無意間的荷包大失血-為什麼課金如此有魔力？「微交易」為何如此熱門？

2022年世界手機遊戲收入排行榜中，台灣僅次於美中日韓、位居第五。而去年全球收益最高的遊戲，其獲利居然達到20億新台幣以上。究竟這些遊戲有什麼魔力吸引大家掏錢？今天就讓我們來聊聊「微交易」吧！

1.  什麼是微交易？

微交易俗稱「課金」，來自日文收費之意，是一種常見於網路遊戲或社交類遊戲的營運方式。該機制源自於一些基本免費遊玩的遊戲，靠著免費的特性吸引大量玩家，接著再以各種方法鼓勵玩家花錢。通常這些遊戲的最低的單筆花費金額都很小，大概只有數十到數百元；但是時間一久，花費的金額累積起來也十分可觀，無形之中常常都會超過好幾片傳統買斷制的家機、電腦遊戲的價格。欸，明明花更少的錢也能獲得很棒的遊戲體驗，為什麼大家都還是喜歡在這些可能消失遊戲上花錢呢？

我將分為「環境」、「企業」、「玩家」三個部分介紹。

2.  環境－科技進步導致消費阻力減少

第一個原因來自於時代進步的背景。在這一切都被數位化的世界，「花錢」變得十分容易。

2000年後網路開始普及，一些手工紙本作業開始轉為線上執行。不過當時的無線網路並不常見，使用有線網路還得撥號，有些還與家用電話共用線路，因此使用網路的載體大多還是以固定位置的桌機電腦為主，不能走到哪用到哪；玩線上遊戲的人們若想要花錢買虛寶，還得跑一趟便利商店購買實體點數卡，得到一組序號跟密碼才能在遊戲裡使用，頗為不便。

然而，科技隨著時間開始進步，無線網路開始普及，一些服務和功能開始漸漸數位化，網路開始成為人們生活的必備工具；自2010年代開始，大家也慢慢注意到智慧型手機的潛力，一些本來以電腦為載體的服務開始兼容行動裝置，至最後開發出自己的應用程式－自此，無論是報稅、購物、保險業務幾乎都能在線上完成；隨之而來的金融交易需求在銀行服務也數位化、出現行動支付或綁約信用卡功能後填上了缺口，各式各樣的消費不需要曠日費時地前往定點便能輕鬆完成。

這些功能十分便利，但這些看不見真金白銀流動的金融環境，加速了交易的進行，也降低了人們消費的阻力。有研究顯示人們在「使用現金」消費時的「心痛感」，是阻止自己花太多錢的「阻擋力」之一。然而行動支付不但隨時隨地都能夠消費，還大幅降低了花錢時的痛苦，只需手指一按便能結帳，讓購物前的猶豫期變得很短，次數也上升。之後若後悔這筆消費，得面臨繁複的退款手續，若金額不高，人們很可能嫌麻煩而就此作罷。然而就是這些高頻率但低額度的消費，默默地啃食了大家的錢包。

3.  企業－營業模式的改變

而讓大家一直消費的行銷手法上，攜帶裝置的普及讓市場有了快速的變化和進展。

由於行動裝置作為最能隨時連接網路的載體，遊戲環境也漸漸移轉。智慧型裝置剛發展初期，手機遊戲市場仍在萌芽，尚無形成特有的商業環境，遊戲商因此遵照舊有的營業方式獲利。但隨著遊戲市場百家爭鳴，曝光度被大量的競爭對手瓜分，商家開始絞盡腦汁只為吸引更多玩家並在遊戲內拓展財路，而「基本遊玩免費」為主打的營運型遊戲便出現了。

這些遊戲打著「免費」來吸引大量玩家加入遊戲，雖說可以完全不花錢遊玩，但官方總是會為了「改善遊玩體驗」強力推薦一些誘惑力極高的課金選項，像是獲得強力道具或是去除惱人的廣告。

