【新創公司】方舟女股神投資新創獨角獸 UiPath (美股代號:PATH) - 3/3

2021/08/09閱讀時間約 5 分鐘
在前篇提到了訂閱收入的重要性,那UiPATH 在業界的競爭力為何?
  • 怎麼樣確定客戶會選擇UiPATH,而不是其他軟體?在眾多 RPA 軟體裡面 UiPATH 在其中的競爭力為何?
  • UiPATH 在財報中顯示從 2020 Q1 至 2021 Q2 實現了 79% 年複合成長率,未來有可能持續維持成長嗎?

決定軟體銷售競爭力的兩個決定性因素

  • UiPATH 軟體是否能滿足客戶需求:要符合價格,要簡單使用,要功能完善,比其他產品都還要厲害。 「其不確定性與變化很高」
  • UiPATH 軟體的知名程度:在業界成功案例,品牌價值證明。 「有某種程度的確定性」
關於第一點就是在目前軟體銷售市場的血海,當企業在招標一個系統的時候,肯定會處處比較包含從價格,從原廠服務能力,從代理商服務能力,從系統速度,系統穩定度,系統應用等進行比較,而在業界我們就稱為 POC ”概念驗證 (Proof of concept)”,簡單來說就是再請各家軟體公司進行比賽,來驗證哪個軟體最能符合客戶需求。這樣每個軟體公司就會開始競價降價,把功能最佳化,對客戶而言十分有利,對軟體公司則是相當不利,因為有些軟體服務的 POC ”概念驗證 (Proof of concept)” 可能耗費時間就長達半年,甚至一年,在這之前還不保證最後一定會購買你的軟體,所以在這部分的支出可是最大的,輸了就等於做白工。
我們可以看到很多新創雲軟體公司,雖然有著不錯的收入及成長,但是在銷售服務成本無法有效的降低,所以很難成功獲利,而且仰賴著軟體公司之間競爭性高的原因,其不確定性與變化很高,很難以預測。所以我們分析的重點應該放在品牌的價值證明。

Gartner 軟體評比聖經

Gartner 魔力象限 (Magic Quadrant) 報告是由 Gartner公司提供的評比報告,這是在業界會去參考的報告公司,在每一年會針對各種不同的軟體系統去做業界評估,從多個面向,及不同權重來給予加權分數,而許多企業公司則會花錢來看這些報告。其中最知名的就是 魔力象限 (Magic Quadrant)圖片,他會以四個象限來分辨這些在成長中的軟體的競爭力比較,而右上角則代表領導者地位,通常再右上角領先的位子,基本上就很難被取代。代表 UiPATH RPA產品的能力,性價比,應用性皆為領導地位。
從魔力象限報告中可以得知,產品的確在2019 年市場是有競爭力,我們應該每年一次觀察此報告的變化,如從領導者被拉下來就是個嚴重警訊
因為企業會主動選擇有龐大成功案例,而且有品牌知名度的軟體,而在下位的軟體公司要贏取企業的信任就要付出,但是在 RPA 軟體裡面,因為取代的是一些重複性的電腦操作工作,不會有太多大型案件,也代表在下位的軟體公司很難透過,提高更多的成本,更好的服務水準,更多的優惠,來贏取客戶的支持,因為一個案子的大小根本不夠支付,而在其他雲服務軟體的競爭就有可能,因為動不動就破千萬。
意思就是在 RPA 軟體銷售的世界,產品一但有名其他的軟體公司就很難佔有一席之地,也很難再取代領先地位的公司了。

UiPATH 是否有機會轉虧為盈,並維持成長動能

1.從成長動能來看:
  • 現有訂閱客戶不流失:目前在 S-1 (January 31, 2021) 報告中客戶留存率到達 97% 基本上每年都沒有客戶流失,意思使用過的企業會持續訂閱,這也是在預期之中,因為軟體之間的技術轉換門檻是很高的,當投入開發成本後就很難更換了,而且UiPATH 也不是開源軟體,當企業使用後就只能被綁住,這也是業界最怕的 (Vendor lock-in) 被特定廠商綁著
  • 現有訂閱客戶每年花更多錢:報告中顯示客戶平均花費比前年成長了 145%,代表客戶購買更多的授權,又或者是訂閱服務漲價
  • 新增訂閱客戶是否會成長:這部分我認為在 Gartner 報告中顯示領導地位下,要保持新增客戶是很容易,畢竟 RPA 市場是持續在成長的。
  • 新增訂閱收入是否會如預期:我認為會與公司預期相同,如下圖看到,是很穩定趨勢成長,不只是因為市場的關係,是因為訂閱收入這個做法很容易在財報上面作帳有很多預期的訂單也可以不一定要在本季下單,就可以操控財報,把利潤分配到每一季上面,所以可以看到成長也不會有單季爆發的情況。對業務而言也不希望一次性客戶大量訂閱,因為業務銷售每年的訂閱量可能都是前年的一倍,所以會期望將訂單往後延後,如果已經達成預期的話,所以在訂閱收入要畫出一條漂亮穩定的上升曲線,是容易做出來的。
2.轉虧為盈:
收益部分如果沒有問題的話,剩下最大的就是經銷支出了,等待著在市場上的成功案例累積,並且保持品牌競爭力,我想在經銷支出部分會有機會持續性的降低,因為一但累積足夠知名度,就不在需要靠競爭來獲取企業支持,就像可口可樂跟百事可樂的不同。

接續 UiPATH 必須觀察的重點總結

  • 每季觀察財報確認訂閱是否穩定成長
  • 經銷成本能否持續下降
  • 能否保持在 Gartner 魔力象限的領先地位
舞劍的R
舞劍的R
人類的文明能不斷地突破,是因為我們是站在巨人的肩膀上。所以如何讓自己在有限的人生內,發揮自己最大的潛能,那就是不停閱讀及實踐名人的智慧。而在這裡寫文章的目的就是將所閱讀來的進行“實踐”。 我的劍留給能揮舞它的人,出自於 查理‧蒙格 的著作,《窮查理的普通常識》,舉起劍來建構屬於自己的思維模型。
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