【說服力專欄：人為什麼不喜歡被說服的感覺？理解人性，提升說服成功率】
撰寫日期：2022.08.25 作者：FAHAHA｜翁順法
《好好說話，擁抱高情商》指出：「即便最後的結果相同，比起別人直接告訴自己結論是什麼，人更相信自己想出來的答案。」
我們總認為只要提出更好的選擇，對方就會聽我們的話，但其實沒有那麼容易。
因為比起事實和邏輯，人其實更容易被「內心的感受」影響決定。
因此，說服者就必須透過一些「話術技巧」，來引導聽眾的感受，達成說服的目的。
舉個例子。商家光是把「還有十件」改成「只有十件」，就能引起消費者損失厭惡的心理，提升消費慾望。
假如我們能夠了解人「為什麼不喜歡被說服感覺」的原因，然後避開這些負面感受，就可以提高說服的成功率。
這篇文章將針對「人不喜歡被說服的三個理由」進行說明，並提供相對應的解決思路。
人不喜歡被說服的三種可能：
1. 被說服就像「喪失選擇」
2. 被說服就像「輸給對方」
3. 被說服就像「否定自己」
2. 被說服就像「輸給對方」
3. 被說服就像「否定自己」
準備好強化自己的說服力了嗎？那我們開始吧！
一、被說服就像「喪失選擇」
有選擇，我們才會樂於改變。只要意識到自己做這件事是「被逼的」，就會降低執行的意願。
1. 案例一：說服病童
過去我在兒童癌症病房實習，常常需要說服小朋友配合治療。
因為小朋友很害怕打針和吃藥，所以每次到治療時間總是搞得翻天覆地。
當時老師有教我們一個技巧，就是透過營造選擇感，降低小朋友的反抗心裡。
透過這個簡單的改變，就可以提升小朋友配合治療的意願。
比如說：
不要告訴小朋友：「小明，現在把藥吃掉好不好？」這樣小朋友會大哭大鬧，直接說「不要」。比較好的說法是這樣：「小明，你要現在先乖乖吃藥，然後把《粉紅豬小妹》一次看完？還是再看一下《粉紅豬小妹》五分鐘，然後把藥吃掉呢？」
當他們認為這是自己的選擇，就會比較願意配合。
「所謂的『有選擇』，很多時候只是一種感覺。你完全不需要做出任何實際的改變，也可以挖掘出某些選項，讓對方認為自己是有選擇的。」《好好說話，擁抱高情商》這樣說。
不要覺得這只能用在小朋友身上，同樣的道理也適用於成人。
2. 案例二：說服投保
再舉個例，保險業務請客戶加保。
如果保險業務這樣說：「這個A保險通常大家都會保，你要不要現在順便加保呢？」就會讓讓對方覺得自己正在被迫做出一個決定。
在不確定這個決定是好是壞前，大多數人會先選擇拒絕，畢竟拒絕頂多是維持現狀。
而有經驗的保險業務會透過提供選項，來引導客戶思考和回答：「這個A保險通常大家都會加保。您可以之後在自行加保，或是現在我順便幫您處理好。如果現在加保，還可以算是幫忙提升我的業績，您認為這樣好嗎？」
這就是透過提供選擇權，引導對方做出你期待的行為。從「yes or no」，變成「哪個選項比較好」。
再換個情境，讓你徹底弄懂如何透過營造選擇感，來提升說服的可能。
3. 案例三：說服買包
假設你是一個銷售女性包包的店家，有個顧客想買包，但遲遲無法下決定。
這時候你要怎麼說比較好呢？下面有兩個選項：
A：「不然買這個高價位的斜背包如何？它的質感比較好喔！」
B：「看你想要買這個低價的手提包，還是選擇價格稍貴，但超有質感的斜背包呢？挑一個如何？」
B：「看你想要買這個低價的手提包，還是選擇價格稍貴，但超有質感的斜背包呢？挑一個如何？」
B 選項比較可能成功，對吧？
顧客還不買嗎？或許她還在擔心買了會後悔。一樣是因為「被迫選擇」產生的壓力。
不如，你在讓她多一點選擇權試試看：「這個包包買回去如果真的不喜歡，七天之內你拿回來，只要商品無損壞，我絕對不會問第二句話直接讓你換，這樣好嗎？」
這樣是不是成功的可能性更高了呢？
記得，有了選擇，我們才會願意改變；如果是被逼的，很少人會點頭。