再來，便是要提升持續遊玩遊戲的玩家人數比例；時間愈長玩家消費的機率就愈高。

要留住玩家的方法，常見的是大量給予「成就感」。遊戲產業在數位裝置加速的進化與汰換中，逐漸發現即使遊戲玩法再怎麼好玩，久了會膩是無可避免的；然而隨遊玩時間越長，在遊戲中累積的各種事物形成的「成就感」更能帶來長期的滿足感，驅使玩家繼續遊玩下去。因此，「養成」屬性開始慢慢出在各個遊戲中。遊戲會不斷肯定玩家達成的各項任務並給予獎勵，大量的提供短期的成就感；而角色或裝備的等級或數量也會隨著玩家投注的時間愈來愈高、愈來愈多。

搭配上吸引人的畫面/角色設計和生動的關卡故事，以及那些得來不易的道具，無論玩家在遊戲中扮演的是任何角色，「與遊戲內的自己一同成長」帶來的成就感和隨之感受到的長期快樂實在無所比擬。有時明明遊戲已經不再吸引你投入時間，卻還是會登入一下、解一下每日任務，就是我們實在沒辦法說放下就放下自己在這個遊戲裡達成的一切。

而營運商也早就看清這點，遊戲營運為了保持新鮮感，會接連不斷的推出「限定時間內」才能遊玩的關卡或獲得的角色，定時將那些飄移不定的玩家抓回來。限定時間便是要展現這些遊戲內容的「時限性」，若不盡快遊玩獎勵或角色便會消失。另外，與其他遊戲或IP進行「連動合作」，也是吸引該IP的粉絲、或者另一個遊戲的客群來遊玩自家遊戲常見的手法之一；既能增加新玩家，還能讓本來就喜歡這個IP的玩家回來遊玩、甚至消費，一舉兩得。

4. 觀念的改變

而那麼大的消費客群，來自於人們對於數位娛樂的想法隨著時間也有了不小的變化。

娛樂產業要讓人們掏錢重要因素，就是要讓顧客「喜歡」。一直以來，我們會在自己喜歡的東西上消費是再正常不過的事。然而在這個數位時代，娛樂支出變得龐大，有不小的原因是能喜歡上的東西太多、需求被大量「製造」了。比起過去網路還不發達的時代，現在的人們更願意投資數位化的產業，讓虛擬物品也有它的價值。也正因如此，不少開發商在遊戲上市前就不惜成本投放廣告、找公眾人物代言、精緻化遊戲內容、購買知名IP的版權，目的就是為了讓玩家喜歡上自家的遊戲。玩家們也是將這些遊戲視為不斷精進自己的「作品」，與過往身為欣賞遊戲已完成的美好和樂趣的「參觀者」，轉變為與該遊戲一同發展成長的「參與者」。

且比起一直以來都是高單價且買了才知道內容的買斷式遊戲，手機遊戲前期通常都是免費遊玩，玩家培養出了感情之後自然更願意消費；另外， 手機遊戲課金的消費的門檻很低，數十數百的價格讓較年輕的學生族群也負擔的起，又能立即獲得回報，成就的可視性也很高，大家在忙碌煩躁的生活中便享受起新消費模式帶來的快速快樂。

但以上的機制，都還不至於讓手機遊戲課金變得如此熱門。首先，遊玩的速度總會比開發的快；在完成關卡後，玩家會很快失去新鮮感，黏著度也會隨之降低。再來，若僅僅是普通地兜售道具、販賣衣裝、造型等，僅能將遊戲內容賣給玩家一次。在從每個玩家身上獲利具有一定上限、玩家必定會流失的狀況下，為了不斷推出新的關卡，營運商不得不劇烈地消耗遊戲的開發進度，大幅增加營運的成本。因此，能夠解決以上問題的機制－「扭蛋制」出現了。

5.  「扭蛋制」與沉沒成本

數位扭蛋的出現徹底改變了現今的遊戲行業。它的機制是指一種類似於「抽獎」或「一番賞」、即使投入資源，也不一定會獲得目標獎勵的商業手法。

和一些真實的扭蛋機相同，獎品池是由少量的「大獎」和多數的「小獎」構成。但數位扭蛋和真實扭蛋的差異在於「商品數量不會減少」，獲得大獎的機率不會隨著扭蛋的次數增加而增加。因此，這種能「無限變現」的機制受到各大遊戲廠商採用，成為現今營運式養成遊戲的主要獲利手法。

