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【超閱讀觀點４】《先問，為什麼？》--「為什麼」本身比答案更有意義。

2021/09/10閱讀時間約 5 分鐘

為什麼要看這本書？

有些話看起來很矛盾，古人說「書中自有顏如玉」，鼓勵我們多看書；但古人又說「讀萬卷書不如走萬里路」，搞得我好亂啊！到底是要看書還是不要看書？其實沒有衝突，要看書，也要出去走走，驗證書上知識。

《問題背後的問題》這本書對我影響很大，它教我遇到事情不要先問「Why」，而要對自己用「How」跟「What」提問，我覺得很棒，直到我看到這本書《先問，為什麼？顛覆慣性思考的黃金圈理論，啟動你的感召領導力》...不禁納悶，請問我遇到事情，到底要先問為什麼？還是不要先問為什麼？

本書適合：想要跳脫舊框架（Ｏ）；創造差異性（Ｏ）；不知道遇到事情要先問為什麼，還是不要先問為什麼的人（誤）。

西恩整理的重要觀點

一、黃金圈理論

這本書引用非常多的例子，包含蘋果電腦為什麼能在那多「電腦製造商」中脫穎而出？萊特兄弟當時面臨人力跟資金不足狀況下，為何能夠率先製造出第一架能夠穩定操控的飛機？作者提出「黃金圈」理論，表示如果凡事能從「為什麼」開始，我們就能有更大的成就。

書中的解釋：

為什麼：動力的核心。使命、信念是什麼？

如何做：做事的方法。解釋自己如何優於其它之處。

做什麼：事情的結果。描述自己負責的工作，公司的產品，是最簡單的表層問題。

西恩的白話翻譯：

這個「為什麼」，指的不是《問題背後的問題》中「卸責的為什麼」--為什麼是我？如果這麼問，那事情永遠不會解決。這個「為什麼」，指的是你為什麼要去做這件事？先有了為什麼，然後再去想「做什麼」跟「怎麼做」印證「為什麼」。因為很多行業跟公司都知道自己在做什麼，提供什麼產品，怎樣提供具有獨特賣點、更棒的產品，但卻沒辦法清楚說明為什麼在做這件事，而這個「為什麼」可以是一個目的、使命與信念。

以賣電腦來說，一般電腦公司的廣告訴求可能是

「我們很會做電腦

我們的電腦有最美的設計，不淡使用簡單，也容易上手

想要買一台嗎？」

但蘋果電腦訴求是

「我們做的每件事，都是為了挑戰、改變現況，因為我們相信『不同凡想』的力量

而我們挑戰現況的方法，就是讓我們的產品擁有最美的設計，而且簡單好用

剛好，我們做的就是最棒的電腦

想買嗎？」

兩者最大的差距，在於一般電腦公司的訴求是我有很棒的產品，但蘋果是先訴諸為什麼—挑戰現況，再來提產品。

作者也提到，黃金圈理論是有生理依據（如上圖），「為什麼」跟「怎麼做」相對應人類大腦中掌管感情，負責人類所有行為與決策能力的緣腦；「做什麼」則是對應大腦負責理性思維、分析跟語言能力的新皮質部分。先訴諸為什麼，等於是直接跟消費者大腦「對話」，影響其決策，先訴諸「做什麼」，強調產品的優勢，則會讓消費者大腦新皮質中的理性跟分析能力先發揮作用，開始比東比西，最後沒辦法產生「購買」的衝動。

二、先問為什麼，才能跳脫出思考的框架

我在看這本書時，有件很神奇的事。看前面部分，不知道為什麼，一直想到亨利福特的名言：「果我當年問顧客他們想要什麼，他們肯定告訴我要一匹更快的馬。」沒想到再翻十幾頁後，書中真的提到這句話，讓我嚇了一跳。

作者在書中一再強調，「大家要買的不是商品，而是為什麼做這些事的出發點」，如果亨利福特當時想的是做出更舒適的馬車，那就跳脫不出「馬」的框架，自然也做不出汽車。

而一間公司的領導者，也必需先提出「為什麼」—公司的使命與願景，部屬才能接續用「做什麼」跟「怎麼做」來支撐公司的「為什麼」。這也讓我想到《出軌才是王道》書中提到的「如果你想造一艘船，你要做的不是召集人去採集木材、分配工作跟下達指令，而是要教導他們嚮往浩瀚無邊的海洋。」

三、創造差異化，吸引志同道合的人

書中提到的這些觀點，西恩認為非常用來創造差異化，舉例來說，現在健身風氣很盛行，很多健身Youtuber，但為什麼你會成為這位的鐵粉？而不是那位？有的Youtuber訴求健身不用上健身房，徒手就可以；有的Youtuber告訴你健身不一定是要體脂很低，選擇自己適合的方式，堅持下去就行；也要要吃得健康，自己製作營養餐。

如果你喜歡那位Youtuber的生活方式與態度，那會更驅使自己選擇追蹤他，最後你支持的Youtuber開了健身房、提供健身餐、健身課程，你會很自然掏錢包「支持他」，而不是覺得在「買課程」。