投標的故事(七十六) #見到王牌

不要詢問客戶一些缺乏實際意義的問題，

讓客戶降低對你的信心及耐性，

而應該深刻理解客戶的需求，

為客戶提供有價值的解決方案。

與客戶對談過程都需要設計，

絕對不只是在最後一步見真章時才需要。

事實上，只要一開始接觸，就需要設計了！

一筆生意能否成功，

很多時候取決於能否

讓客戶邁出改變想法的那一步。

在很多情況下，客戶基本上早已決定要

採購哪一家的產品或服務，

但是為了把採購該做的工作做到位，

確保找到最佳廠商，

即使心中已經有了選擇，

客戶還是會繼續和其他廠商繼續接觸。

在這樣會面過程，

客戶會向其他廠商採購意願已非常低落，

他們並不會特別重視這種會面，

通常會派位階較低的主管參加這類競標活動。

因為他們並沒有強烈的採購意願，

也就不會接觸高階決策者的機會。

通常會聽到投標廠商這麼說：

只要還有提案邀請，

就說明這標案還沒有定案，

我們還有機會！怎麼能放棄參與投標呢？

我就被這句慫恿多次，後來學乖了不投標了，

或是客戶為了標案還在邀請，

公司內部會有聲音：

畢竟現階段難得有機會與客戶接觸，

怎麼能放棄這樣的機會呢？

又或是老闆被慫恿，

有時為了公司高層和諧，我會配合投標。

這樣做法是讓人難以理解或認同，

有沒又更好的做法？

慢慢我領悟一個道理，

如果不是自己開發的業務，

必須確認可以見到王牌，

就是客戶的真正決策者，

判斷能否讓客戶邁出改變想法的那一步。

憑藉直覺及對話透露訊息，

決定是否參與競標。

如果客戶不給這樣的機會”見到王牌”，

就應該放棄這標案，

把更多注意力轉移到下一個標案。

在投標一開始，

就要盡可能爭取與客戶高階主管見面的機會，

想要試探客戶對你公司的重視程度，

最好的方法就是觀察客戶是否願意

提供與主要決策者見面的機會，

決策者給多少時間見面。

事實證明，

這個試探方法準確透露了客戶真實意圖，

避免許多浪費投標的時間及資源。