商業開發筆記 #1 - 業務的四種型態
前言
一般對業務不了解的人（就像以前的我），可能會對業務有的印象就是銷售，像是保險業務員或是直銷業務員。在台灣，我認為大家對銷售業務的觀感不佳，主要來自於某些其實不適合當業務的人，或是技巧還很拙劣的人，因為他們的強迫推銷和不懂人心而把業務的名聲弄壞。
近期最知名的應該就屬愛妮雅化妝品了吧，前一陣子才被公平會開罰2500萬，但我想跟他們的營業額比起來，這些錢或許算不上什麼。
新聞連結：愛妮雅化妝品騷擾性行銷 公平會罰2500萬創新高
但其實，業務的世界很寬廣，不單單只是銷售兩個字。
業務的四種型態
我們可以將一筆訂單的成交過程劃分成三個階段，從開發客戶、談判簽約到客戶管理，而這個過程造就了三種業務型態。
職位一：業務開發代表 SDR / 商業開發代表 BDR
職位重點
- 找出新商機。
工作內容
- 收集客戶名單、吸引潛在客戶。
- 一旦認為有成交機會，便把工作交給業務經理。
KPI 是一段時間內發出多少信，打出多少電話，並提供了多少認可的潛在商機。
例如：
- 每個月發送 OOO封 向外開發的電子郵件
- 每個月打 OOO通 的簡短探詢對話
- 每個月與「交易決策者」進行 OO通 的深入探尋電話
- 每個月將 OO個 合格銷售商機（Sales Qualified Leads，簡稱SQLs）傳給後續的業務專員，且這些 SQLs 須被業務專員認可。
總結來說，每個月寄多少電郵、打多少電話其實並不是最重要的事。記錄這些數字只是幫助我們理解各階段的轉化率，並思考如何優化（例如：陌生電郵回應率），但最終真正重要的還是每月的「合格銷售商機（SQLs）」。
職位二：業務經理
職位重點
- 從業務開發專員取得「合格銷售商機（SQLs）」後，接著評估客戶需求、進行客製化產品 Demo，並持續解決客戶顧慮，最後進行談判並成交。
工作內容
- 展示簡報並確認對方困難點
- 提案並談判
KPI 就是成交的數量。
職位三：客戶經理
職位重點
- 當業務專員成交之後，便會將客戶後續的維護工作，交棒給客戶成功經理（Customer Success Manager）。客戶成功經理將負責協助客戶上線，並持續進行客戶管理，幫助其獲得事業成功。
工作內容
- 顧客關係經營
- 回購及推薦客戶
- 理解客戶需求、長期銷售策略、客戶利益最大化
KPI 為客戶回購率、客戶滿意度、客戶推薦新客的比率。
《矽谷B2B業務聖經》作者 Aaron Ross 認為，只要公司已經有一位業務專員，你所雇用的第二位人員，就應該是能為業務專員穩定貢獻 SQLs 的業務開發專員。
一般來說，一位業務開發專員最多能支援2～5位業務專員，但若單筆交易金額較大，業務開發專員之於業務專員的比例甚至可以是1:1或1:2。
除了上述提到的三種之外，還有另一種業務型態，他是業務工程師。
職位四：業務工程師 / Pre-Sales
工作內容
- 精通技術，且熟悉業務工作
- 協助業務拿下訂單
- 回答技術問題
- Demo
業務工程師的特點在於其精通技術的部份，比起一般的業務員，他更有技術背景來解決客戶在使用上遇到的困難。
在商品販售前，會需要確認客戶的需求內容是否可以達成，相對於業務通常對於技術上不大熟悉，當客戶需要問更深一點技術或規劃時，Pre-sales 的工作就來了。因為時常需要與人進行說明 (也常需要與高級長官溝通或說明)，如何將技術語言轉換成一般人聽得懂的語言，就是他們的本事。
心得小語
本文以商業開發的過程分成了不同的業務型態，依不同的公司制度，可能會有不同的職位分配，若是在小公司，極有可能一人要包辦不只一個角色。這也是小公司的優點，可以快速地去學習許多東西。
現在的我就是需要廣泛學習，去熟悉整個商業開發的過程。我也喜歡這樣的工作型態，期許自己能夠在短時間內，得到最大的成長。
參考資料
- 商業思維學院：《B2B銷售入門》
- Meet 創業小聚：想打造一流「B2B」業務團隊，新創公司該怎麼做？4大關鍵角色，讓效率極大化
- 104職場力：Pre-sales業務工程師的一天
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（2024年6月11日，香港）香港領先的綜合節能及綠色科技方案供應商知行集團控股國際有限公司（「知行集團」或「集團」，股票代碼：1539.HK）與世界最大快速消費品公司——雀巢公司的馬來西亞營運分支
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在家工作好開心，但也好分心! 我做了一個定時 Checklist，分為工作、同事、自己三個層面，希望能提供你一些靈感，幫助維持高效，專注於目標與成果。
出處來自FB暢哥-創作者的商業思維
主講者：「商業思維學院」院長 Gipi
商業思維學院的緣起、現況和願景?
A：最早是擔任高階經理人，常常看到上下溝通問題，夾在老闆和員工，而是因為彼此聽不懂，關注彼此都不在意，彼此互相理解，老闆懂的東西講給員工聽，員工在意的事情轉換成老闆在意的事情，必須要用共同語
東野圭吾曾說:
「我寫下第一個句子之後，
就會想到下一個句子，
然後再想到下一個句子。
不斷反覆這個過程之後，
不知不覺文章就完成了，
我自己也感到很驚訝。」
寫作是最低風險的投資，
不要害怕寫不好或不會寫，
只要開始，就會一直寫下去。
讓你的品牌、價值或專業被看見，
學會寫作，讓人生有更多可能。
★畢卡索曾說：「成功是危險的。當你開始複製自己的成功，就會讓自己缺少創造性。」
●世界上有很多人對他們以前的成功無法忘懷。尤其是那些邁入中高年的管理階層和曾經成功過的企業管理人。但忘不了「成功」這件事就是許多人失敗的原因。
●揣測上意會毀掉領導者，領導者會接收不到真實的資訊。
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