免費策略的雙面刃

「免費」這個詞彙似乎成為了許多網際網路企業的制勝法寶，然而，這種看似簡單的策略背後，卻隱藏著複雜的商業邏輯和潛在的風險。在羅振宇所著的《羅輯思維（商業篇）》中一書中，提到了免費策略如何重塑了整個商業生態系統，以及它對新創企業和行業巨頭產生的深遠影響。

羅振宇在書中提出了一個引人深思的比喻：「羊毛出在豬身上，然後把狗給擠死了。」這句話生動地描述了當前網際網路行業的競爭態勢，讓我們深入探討這個現象。

首先，我們來看看「免費」策略是如何演變的。在早期，當一些先進企業採用免費模式取得成功時，許多後來者紛紛效仿。這導致了一種惡性循環：你收費，我就免費；你免費，我就補貼。這種競爭模式迅速蔓延到各個網際網路領域，包括資訊服務、安全服務、社交平台和通訊工具等。

這種「免費」策略的核心邏輯是：對用戶免費，對廣告商收費，同時擠垮原有行業中的傳統企業。第一批採用這種模式的企業普遍取得了巨大成功，這自然成為了後來者爭相模仿的對象。

然而，這種策略的影響遠不止於此。事實上，它針對的對象有兩個：

1. 顯而易見的是傳統收費企業；而透過提供免費服務，新興網際網路企業迅速搶佔市場，讓原本靠收費維持運營的傳統企業陷入困境。
2. 更隱蔽但同樣重要的是，這種策略也在無形中阻止了後來的初創企業崛起。換句話說，它成為了領先企業鞏固市場地位的有力武器。

那麼，這種「免費」策略是如何阻礙初創企業發展的呢？主要有兩個機制：

首先，當主流服務都採用免費模式時，新創企業很難找到可行的盈利方式來維持運營和發展。有人可能會說，可以靠廣告收入啊。但問題在於，廣告收益高度依賴於用戶規模，這恰恰是大公司的優勢所在，小公司很難在短時間內聚集起足夠的流量來支撐其運營。

其次，在「免費」模式下，真正的產品其實不是用戶使用的 App 或服務，而是用戶本身及其數據。正如一句廣為流傳的話所說：「如果你買了產品但不需要付錢，那麼，你就是產品本身。」大公司通過免費服務吸引用戶，然後將用戶的注意力和數據變現，賣給廣告商或其他有需求的企業。

更重要的是，一旦用戶習慣了某個平台，他們的數據、社交關係和使用習慣都被鎖定在那裡，再想遷移到其他平台，成本就變得非常高。這就形成了一個強大的用戶黏性，讓新進入者很難撼動既有巨頭的地位。

面對這種情況，有些人可能會想：既然價格降到零都無法競爭，那麼是否可以採取補貼策略，倒貼錢給用戶呢？羅振宇在書中給出了一個令人深思的案例來回答這個問題。

從 2004 年到 2010 年，微軟（Microsoft）曾試圖在搜尋引擎領域與 Google 競爭。當時，微軟的現金儲備遠超 Google，於是它採取了一種激進的補貼策略：每次使用其搜尋服務，用戶就能獲得相當於五美分的獎勵積分。這些積分可以用來購買商品，相當於變相的現金回饋。

然而，這種看似大手筆的策略並沒有取得預期的效果。儘管微軟每年在這項計畫上燒掉了十幾億美元的市場推廣費，但對其搜尋引擎市場佔有率的提升卻收效甚微。這個案例清楚地表明，即使是像微軟這樣的科技巨頭，單純依靠金錢補貼也無法撼動已經建立起強大用戶基礎和品牌認知的競爭對手。

反思這個現象，我們不禁要問：在這種「免費」甚至「倒貼」的商業環境中，新創企業還有出路嗎？答案並非全然悲觀。事實上，這種局面也為真正有創新能力的企業提供了機會。當大家都在追逐「免費」時，或許能夠提供真正優質、差異化服務的企業反而能脫穎而出。

舉例來說，在音樂串流市場，儘管有許多免費服務，Spotify 仍然成功地建立了付費訂閱模式。又如 Netflix，它通過提供高品質的原創內容，在競爭激烈的影音串流市場中佔有一席之地。這些例子告訴我們，即使在「免費」盛行的時代，只要能夠提供真正有價值的服務，消費者仍然願意付費。

「免費」策略在網際網路時代確實重塑了商業競爭的格局。它不僅改變了傳統企業的經營模式，也為大型科技公司築起了強大的護城河。然而，這並不意味著創新和優質服務就失去了價值。相反，在這個「免費」泛濫的時代，真正能夠解決用戶痛點、提供獨特價值的企業可能會更加珍貴。

圖片來源： Dall.E生成