第一篇我們從免運門檻說起，你可能會有一個疑問，免運門檻是來自“客人願意買”的客單價，還是“我設定的”客單價？
如果有累積一定訂單，“客人願意買”的客單價就很明確了，但如果我覺得“客人願意買”的客單價太低，你會怎麼拉高客單價呢？
說到這，有些人先不要有“強迫推銷”的心魔，覺得「客人就算只想買2樣，也要讓他衝動購物多買不需要的東西，才能提高客單價」
如果你曾經在平台工作，講的都是促銷下殺、買越多越省，可能會有這樣的想法。但如果反過來想，如果客人只買單品或一次，並不能代表你能解決他的問題，你也無法給客人真正的價值，無法解決他的問題，那才真是浪費。
所以，客人願意買的價格太低，通常不是單一價格問題，而是價值感不足，品牌最重要的就是提供價值感，一句話總結「不強迫推銷，而是不多買好可惜」
1、 把最低願意買 「首購5折」 vs 情境方案「入門方案」
- ❌ 「首購5折」 $399（原價 $800）
- ✅「日常照護入門組」$899（原價 $1,200，75折）
主推組合，而非單品，關鍵不是折扣，而是：
- 組合剛好解決一個完整情境👉客人心裡「我不是多花錢，我只是選了比較完整的方案」
2、優惠加購「加購價 $199」 vs 功能型加購「推薦搭配使用」
不要寫「優惠加購價 $199」
- ❌ 「優惠加購價 $199」
- ✅「醫師建議搭配使用」
- ✅「90% 熟客都會一起帶」
- ✅「這個步驟沒做，前面效果打折」
建議搭配、使用效果更好，關鍵不是折扣
👉客人心理：不是因為便宜加購，是因為不想白做前面的事
3、高客單商品「組合更划算」vs 情緒價值「對自己好一點」
同樣 $2,500，這兩句差很多：
- ❌「升級組合更划算」
- ✅「這組是給不想反覆嘗試、一次到位的人」
- ✅「很多人不是用完覺得好，而是後悔一開始沒買這組」
👉客人心裡：情緒價值 > 功能價值
4、價格階梯，引導往中高走
- ✅ 折數不是平均，而是階梯
- ✅「越推薦、折數看起來越漂亮」但不會把高客單打壞
- ✅ 折數定錨價值，而不是在算便宜
👉客人心理：中間那組「CP值看起來最高」
但是！如果為了符合價格階梯去硬湊組合就容易被看穿手腳，再來要如何讓72折不要搶掉78折的客人呢?
- ❌ 硬湊組合價，「原價＝單品×數量」，站不住腳
- ❌ 「全館 72 折起」、三組都是「限時優惠」
為什麼硬湊組合價，「原價＝單品×數量」，站不住腳？
從客人視角看（非常現實）
👉客人心理：所以你只是把我原本就能單買的東西，加起來畫一個比較高的刪除線而已。
- 客人能不能在 10 秒內算出這個原價怎麼來的？
- 這個組合如果單獨上架，會不會看起來合理？
- 這個組合，有沒有一句話可以解釋？
一旦被看穿，會發生 3 件事：
- 折數瞬間失效
78 折、72 折都不重要了，只剩下
👉客人心理：「這本來就沒那麼貴吧？」 - 中高價方案變成「被設計」
👉客人心理：不會覺得你在幫他省，而是在「誘導他多花」 - 信任感被吃掉（尤其熟客）
👉客人心理：「我以前單買明明不是這樣算的」
情境組合價（以保養為例）
- 單品 A：清潔
- 單品 B：修護
- 單品 C：維持
- 「完整 30 天照護方案（原價 $1,699）」
- 「熟客最常回購的完整組合」
特規組合專屬價（讓單品對不起來）
- 特規包裝、容量
- 特規售後「客服優先回覆」、「會員專屬提醒」
- 專屬說明書／使用流程卡
套回原本的價格階梯，我會這樣呈現 ：
- 如果一定要放折數，將折數放小字，主標是「適合誰」
- 深度呵護高單價的拆解，改寫成「等於每天 $XX，少於一杯咖啡」，減輕客人思考負擔，品牌幫你想好，中高價自然會被選
回到開頭的問題，免運門檻是來自“客人願意買”的客單價，還是“我設定的”客單價？
簡單直接的回答是：免運門檻必須參考「客人願意買」的客單價，但要由「你設定的」目標來推動
如果只看其中一方，都會出問題：
1、只看“客人願意買”的客單價：折扣戰，只能把價格殺到比競爭對手低👉透過設計產品組合勾出客人的需求，給客人多買一點的動力
2、只看“我設定的”客單價（理想目標）：如果門檻定得太高（例如客人平均買 800 元，你定 2000 元免運），客人會覺得湊不到而直接放棄購買，導致轉換率大跌👉可以努力一下
因此，免運門檻的本質是：「現有的客單價」＋「跳一下才搆得著的距離」
(1)心理實務法：加價 20%~30%
這是電商最常用的經驗法則。
- 公式：
免運門檻 = 平均客單價 (AOV) x 1.2 或 1.3 - ✅ 如果客人平均買 1000 元，免運定在 1200 元或 1300 元最有效。因為客人只要「再多買一個小東西」就能達標，這在心理上負擔最小，最能促使湊單。
- ✅ 不要讓「免運」變成唯一的誘因
如果客人覺得為了免運要湊太多錢，他會反感。這時你需要配合「加價購商品」。在購物車結帳頁面放上：「差 $150 即可免運，要不要順便帶走這個熱銷保養組？」這能把「被迫湊單」的感覺轉化為「撿到便宜」的感覺。
(2)利潤保底法：用額外利潤補貼運費
如果你想確保每一筆免運訂單都不虧錢，可以用這個算式：
- 公式：
免運門檻 = (平均運費 / 毛利率) + 平均客單價 - 舉例：
- 平均客單價：$800
- 平均運費：$80
- 毛利率：40%
- 計算：($80 / 0.4) + $800 = $1000
- 邏輯： 當客人從 $800 買到 $1000 時，那多出來的 $200 產生的毛利是 $80 ($200 x 40%)，剛好抵消你幫他付的 $80 運費。
如果你的產品單價落差很大，免運門檻怎麼抓
觀察「購物車結構」
如果你的產品單價落差很大（例如有 $1500 的服飾，也有$300 的配件；或是身體清潔400-600元，也有保健品2000-2500元不同產品線，客單價平均在$1200），那應該看訂單集中在哪裡，免運門檻就應該靠近哪裡 。
如果你是訂單量集中在低價位的清潔品（80%），但高價位的保健品（20%），那你會怎麼做呢？
