【新創公司】方舟女股神投資新創獨角獸 UiPath (美股代號:PATH) - 3/3

• 怎麼樣確定客戶會選擇UiPATH，而不是其他軟體？在眾多 RPA 軟體裡面 UiPATH 在其中的競爭力為何？
• UiPATH 在財報中顯示從 2020 Q1 至 2021 Q2 實現了 79% 年複合成長率，未來有可能持續維持成長嗎？

決定軟體銷售競爭力的兩個決定性因素

• UiPATH 軟體是否能滿足客戶需求：要符合價格，要簡單使用，要功能完善，比其他產品都還要厲害。 「其不確定性與變化很高」
• UiPATH 軟體的知名程度：在業界成功案例，品牌價值證明。 「有某種程度的確定性」

關於第一點就是在目前軟體銷售市場的血海，當企業在招標一個系統的時候，肯定會處處比較包含從價格，從原廠服務能力，從代理商服務能力，從系統速度，系統穩定度，系統應用等進行比較，而在業界我們就稱為 POC ”概念驗證 (Proof of concept)”，簡單來說就是再請各家軟體公司進行比賽，來驗證哪個軟體最能符合客戶需求。這樣每個軟體公司就會開始競價降價，把功能最佳化，對客戶而言十分有利，對軟體公司則是相當不利，因為有些軟體服務的 POC ”概念驗證 (Proof of concept)” 可能耗費時間就長達半年，甚至一年，在這之前還不保證最後一定會購買你的軟體，所以在這部分的支出可是最大的，輸了就等於做白工。

我們可以看到很多新創雲軟體公司，雖然有著不錯的收入及成長，但是在銷售服務成本無法有效的降低，所以很難成功獲利，而且仰賴著軟體公司之間競爭性高的原因，其不確定性與變化很高，很難以預測。所以我們分析的重點應該放在品牌的價值證明。

Gartner 軟體評比聖經

Gartner 魔力象限 (Magic Quadrant) 報告是由 Gartner公司提供的評比報告，這是在業界會去參考的報告公司，在每一年會針對各種不同的軟體系統去做業界評估，從多個面向，及不同權重來給予加權分數，而許多企業公司則會花錢來看這些報告。其中最知名的就是 魔力象限 (Magic Quadrant)圖片，他會以四個象限來分辨這些在成長中的軟體的競爭力比較，而右上角則代表領導者地位，通常再右上角領先的位子，基本上就很難被取代。代表 UiPATH RPA產品的能力，性價比，應用性皆為領導地位。

從魔力象限報告中可以得知，產品的確在2019 年市場是有競爭力，我們應該每年一次觀察此報告的變化，如從領導者被拉下來就是個嚴重警訊。

因為企業會主動選擇有龐大成功案例，而且有品牌知名度的軟體，而在下位的軟體公司要贏取企業的信任就要付出，但是在 RPA 軟體裡面，因為取代的是一些重複性的電腦操作工作，不會有太多大型案件，也代表在下位的軟體公司很難透過，提高更多的成本，更好的服務水準，更多的優惠，來贏取客戶的支持，因為一個案子的大小根本不夠支付，而在其他雲服務軟體的競爭就有可能，因為動不動就破千萬。

意思就是在 RPA 軟體銷售的世界，產品一但有名其他的軟體公司就很難佔有一席之地，也很難再取代領先地位的公司了。

UiPATH 是否有機會轉虧為盈，並維持成長動能

1.從成長動能來看：

• 現有訂閱客戶不流失：目前在 S-1 (January 31, 2021) 報告中客戶留存率到達 97% 基本上每年都沒有客戶流失，意思使用過的企業會持續訂閱，這也是在預期之中，因為軟體之間的技術轉換門檻是很高的，當投入開發成本後就很難更換了，而且UiPATH 也不是開源軟體，當企業使用後就只能被綁住，這也是業界最怕的 (Vendor lock-in) 被特定廠商綁著。
• 現有訂閱客戶每年花更多錢：報告中顯示客戶平均花費比前年成長了 145%，代表客戶購買更多的授權，又或者是訂閱服務漲價。
• 新增訂閱客戶是否會成長：這部分我認為在 Gartner 報告中顯示領導地位下，要保持新增客戶是很容易，畢竟 RPA 市場是持續在成長的。
• 新增訂閱收入是否會如預期：我認為會與公司預期相同，如下圖看到，是很穩定趨勢成長，不只是因為市場的關係，是因為訂閱收入這個做法很容易在財報上面作帳，有很多預期的訂單也可以不一定要在本季下單，就可以操控財報，把利潤分配到每一季上面，所以可以看到成長也不會有單季爆發的情況。對業務而言也不希望一次性客戶大量訂閱，因為業務銷售每年的訂閱量可能都是前年的一倍，所以會期望將訂單往後延後，如果已經達成預期的話，所以在訂閱收入要畫出一條漂亮穩定的上升曲線，是容易做出來的。

2.轉虧為盈：

收益部分如果沒有問題的話，剩下最大的就是經銷支出了，等待著在市場上的成功案例累積，並且保持品牌競爭力，我想在經銷支出部分會有機會持續性的降低，因為一但累積足夠知名度，就不在需要靠競爭來獲取企業支持，就像可口可樂跟百事可樂的不同。

接續 UiPATH 必須觀察的重點總結

• 每季觀察財報確認訂閱是否穩定成長
• 經銷成本能否持續下降
• 能否保持在 Gartner 魔力象限的領先地位