為什麼不能買一送一?

天使美學銷售

2020/03/21閱讀時間約 2 分鐘

有飲料店老闆問我：「為什麼不能買一送一，每次做這活動效果都很好。」

Angel：「那淨利提高多少？」

老闆：「業績高很多啊～」

Angel：「淨利？扣掉人力、房租、食材成本後淨賺多少？」

這時老闆大都回答不出來。

許多老闆是業務出生，總以為只要有數字進來店就有賺錢，等月底結算時才發現賣越多賺的更少，變成不賠就是賺。

尤其是手搖店

為什麼不能做買一送一，尤其是飲料店。

試想當你做買一送一是什麼情況？

門口有兩個客人走到店前要買飲料，發現有買一送一，其中一個說：「吔，有活動吔～我們買這個只要一半的錢。」

再換另一個場景

主管今天想請大家喝飲料，拿了一筆錢要助理去買飲料，助理還在煩腦要買什麼飲料時，發現有買一送一的活動，你覺得助理會買什麼飲料？

做活動的目的在吸引人流或是提高業績，對飲料店來說，一個客人能買的飲料有多少？一次買一杯。客人絶不會因為活動當下買十杯自己喝吧？

如果產品的購買數量限制，就一定要以提高客單為主。買一送一的活動只會拉低客單，尤其客人明明己經要購買卻因活動把客單拉低，明明正常價格可以有合理利潤，卻為了數字好看犠牲淨利而自不知。

那麼不做買一送一要做什麼？這是最多人問的問題

買一送一的目的是什麼？吸引人流？還是提昇業績？大多數的老闆會回答：「都要，人潮就代表錢潮」。買一送一確實可以吸引人潮，卻無法提昇業績，一個客人只會點一杯，不會順便買其他的飲料。

如果真的想要業績，要以拉高客人消費金額為首要。

活動還是要做，但不是做買一送一，可以做集點、回購卷、組合購，依品牌的特點調整，引導顧客點淨利較高的品項，等於拉高客單，最重要的不是一次消費需增加顧客的購買習慣，所以建立客情不能少。

「老師，那你幫我看我要怎麼做？」
以前我會教，後來發現有收費和沒收費效果不一樣。

沒收費的，一開始有效果時，老闆會覺得他很棒，一陣子後原本十個流程簡化成三個流程，效果變差了，才來說老師教的不好。

有收費的，怕浪費錢不能白花錢，落實正確執行，有問題時還會求救修正，不單是業績成長重要的是淨利也提昇不少。

「老師，那你幫我看我要怎麼做？」「好喔～這是報價單」

可以接受的老闆在往後的業績都能穩定成長，但大多數都是以下的反應

「10萬塊，太貴了吧～」

【如果你覺得買台POS機含出單花十萬元是合理的，為什麼會覺得，這個會賺錢的知識太貴了？明明可以為你帶來超過10萬元的業績量。】這也是大多數飲料店生存不久的原因，當看事情的觀點不同，就會影響穫利能力。

所以不要再做買一送一，尤其是手搖飲料店。

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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能在天使美學銷售能學會三種超能力：知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行

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