老闆們看過來，如果你經常覺得商品做活動時賣的不好， 那你一定要好好學學這個「果醬策略」！
你知道當選擇越多的時候，銷售的業績反而會更不好嗎？如果用正常的思考，提供給客人更多樣的選擇，應該更有成交的機會吧！ 不過根據腦科學家的實驗，結果可不是我們想的那樣！
有一個很有名的實驗叫做「果醬實驗」， 科學家在超市設立兩組攤位，一組提供6種口味，另一組提供24種口味， 結果你猜怎麼著？？
只提供6種口味的攤位購買率竟然高達30%
選擇多反而購買率差，怎麼會這樣！！！！
原來這和我們人類大腦裡的兩個區塊有關係。
其一是負責決策的「前額葉皮質」，當需要花更多力氣分析每個選項的優缺點，就容易出現「決策疲勞」。
其二是處理壓力、焦慮的「杏仁核」。當你覺得壓力大，怕選錯後悔時，它就會選擇「什麼都不選」來減輕壓力。
人類大腦其實不太擅長處理太多資訊，當消費者大腦面臨太多選擇時，它會害怕選擇，會焦慮，乾脆放棄比較輕鬆。（人類好弱）
在行為經濟學裡也有類似的概念：叫做「機會成本」。
當選擇變多，選擇其中一個，就等於放棄其他的選擇，消費者會開始思考。人們就會擔心選錯，索性乾脆不選！
還有一種叫做「害怕損失」的心理因素。
人類天生對於「損失」比「獲得」更在意。選擇多時，消費者會放大「選錯」的損失感，怕買了不適合、花冤枉錢，於是選擇不下單。
（這是行為經濟學家Kahneman和Tversky提出的損失規避Loss Aversion）
所以很多品牌推出太多款式、顏色、規格，以為這樣會吸引更多顧客，結果消費者瀏覽很久卻反而沒下單…
舉 chizup 的起司蛋糕為例，一開始我們行銷的同仁就想要推出很多烙印的款式、口味、規格，結果反而購買率下降，當我跟他們討論後，把選項減少，走精簡產品線、主打「熱銷款」、「明星商品」時，消費者容易決策，銷量反而提升了。
Apple 初期成功也是採取一樣的策略，創辦人賈伯斯認為應該仔細思考消費者的需求，推出一款像是ipod、iphone的明星商品，不給太多的顏色尺寸選擇，讓消費者直覺認定這一款就是最好的選擇。
（值得一提的是，賈伯斯過世後接手Apple的庫克，就採取了相反的策略，提供多種尺寸、顏色讓消費者選擇，看著這些pro、max、mini，以及五顏六色的外殼，不覺得反而更難選擇了嗎？也更不像一隻經過充分設計思考的精品手機了！）
了解消費者的大腦是怎樣運作的，我們要怎樣運用「果醬策略」來幫助消費者做決策，提升購買率呢？
我們可以在行銷活動中加入這兩種行銷技巧：
1.「三明治商品策略」：
把選擇精簡化，只推出三個方案（如標準、進階、豪華），消費者很自然地就會選擇中間的選項，幫助大腦快速做出決策，提升購買率。
2. 運用「店家主打」、「網友熱銷」、「限量販售」等標籤：
幫消費者推薦最熱銷的商品，縮小選擇的範圍，再加上限量搶購的心態，加速下單的決定。
當消費者面對太多選擇時，大腦會感到負擔和壓力，容易猶豫不決，最後選擇放棄購買。 適當減少選擇，只推出店家最主打的幾樣明星商品，加上「三明治策略」、「主打推薦」這兩種行銷技巧，就能大幅提高成交率，讓消費者更輕鬆做決定。
對於品牌或店家來說，既能少準備一些備貨、庫存，又能幫助消費者快速下決策，提高成交率，不正是夢寐以求雙贏的行銷策略嗎？
下次的新品活動中記得運用這個「果醬策略」，一定可以幫你提高購買率，大幅提升業績，趕快學起來吧！📝
hi 我是路易老闆，現任餐飲品牌商業顧問，chizup! 甜點品牌創辦人，從4A廣告公司輟學的創業家。榮獲SHOPLINE傑出品牌視覺獎、2022食力食創獎設計美學創新類二星獎，一日沒有創意和美食難以入眠。
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