投標的故事之陌生電訪

你如何跟陌生客戶說第一句話呢？

在個資頻頻洩漏的時代，

我常接到借貸推銷、投資詐騙等電話，

有些話術讓原本陌生的來電變得彷彿熟識，

讓我不得不停下手上的工作，

想弄清楚到底發生了什麼事。

#裝熟的客製化開場白

記得某次，我剛中午休息後上班，

一通電話打進來，

聲音裡充滿誠懇與自信的陌生聲音說：

「歐技師！我們與你們辦公室有幾項業務往來，久聞其名。其實，我打這通電話是想……」這讓我一時停住，想繼續聽下去。

我的反應是，

這個人至少做了功課，

讓我願意繼續聽下去，

判斷是否有合作的可能。

#事前有做功課

接下來對方說了類似這段話：

「接著對方說道：『歐技師，我剛看到貴部門的業務消息。我知道這通電話可能打擾到您，能否給我30秒，讓我解釋為什麼我們適合合作您的下一個項目？您再決定是否願意見面詳談。」

我的反應是，反正只佔用我30秒，

不妨聽完再決定是否繼續對話。

#觸發興趣的問題

對方說：「歐技師，當我與營造業的顧客交談時，他們都說不知如何處理生態檢核與工程減碳的要求，導致他們工作以及被工程查核委員常常指正，因為營造業者知道他們根本就不會做這事。這樣的情況您應該也聽過不少吧？」

我聽起來，似乎這位來電者有這回事可以談，

那我問了這關我們業務什麼事？

#接著給出一簡單解決方案

對方說：「我們有與你所有的業務執行、開發和客戶名單等資訊平台，這樣你再也不需要花時間去管理了。」

我心中想著真的有這樣服務產品嗎？

這時對方說：「你對這個感興趣嗎？」

#提出下一步行動要求

對方說：「我相信你們已經有經驗與解決方案，那麼我剛剛說的內容，你願意看看我們另一種解決方案呢？」

如果我同意對方了，對方就會著手安排會面。

這樣簡短對話過程，

迂迴繞過我的防戒心，

同時直球對決我是否願意接球，

算是老江湖電話銷售高手。

#讓討厭轉換成討論

你是否忘記銷售成功取決多次不舒服的對話，

高手跟我們一樣面對電話陌生開發的討厭，

唯一的區別是高手並沒有讓它阻止打電話。

事實上，陌生電訪往往令人感到不自在，

甚至會遇到拒絕，但正是在這種拒絕之後，

銷售高手會反而更堅定地

去找出客戶的真正需求。

這個過程不只是讓對方接受資訊，

更是自己心態的轉變。

這種討厭反而成為你的優勢，

因為它會導致對手在情況變得困難時退出。

當打電話開始變得討厭時，

正是你超越其他人的時候。

下次當你面對一個陌生客戶時，

別再畏懼那一通電話。

記住，每一通電話都是

讓你進一步了解客戶需求的機會。

開始練習，讓你的電話變得與眾不同，

並創造出下一次的成功機會！