說也奇怪，本來是「努力/消費就會拿到商品」，現在變成「不一定拿的到」，怎麼反而更會驅使大家花錢呢？

1971年時，心理學家賽勒（Michael Zeiler）想了解動物對不同形式的回饋及獎勵的最佳方式，於是找來了一些鴿子做實驗。

他首先準備了有著按鍵和投食口的箱子，將投食器做了2種不同的設定。一種是只要鴿子啄一次按鍵、達到實驗者預期的行為之後，投食器就會掉出飼料、給予獎勵。在心理學中，稱為「固定比率」，就像按件計酬工作，每完成一個案子，就會收到相應的報酬。另一種，鴿子可能啄下無數次按鍵，投食器才會偶爾掉出飼料。此稱為「變動比率」，就像「吃角子老虎」的概念，無法預測下次會不會中獎。

        大家普遍會認為，每次啄按鍵就會掉出食物的獎勵方式成效應該是最佳的，會讓鴿子按下最多次的按鈕。畢竟如果不能每次都獲得食物，應該會使鴿子不想再啄按鍵了...嗎？

        然而，答案和我們想得完全不一樣。最終研究結果顯示，無法預期何時食物會出現的獎勵效果反而是最好的，尤其當食物調出的機率從50%上調至70%時，白鴿啄按鈕的情況最為頻繁。當獎勵以無法預期的方式出現，反而創造出一種未知性，讓鴿子期待每一次啄按鍵後就會掉出食物，不斷地啄按鍵。最後他們啄下按鍵的次數，比可預期的獎勵狀態多了一倍。

這種的期待心理，正是讓很多人不斷投入時間和資金的原因。身為大獎的角色、武器等道具通常會特別的強大、漂亮，搭配上活動推出期間限定的「時限性」，更顯出其稀缺性；有些大獎在期間限定關卡內有「掉落道具加倍」、「數值提升」的效果。無論是被大獎的外觀或內在所吸引，或純粹只是想向同儕炫耀以獲得優越感，抓緊這種「錯過難得」的心理，再配上扭蛋機讓玩家產生期待的「欲罷不能」現象來引誘課金玩家不斷投入金錢，讓不太課金的玩家投注心力在獲得遊戲中能用於扭蛋的資源，不但消費率和黏著度都增加，營運商還能拉長推出新關卡的時間間隔。

再往上一層提升課金慾望的則不得不提到由此而生的「天井」機制。又稱做「保底」，類似於夾娃娃機的「保證取物」機制，只要累積投入一定的金錢或資源，便一定能獲得該獎品池的大獎；但是金額通常會非常的高。不過對於那些運氣不好的玩家，投入扭蛋的資源已經是沉沒成本，要是就此停手就前功盡棄了；因此他們常常會消費至天井指定的金額，起碼無論如何都能獲得大獎。而就營運商而言，運氣好的人都僅是少數，幾乎保證獲利。

但是，如此看似雙贏的局面，也漸漸開始對社會出現一定的影響。

6.  新遊戲市場環境產生的影響

首當其衝的當然是傳統的遊戲開發商。在受眾上，行動裝置的性能基本上已經能媲美家機，又沒有尺寸的物理限制，玩家不但多上很多，能持續接觸遊戲的時間也更長。在開發週期上，一款手機遊戲只需約一、兩年便可上市，且幾乎保證獲利；一款完整的家機遊戲卻平均需要數倍的時間來開發，還不一定能回本。因此，不少遊戲大廠開始轉型製作手機遊戲。然而這個現象引發了分岐，有些團隊認為放棄舊有的遊戲開發模式是「墮落」的象徵，不追求旗下的遊戲以「精品」呈現、而是以次等的畫質和品質並塞入大量的課金元素，如此「只追求利益」有損做為遊戲這門藝術的開發者的尊嚴；然而有些則認為維持住公司的營運最為重要，有錢不賺才是浪費。不過，拜科技發展所賜，有些手機遊戲內容的豐富度已與3A大作別無二致，藝術性和價值也已達到一定水準，或許是一個巧妙的平衡點也說不定。

