在 B2B 製造業的世界中，報價是成交最關鍵的一環
一份專業的報價單，背後涉及到非常多個條件的相互作用
雖然產品的單價會決定這單能賺多少毛利
但付款條件卻會決定到底「拿不拿得到」這筆錢
付款條件的本質，其實是公司對客戶的一場「信用貸款」
如果只看單價（Price）卻忽視付款條件（Payment Term），會形成一個致命的業務盲點
若是沒檢查對方的還款能力與信用條件，最終賠掉的不只是利潤，還有維持公司的現金流
製造業常見的付款條件
付款條件規範「何時付款、怎麼付款」
這場「信用貸款」決定公司的資金安全與風險承擔
常見的有以下這三種付款條件，了解差異業務才能在報價時守住風險底線：
預付型（T/T Advance, Telegraphic Transfer Advance）：
- 屬於預付款，在商品出貨前，客戶先付款給賣方
- 通常分為 100% 預付，或 30% 訂金加上 70% 尾款
- 適用於新客戶、資金不明的小客戶，或是「特規品」買賣
- 對公司而言，這是零風險的理想狀態
信用狀（L/C, Letter of Credit）：
- 屬於保障支付，將「商業信用」轉化為「銀行信用」，由銀行做為第三方擔保
- 通常分為即期或遠期，流程較為複雜，文件要求較高
（稍微一點錯就會被收瑕疵費（Discrepancy fee） - 適用大額交易、初次合作或政經不穩地區的客戶
- 買方不怕賣方不交貨，賣方不怕買方不付錢
放帳型（O/A, Open Account）：
- 屬於信用交易，在商品出貨後，客戶於一定期限後付款
- 通常分為一般或月結，在消費性電子產業，這幾乎是一種標配特權
- 適用於長期合作、高信任度的客戶
- 放帳是競爭力的展現，長帳期代表公司資金雄厚，能支撐客戶的周轉壓力
- 潛在高風險開端，這筆錢可能從「業績」直接列入「壞帳」
業務必須掌握的５個金流細節
想要守住利潤與風險，業務必須掌握以下五個關鍵細節：
起算點定義（Trigger Point）
- 實務上以國貿條規（Incoterms）為依據，分為以下三種：
發票日（Invoice Date）/出貨日（Shipment Date）/到貨日（Arrival Date） - 確切日期點，通常會由進出口部門負責執行與輸入系統
信用額度（Credit Limit）
- 決定公司願意承擔多少萬一無法收款的最大風險上限
- 根據其財務狀況、歷史交易紀錄、長期訂單金額，業務與財務討論決定額度
- 必須定期關心信用額度（每季或半年一次），根據需求狀況適時進行調整
- 旺季來臨可能導致系統「爆額鎖單」，業務要提前警覺並採取行動處理
手續費權責（Banking Charges）
- 銀行畢竟不是慈善機構 ，作為跨國金流的中間商，會收取相應手續費
- 不同公司對手續費的處理習慣不同，通常分為客戶吸收、輪流吸收、自行吸收
- 通常客戶會直接默認產業慣例，報價單未必都會明確寫清楚
- 業務應在談判初期建立共識，避免產生不必要的行政成本與爭議
- 客戶為了節省手續費，可能採取指定日期而非到期日付款（如逢初一十五或逢5/10）
客戶開狀能力（L/C Opener Capability）
- 開立信用狀需要客戶在銀行擁有相應的信用額度或存入足額保證金
- 業務應試探客戶的過往國際貿易經驗，提前過濾掉潛在的違約風險
產業鏈金流（Cash Flow）
- 業務負責向客戶追帳（AR），採購負責向供應商付帳（AP）
- 這中間存在著「時間差」，期間的現金缺口就是公司的財務成本
公司必須自籌資金來填補開銷，其利息損失與風險，應適度反應在報價中
結語
業務這份工作，「專業與洞察力」會隨著你對細節的掌控而增值
具備金流思維，我們談的不只是「訂單報價」，更是公司的「資產安全」
