投標的故事(110) #可敬對手

一位在甲級營造業經驗老練的好手，

我尊稱他為 #蘭教頭，昨晚來電問候我，

是否認識 #康總監、#游教授 等人，

我總是笑著回答，是啊！你怎麼知道~~~

他們是我大學非常優秀的同學啊！

在2019年，我跟蘭教頭們是不打不相識，

我在一家工程公司於一年內所創建新部門，

有一污水處理土建工項發包給蘭教頭營造廠，

本以為是一樁好交易，卻走上紛紛擾擾情節。

簡單用一首詩帶過這情節：

公子王孫逐後塵 綠珠垂淚滴羅巾。

侯門一入深似海 從此蕭郎是路人。

這工程已陷入全面施工且進度嚴重落後，

我進行各種情境分析及沙盤推演，

認為替換營造廠才能解決進度落後窘境。

我面臨2個課題必須解決才能走下去：

一、雙方如何工程解約及進行結算

二、同步找同業如何接手續接工程

工地謠言滿天飛，

每個人都認為他是在做對的事，

都在保護公司或維護公司利益，

導致這事越演越烈，又有工期壓力，

電影演的情節一一上演了，

變成社會事，又有最大民代關切下，

前線臨陣脫逃、後線不時挖坑，

永遠不知道敵人在哪裡的一場戰役。

根據以往類似案例全部陣亡無一倖存，

在處理工程解約及結算，

長達1個月談判過程，

最後一周日以繼夜持續來回攻防及插手等，

並密集溝通及隨時行動辦公中，

終於當日中午完成雙方可接受版本，

下午至議會橋事，至少50位關係人出席，

會議過程乃按照雙方合意版本演出，

於20分鐘和諧落幕。

讓我真正認識蘭教頭，衷心認同可敬高手。

這過程面臨多方利害關係人的談判，

我將所學 #策略、#法務、#營建、

#溝通、#詢價、#議價、#談判、#提案、

#調解、#仲裁、#紀錄、#開會、#決策等

都用上了，軟技巧實戰經驗可說大躍進~

蘭教頭不斷出招，讓我有機會 #獨創表單，

幫助我釐清思路，很有節奏感進行，

或許今年要拿出做成教案。

這次案例有許多值得借鏡之處，歸結3點：

#找對的人

蘭教頭見到我：第一句話為什麼是你下來，

你又不是總經理？

我反問：依你看法為什麼公司派我下來？

蘭教頭：你屬於協調性較高，

比較願意聽進別人想法。

#把事作對

雙方對工程數量結算各自表述，

各不退讓下致該事件停滯，

用對方聽懂的語言而取得信賴為首要，

採漸進式讓對方覺得問題有解決。

#做對的事

這是最困難的事，

每個人都認為他是在做對的事，

都在保護公司或維護公司利益，

只好用快速作業方式，重複修正路線，

讓雙方願意朝向共同合作解決問題。