誰能問鼎中原？手搖飲的競爭策略

在臺灣這人口不多之地，手搖飲店舖可是百家爭鳴。從專業者到跨行者，多不勝數矣。如何脫穎而出？「聲量」是王道？

DailyView：網路聲量是什麼？計算分析網友討論及新聞報導提及的文章則數，聲量越高表示能見度越高。(官網定義)

近日崛起的廖老大，聲量衝第一，64,460篇居一。五十嵐，16,157篇居二。茶之魔手4,489篇排行第十一， 清新福全4,339篇，排位第十二；CoCo都可2,932篇排名第十九。其中正面聲量，分別是廖老大16%、五十嵐20%、茶之魔手26％、清新福全32%、都可CoCo 34%。中立聲量則分別是47%、63%、61％、57%、57%。 負面聲量則則分別是37%、17%、13％、11%、9％。 好評影響力則分別是5.54、7.17、6.77、6.96、6.76。(分析期間：2022/08/22~2022/11/19)

鼎鼎聯合行銷於八月(2022)刊出了一份手搖飲的調查報告。「於2021/12/28 — 2022/1/24期間，在GO SURVEY 平台上執行線上網路調查。總共回收 4,784 份樣本，受訪者條件為18~70歲的 HAPPY GO 卡友。」報告稱，有61%平均每週3.2杯、NT$236元。在這其中又42%(或25.62%=61％x42％、四分之一強)，5.1杯、NT$420元，這被定義為"高頻高單客"。

高頻高單客除在東部(宜、花、東)週均消約在NT$380，在北、中、南部都超過了NT$410。南部高達5.9杯、NT$429。若是一天一杯，幾乎天天啊！各區都是什麼時間喝手搖飲呢？北中南東都是超過70%「想喝就喝」！最集中於下午茶時間，各區都是超過50%，其中北部更達到68%選擇在下午茶時間來一杯手搖飲。

究其在DailyView的數據，五十嵐不算好。而在鼎鼎聯合行銷的調查報告，五十嵐是高頻高單客的最愛品牌；全區平均達22%，在中部更達到29%。遠勝競爭對手。在鼎鼎聯合行銷的調查報告，高頻高單客選擇時，是以口味較習慣49％、價格合理48%、有我喜歡購買的品項39%，這三項為準。離家近也佔了39%。

「口味」，自然各有偏好。而「價格」是比較出來的。所謂「價格合理」的意思就是比較「便宜」。相比之下，五十嵐確實不是最便宜，即使價格差距很小。看起來，口味較習慣這一項，五十嵐並沒有顯著劣勢。價格則有些微劣勢。而銷售據點與飲料品項，五十嵐的數量都明顯比較少。

依據行銷定位大師Al Ries(2022.10.7逝世)與Jack Trout(2017.6.4逝世)的思想，定位就是在顧客的認知、觀感中，尋找明顯的而且有利於自己發揮的概念。但是「就如同詩人愛倫坡在其『偷來的信』一文中所言，『明顯』的通常都很難被發現，因為人們太容易見到它了，也就是它太過於明顯了。」(此引文並標題引文皆引自於「定位行銷策略」(Al Ries與Jack Trout合著。此書中文版已絕版。此書即是上述「定位」一書。)

在網際網路上，似乎有種觀感，覺得五十嵐的口感較為穩定；「穩定」與「五十嵐」兩個名詞同現的機會，似乎比較多。如果，這種現象是事實，再加上「五十嵐是高頻高單客的最愛品牌」，顯然的，「穩定」與「最愛」就是「明顯的而且有利於自己(五十嵐)發揮的概念」。五十嵐應該善加利用這一「明顯」的事實。

標題引文亦引自於「定位行銷策略」。分店數愈多、分布範圍愈廣，可以常識性推估每一分店的服務愈難以一致；飲料品項愈多，也可以常識性猜測每一飲品的每一次沖泡的口感愈難以相同。也就是說，在管理上，難以控制品質。這是存在於人的腦海中的常識(亦即觀感)。

也許可以這麼說：五十嵐雖然不是品項最齊全的，但我們努力成為顧客記憶中的好滋味。更進一步，可以說：五十嵐雖然不能服務最多的顧客，但我們努力成為顧客的最愛。

此引自《道德經》一書。上德者，不以強求，不是不希望有所成就，而是了解強求成功只有反效果，並且失敗了也不喪志。

總之，不在規模上作爭執，在自己的長處上作發揮。鎖定高頻高單客並以五十嵐的特色滿足他們的期望，往後，透過高頻高單客的口碑，自然順風順水。