對玩家而言，手機遊戲豐富度更高、更容易取得，遊玩上也不會再受時間或空間的限制，投入的時間零碎加起來也更多。加上人們對營運式遊戲的態度變化，花錢支持喜歡的東西已是趨勢。但面對這種「被廠商製造出來的需求」，人們還是對如此成功的商業心理手法仍然較無抵抗力。尤其當前持有行動裝置的群眾開始擴展到更低年齡的國中、國小生，尚未成熟的價值觀和太過便利的行動支付更容易導致「孩子花光父母積蓄買虛寶」的事件發生。即使是接近或已經成年的玩家，沒有嚴謹的理財觀念更容易讓這些充滿吸引力的數位商品蠶食光他們的銀行餘額。而遊戲內的「速食成就感」，會讓玩家體驗到日常生活中無法體驗的喜悅；然而人們若習慣了這種碎片化且能輕易取得的快樂，如同短影音帶來的影響，那些需要投入大量時間和專注力的能力－無論是課業或是任何一項興趣專長，就會因為沒有及時的多巴胺反饋而令他們興致缺缺。這也是人們「沉迷」於虛擬世界的原因之一。

對於廠商而言，這條必勝公式已然被不少開發商奉為圭臬。但是有些更加極端的商家，會利用有爭議的手段增加獲利；像是大量插入廣告故意破壞遊戲體驗後要求玩家支付一定金額去除廣告、刻意地將遊戲供給的資源減少使玩家推進進度的阻力增加，若不課金扭蛋就會花上非常多的時間等等。那些不耐煩或是生活忙碌的人容易因此就掏出鈔票「購買」自己的遊戲進度，扭曲了遊戲本身「帶來快樂」的性質。而比這個還糟的，就是「免洗遊戲」了。這些遊戲的營運商不求長久，只求拼熱度海撈一筆就退場，由於開發成本低，只要客群內有幾位衝動的重度課金玩家就能回本了；這些冤大頭花的錢可能在數個月後隨著遊戲的停運而煙消雲散。

而在法律上，手機遊戲和微交易的興起似乎過於快速，無論是上述提到的免洗遊戲的停運爭議或是前陣子關於「轉蛋法」的討論，對於相關商業手法的限制和對消費者保障仍然十分不足。一旦發生糾紛，勢單力薄的玩家通常很難與資本雄厚的企業抗衡，只能自求多福。另外是「扭蛋」的機制是否涉及賭博，也仍在爭論當中。雖然當前扭蛋獎品無論如何都是通通有獎、不符合法律上賭博的定義「偶然事實之成就與否決定財物輸贏之不確定性行為」中的「財務輸贏」狀況，獲得的獎品好壞嚴格來說也只是「個人主觀偏好或需求不同」，遊走在法律的灰色地帶。

7.  總結、我的想法

關於課金機制相關的討論在網路上非常多，也因為涉及的層面廣泛又複雜，這裡僅僅只整理出「手遊課金普遍化」現象之成因的相關討論。還有例如各式各樣的課金誘惑的變體－固定時間內的特定時間點給予獎勵的「月卡」制度，常出現在大型多人線上角色扮演遊戲的帳號買賣現象，限時限量或給予折扣回饋的「禮包」文化之類、或者扭蛋制的起源和它變得如此被廣泛使用的路程。如果有任何想知道的主題，都歡迎在底下留言討論。

最後提醒各位，數位科技促使了市場的快速演變，人們的消費心理早已被摸透。所有人掏出魔法小卡之前請一定要深思熟慮，不要一時衝動就丟了大半身家。

資料來源：

https://zh.wikipedia.org/zh-tw/%E5%BE%AE%E4%BA%A4%E6%98%93

https://topic.udn.com/event/mobilegame02

https://vocus.cc/article/648a6765fd89780001a65d86

https://www.u-acg.com/archives/17372

https://www.consumer.org.hk/tc/article/531-mobile-game-in-app-purchase/531-game-scope

https://yumenavi.info/vue/lecture.html?gnkcd=g010035

https://www.thenewslens.com/article/81921

https://www.merit-times.com/NewsPage.aspx?unid=639243

https://pansci.asia/archives/128147

https://www.vcgamers.com/news/en/what-is-top-up-game/