16) 如何改變一個人 How to Change Anyone's Mind

如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變 The Catalyst: How to Change Anyone's Mind

作者：約拿．博格 Jonah Berger 分類：自我成長

前言 (P.28) 抗拒心態、敝帚自珍效應、距離、不確定性與佐證，可以說是擊敗慣性必須面對的五大魔王，五個妨礙或阻止改變的關鍵障礙。 REDUCE 減少 恰巧就是理想催化劑要做的事。減少障礙，透過減少改變的阻力，轉換心態，促成行動。 Reactance 減少抗拒 Endowment 減輕敝帚自珍現象 Distance 縮短距離 Uncertainty 降低不確定性 Corroborating Evidence 提出佐證 第1章 抗拒心理 (P.39) 勸退更像是勸進。不准跟某人交往，反而讓那人更具吸引力。叫人別做某件事會產生反效果，你一禁止，他們更想那麼做。 (P.45) 如果一開始就想做的事情，但被建議後，也會出現抗拒心理。如果在職場上倡導開會時要多多發言，但如今發言多了另一種解釋：他們會這麼做，不是因為自己想，而是公司叫他們那麼做。若不喜歡聽令行事，將選擇悶不吭聲。 (P.52) 提供選單：引導式選擇 循循善誘：替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。 問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同的說法的理由：找出問題的答案。答案是他們自己的答案。 凸顯差距：態度和行為互相衝突時，人們會感到焦慮。認知失調。 從理解著手：＂我們＂ 第2章 敝帚自珍效應 (P.104) 讓不採取行動的成本現形：成本與效益的時間差會導致遲遲不肯行動，如果改變代表現在就要付出成本，好處以後才會顯現，人們就會什麼都不做。改強調不採取行動將使人們損失多少東西。失去帶來的陰影，大過於獲得帶來的快樂，當人們明白會失去什麼就比較不可能堅守現況。 破釜沉舟： 第3章 距離 (P.148) 找出有爭取空間的中間派： 從＂小忙＂問起：每次推出新產品都像是鋪踏腳石，慢慢引導消費者從習慣的是做起，漸漸走向不一樣的新事物。 改變場上位置，找出共同點： 第4章 不確定性 (P.205) 運用免費增值： 降低前期成本： 讓人們有機會認識： 後悔也沒有關係： 愈容易試用，買的機率愈高 (P.233) 單身時會積極尋找另一半，和不同人約會，想找符合心目中多項優秀特質的人，而找的時間愈長，考慮的事愈變愈多，就更不可能定下來。然而當你只和一個人交往，而會專注於眼前的人，只要還過得去就會繼續下去。 第5章 佐證 (P.261) WHO 這件事要找誰(或哪些證據提供者的影響力最大 WHEN 一段期間內提出佐證的時機為何？ HOW 試著大規模改變民眾看法時，如何分配稀缺資源才是最佳方式 結語 (P.304) Reactance 減少抗拒：人們被逼迫則會反抗，因此與其命令人們做事，或是試圖說服他們，不如當個催化劑，允許人們自主，鼓勵他們說服自己。 Endowment 減輕敝帚自珍現象：人們會依戀現況。催化劑讓不採取行動的成本現形，協助人們了解，什麼都不做不像表面上毫無成本。 Distance 縮短距離：離自己太遠的東西，人們通常不會考慮。落在拒絕區的觀點，不被人所信。催化劑會縮短距離，從比較小的要求做起，轉換立場。 Uncertainty 降低不確定性：懷疑的種子會拖累改變的速度。催化劑靠著降低不確定性，讓人們不在裹足不前。 Corroborating Evidence 提出佐證：有些是需要更多的證據。催化劑的做法是要找出佐證，藉著提供更多種證據源頭克服轉換問題，讓人們能套在自己身上。 謝詞 附錄：積極聆聽 附錄：運用免費增值 附錄：力場分析

如何改變一個人　更像是改變一個人的慣性反應和行為，心態上的著墨偏向商務操作，改變商業購買行為。更重要的是，因應環境、人性、思考所謂的催化劑？