北连着摆手说，“我勤来不行吗？”
“别客气。就算为了这事儿暂时联系用，事儿完了你退给我们不好吗？”盛主任说，“号码很好，518，我要发。”
东南北“呵呵”笑了两声说：“好吧，这个理由难以拒绝。但我现在也不能拿回去啊，等下次我来取。”东南北说着把纸袋放到了办公桌上。
盛主任打开纸袋，拆开包装，拿出呼机和说明书、代码本往东南北西裤口袋里一塞说：“行了。”
“好吧，谢谢主任。”东南北说，“我们等下去看仓库吧。”
“好，我安排车。”盛主任说完和东南北一起走出了办公室，走在过道上，盛主任搂着东南北的肩膀说：“我们认识这么长时间了，还没有一起好好喝顿酒，薛总也说过几次，要不就今晚。薛总一个哥们在南山那边有个巨大的餐饮娱乐公司，一应俱全，还有人罩着。”
“今天肯定不行，还有俩人呢。”东南北说，“再说我是小弟，只是牵个线、跑个腿，两位哥哥真不用那么客气，先替我谢谢薛总，哪天方便我请你们吃东北菜，好好喝一顿。”
“好，我会经常呼你。”盛主任说。
