銷售要有效 這個很重要

「老師妳之前是賣保養品的，可能不清楚我們服飾的客人。我們不用這樣賣客人就會買了。」資深銷售員在接待流程課程中反應。

可以示範您怎麼銷售的嗎？也請另一位資深人員當顧客。我邀請資深人員上台示範演練。這時換資深人員緊張了，本著不能丟臉也上台示範。
資深銷售員很快的拿了三套主力商品邊配邊說：「就客人進來不管喜不喜歡就先要客人去試穿，最少搭三套，只要客人願意脫都嘛會成交。」同時對顧客說：「妳看這件是我們最新的款示，穿起來很好看，尤其搭配這件，妳看是不是顯年輕許多？這件我自己也有帶穿起來很舒服又很實穿，如果妳要我可以算妳便宜，尤其是當季貨，早穿早划算。」

顧客：「好像真的不錯，好我買了。」
Angel：「總共二萬二，刷卡還付現？顧客妳的錢包呢？」
顧客：「真的要買？不是演練嗎？」
Angel：「這樣說新客就會買單嗎？可以找幾個路人來試嗎？」

「客人都跑去網路買了。」「對啊，現在客人都是那裏便宜去那買。現在和以前不一樣了，以前只要有活動客人就會買，現在網路還可以退貨，都去網路買了」一群資深銷售員開始抱怨，網路搶了她們的客人。

Angel：「那有沒有客人進來逛呢？」資深：「有啊，但客人只買特價商品。」
「客人都買多少呢？」我抱著好奇的態度問。「這就不一定了，主顧客常買也要說好久，大多是二三件，新客運氣好會買十萬塊都有。」其他資深銷售員也附和。「那十萬塊新客多久出現一次？」只見大家低頭不語，久久才有人回應：「上次出現十萬元的新客是二年前了」

全省二百多個店只出現一個新客買十萬塊？卻讓所有銷售員期待自己也會遇到十萬塊的新客？問題很明顯，銷售人員不喜歡學銷售接待流程的原因-與其把業績放在小單客人身上，不如來筆大單。以前就有發生過，公司也曾表揚鼓勵，才造成銷售人員挑客的心態。

客人不是沒有，也不是不願意買，而是銷售人員希望顧客再買多一點，這樣的強迫推銷，又有幾個客人能接受？聽資深人員話術就能發現己經很久沒接新客了，話術中「顯年輕」就可以了解顧客也是資深上年紀的。

當新客進不來，主顧客又可以挖多深？
這個月40萬達成，下個月的60萬那來？
新客怎麼來？

對顧客來說第一次願意消費的金額為一萬元以下（品牌平均客單），一萬塊會介紹顧客幾件衣服？來自顧客是否常買衣服，如果顧客很少買，金額會比平均客單高，搭配組合就很重要。

而這一切都在銷售接待流程中，產業不同只差在商品和專業，帶入流程客人不會不買單，而是銷售人員的態度決定客人要不要買單。