二、被說服就像「輸給對方」
不知道大家對以下這些話熟悉嗎？
「我說不過你啦，但我知道我沒錯。」、「我不像你巧舌如簧啦，但我知道你不對。」、「好啦好啦，你最厲害、最會講啦。」
這句話，就是典型的口服心不服。嘴上道理講不贏，但心裡可完全沒有認輸的意思。
這也是我在《說服力專欄：如何說服他人認同自己、做出改變？亞里斯多德的說服鐵三角》這篇文章提到的：在日常對話的語境中，邏輯說服力的影響力往往不高。
1. 跳脫是非對錯的二元觀點
衝突發生時，很多人總習慣用「對」或「錯」的二元觀點來看待。他們心想：「如果承認你是對的，不就代表我是錯的？」
你喜歡認輸嗎？我不喜歡。而且我相信很多人都不喜歡。
所以身為說服者，要跳脫這種二元視角，不要計較眼前的「輸贏」，而要思考如何達成說服的「目標」。
要做到這件事，我們可以先稍微讓步，先承認對方某些觀點是正確的。
2. 透過讓步技巧，提升說服力
《銷腦行銷》告訴我們：「一旦產生心理優勢，人們的認知傲慢就會增強。在這種情況下，人們認為局面在自己的掌控之下，放鬆他人的警惕，從而站在心理優勢的高地對他人敞開心扉。」
換句話說，只要讓對方覺得在對話中佔有優勢，他就越有可能把你的話聽進去。
舉個例子。
我曾舉辦一場《溝通力讀書會》，其中有一個重點，是分享「溝通」和「說服」的差異性。
當時我用了一個例子當做宣傳文案：父母買廣播電台的不明藥物，該怎麼說服他不要買？然後舉了從溝通和說服的角度來思考，會有什麼差別。
結果有一位年約50歲的陌生男子在貼文下留言：「什麼溝通、說服、談判、協商…學這根本都沒用…我不是來砸場的，只是如果我是你父母，我就會告訴你：錢是恁爸自己賺的，愛怎麼花怎麼花啦！哈哈哈哈哈…」
當時我用了一個例子當做宣傳文案：父母買廣播電台的不明藥物，該怎麼說服他不要買？然後舉了從溝通和說服的角度來思考，會有什麼差別。
結果有一位年約50歲的陌生男子在貼文下留言：「什麼溝通、說服、談判、協商…學這根本都沒用…我不是來砸場的，只是如果我是你父母，我就會告訴你：錢是恁爸自己賺的，愛怎麼花怎麼花啦！哈哈哈哈哈…」
看到留言的當下，老實說我有點不太舒服。
但如果我直接回應他：「你的觀念有問題，因為….」這樣就很有可能引起他極大的反彈，開始捍衛他說的話，雙方進入「誰對誰錯」的無止境爭論。
因此，我選擇先「讓步」，告訴這位留言者他的觀念是對的。我說：「這想法很不錯！父母想要怎麼花錢確實是他的權利，我們沒什麼理由干涉。」
我猜，他這時候應該挺得意的。因為他回了「沒錯！」，還按了我的回覆讚。
然後，我接著說：「用『不關我的事』的思維去生活，大概可以解決人生九成的煩惱吧？但是那真的是我們想要的關係嗎？」
「如果小孩喜歡抽煙、喝酒、吃檳榔，只要他不犯法、花的是自己的錢，我們真的會置身事外，不稍微為了他的健康阻撓嗎？」我繼續提出討論。
最後我總結：「所以我還是會希望學習如何好好說話，來創造更好的關係。」沒想到，過了一段時間，他回覆我：「做中學、學中做，謝謝你的指教。」
我猜，他這時候應該挺得意的。因為他回了「沒錯！」，還按了我的回覆讚。
然後，我接著說：「用『不關我的事』的思維去生活，大概可以解決人生九成的煩惱吧？但是那真的是我們想要的關係嗎？」
「如果小孩喜歡抽煙、喝酒、吃檳榔，只要他不犯法、花的是自己的錢，我們真的會置身事外，不稍微為了他的健康阻撓嗎？」我繼續提出討論。
最後我總結：「所以我還是會希望學習如何好好說話，來創造更好的關係。」沒想到，過了一段時間，他回覆我：「做中學、學中做，謝謝你的指教。」
沒人喜歡讓步，大家都喜歡贏過對方的感覺。但成功的說服和談判，常常是透過讓步策略讓對方點頭的。
先對方小贏、放下戒心，再說出我們真正的想法。
