如何調整價格?

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《精準定價》的作者Hermann Simon建議我們一個找出「最適」價格的簡單原則:就是將價格訂最高價格在和單位變動成本(指:商品取得的直接成本,不計算房租、水電、人員薪資等固定成本)的中間。最高的價格就是產品的認知價值,最高價格反映出顧客的支付意願,一旦超出這個價格顧客便不願意購買。

例如一個雞蛋我取得的成本是8塊,加上我家的獨門滷汁處理過後變成茶葉蛋,中間處理過程的材料成本是2塊,因此我的變動成本是10塊,也就是說:為了賣這顆茶葉蛋,我最少需要付出10塊。這裡稱為變動成本,因為不考慮房租、以及自己的薪水等「固定」每個月要支持的成本(換個角度,固定成本與你賣幾顆茶葉蛋無關,這個月賣5顆跟賣500顆,「固定」成本都是一樣的)。我將做好的茶葉蛋請我身邊的好友試吃,並詢問他們:最高可以為了買這顆茶葉蛋付出多少錢?有人說 20塊,有人說18塊,在經過一段時間收集資訊後,我認為大多數消費者最高可以接受的價格是18塊。考慮我的變動成本是10塊,此時最適定價是14塊,也就是在變動成本與最高價格的中間。

Simon教授說,這個將最適價格訂在在變動成本與最高價格的中間的原則,也適用在價格的調整,舉例說雞蛋缺貨漲價,我的變動成本變為12塊,此時我可以將價格調整到15塊(最高價格18塊與變動成本12塊的中間)。相同的,當消費者非常歡迎我的祖傳秘方茶葉蛋,造成供不應求時,我詢問很多顧客,他們認為購買這個茶葉的最高價格是20塊,此時我的定價可以變為16塊(最高價格20與變動成本12的中間)。

這個將最適價格訂在顧客可以接受的最高價格與變動成本的中間,隱含一個重要的訊息,Simon教授說:「永遠不要嘗試將顧客認知價值和支付意願的變化全裝進自己的口袋。再說一次,經驗法則告訴我們,要和顧客平均分擔改變所帶來的影響,無論它是正面影響,還是負面影響。」他同時說道:「不只是數學,常識也證實這個原則。如果產品能比對手的產品多提供20%的價值給顧客,那價格應該在多收一半的價值就好。如果產品價值比對手多20%,而你的價格也20%,就算產品有更高的價值,顧客也不會購買。開價太高會抵銷產品對顧客的高價值優勢。這是確實經過理論驗證的法則,很多有經驗的銷售人員憑直覺就知道:與顧客達成「雙贏」勝過自己獨贏。」

這個「最適價格」的想法,可以適用於產品定價或是價格調整,而與顧客達成雙贏,共享產品價值的想法,我認為是一個簡單但非常實用的商業原則。

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