讓步看似吃虧，但卻是促成談判、說服他人的重要關鍵。
三、被說服就像「否定自己」
第三個不喜歡被說服的原因，是因為當想法或行為被否定時，我們就會感覺很像自己整個人也被否定，所以人們會盡可能避開這種感覺。
1. 人透過所作所為獲得的「回饋」來認識自己
舉例來說。
你出於關心，想說服老爸養成運動的習慣，但他總是以工作很忙當作藉口。
你：「要去運動啦，不然老了真的會有問題。」
爸：「沒辦法啊，工作很忙，都沒時間運動。」
你：「沒時間運動？那你怎麼有時間看電視？」
爸：「看電視是休閒啦，人不可能一整天都工作吧？」
你：「對啊，所以你是不想運動，不是沒時間運動！」
爸：「我不是，我真的沒時間。」
你：「你不要看電視，不是就有時間了？」
爸：「工作一整天，累得要死，哪有力氣再去運動？」
你：「所以你是不想運動，懶得運動，不是不行。」
爸：「不說了啦，你以後就知道了啦…」
你：「我不知道，我只知道你不在意自己的健康。」
爸：「誰不在意自己的健康……」
爸：「沒辦法啊，工作很忙，都沒時間運動。」
你：「沒時間運動？那你怎麼有時間看電視？」
爸：「看電視是休閒啦，人不可能一整天都工作吧？」
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你：「所以你是不想運動，懶得運動，不是不行。」
爸：「不說了啦，你以後就知道了啦…」
你：「我不知道，我只知道你不在意自己的健康。」
爸：「誰不在意自己的健康……」
對話結束。
當你這樣說完，老爸會突然說：「是啦，我確實太懶了，我應該減少看電視的時間，開始運動。」嗎？
嗯…我想機會應該不大。更有可能的結果，是雙方不歡而散。
因為當你用「邏輯」來否定老爸不去運動的同時，就像是在告訴他：他是一個懶惰的人。
《銷腦行銷》指出：「當資訊涉及『我』是怎樣一個人的時候，人們就會把資訊看得很重要。資訊對人們的影響就會瞬間產生。」
因此，即使你說的話再有道理，影響力也比不過老爸想捍衛自己「人格」的決心。
我們在說服別人時，要盡量避免讓對方產生這種捍衛自己人格的反彈和抵抗。
那到底該怎麼說比較好呢？
2. 引導對方思考：我想成為怎樣的人
還記得開頭那句話嗎？即便最後的結論相同，比起由別人告訴他，人更傾向於自己得出答案。
既然我們直接告訴對方他錯了，會讓他因為被否定的感覺而不願接受，不如就讓對方自己意識到問題，然後做出改變吧！
《超越邏輯的情緒說服》告訴我們：「有人做出讓你反感的事情，不要攻擊對方的行為，要詢問對方是否想成為那樣的人。大多數人認為自己是好人，即使偶爾會做錯事。如果你提醒他們注意自己的身份，以及他們對自己身份的渴望，通常會看到認知失調和想要改變的承諾。」
因此，你要告訴老爸的，不是可以把看電視的時間拿來運動，而是要想辦法讓他意識到：自己是個在意健康的人、或是自己將來不想受疾病所苦。
當他意識到自己是個在意健康的人，但是卻很久沒運動，就會產生「認知失調的不適感」，促使他開始思考：要如何做出改變。這時候，說服就成功一半了。
總結
這篇文章，針對人不喜歡被說服的「三種感受」進行說明。
針對「喪失選擇」的不適感，我們要營造選擇感，或是真正提供更多選擇；面對「輸給對方」的不適感，要透過讓步技巧，讓對方產生心理優勢，進而將你的想法聽進去；面對「否定自己」的不適感，則要避免否定，要透過引導，讓對方意識到自己的期待和渴望。
下次說服別人時，不要還想要「邏輯打天下」了。
掌握這三個「情感」的因素和技巧，用更有效率的表達方式，提升說服成功的機會。
若有簡報內訓、一對一諮詢的需求，歡迎來信討論。
(本文為FAHAHA所有，轉載文圖請註明出處)
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