如何成為一位稱職的銷售主管

銷售主管是銷售團隊的領導者，一個成功的銷售主管應該能有效規劃和引導團隊的工作，在生活、工作、學習等方面去關心、幫助下屬，如此才能提高銷售團隊的凝聚力，創造出最佳的銷售業績。想成為一個稱職的銷售主管，不僅要有極具說服力的銷售業績，還要有帶領團隊打拼的魄力和運籌帷幄、決勝千里的謀略，以及善於處理人際關係和良好溝通的能力

一、銷售主管自我角色認知

銷售主管須充分運用自己的職權與職責，扮演好團隊領導者的角色，才能有利於業務的推展與業績的提升。然而有些管理者經常會犯了一些錯誤，致使工作績效不彰，團隊成員也無法得到有效的管理與引導。造成上述問題的原因如下：

1、許多銷售主管都是從銷售員晉升而來，這使得他們對自我角色的定位模糊，甚至仍停留在以前的角色中，而不能有效引導和幫助團隊成員提高業績。一位管理者，不管自己有多麼敬業與埋頭苦幹，只要下屬的績效表現不佳，這樣的管理就是失敗。銷售主管如果將自己定位在銷售員的角色上，而忽略對團隊整體的目標達成、市場運作以及成員心態變化等的有效管理，就是不稱職。

2、銷售服務工作是非常強調個人專業能力與溝通技巧的，必須將柔性、感性的管理模式用於銷售團隊管理過程中。才能有效發揮團隊成員的性格特質並產生團隊的凝聚力與激情，當然就會有良好的銷售業績。因此，要成為一名優秀銷售主管，必須做好以下三件事：

(1)帶人帶心。以關懷為出發點，用真誠的心對待每位下屬。

(2)以身作則。運用教練式的管理風格引導團隊，而不是命令式的領導風格。

(3)身先士卒。展現出自己的實力，從而贏得部屬的信賴。

二、達成正確的自我角色認知

作為一名優秀的銷售主管，想要正確的認知自我角色，需要徹底轉變以下的觀念：

1、在管理的基礎上積極引導和幫助團隊成員：

身為管理者，對銷售團隊的管理是必然的，然而更要積極引導與有效能的協助團隊成員，整合團隊凝聚力。例如善用每月召開的區域讀書會，讓大家相互交流銷售經驗，交叉學習。或與每位成員單獨會談，即時關注和掌握成員的思維與動態。其次，做好市場分析與規劃。藉由對過去一個月的銷售計畫執行情況進行詳細分析，即時做出未來一個月的銷售計畫與應對策略。最後，分析市場現況並找出阻礙整體業績提升的關鍵因素，定期深入到績效較差的銷售員所負責的區域，輔導並幫助其提升銷售能力與業績。

2、多鼓勵銷售人員：

銷售工作是極具挑戰性的，必定會帶給人員很大的壓力。因此，身為銷售主管，要尊重下屬，在其遇到挫折、困難時要即時給予鼓勵和幫助。關懷和激勵可以使人產生驚人的力量去克服困難。同時，銷售主管應注重對銷售人員進行感情投資，認真瞭解他們的難處和需求，真心的幫助他們解決一些實際問題，從工作和生活上給予關懷，增強感情融合度。這樣不僅會深受部屬的愛戴與擁護，而且會促進部門業績的迅速提升。

3、多角度分析問題，但不要越級做決定：

銷售主管在處理銷售過程中所發生的各種問題時，一定要多角度思考，全面、客觀地找出問題的癥結所在，但是也要多請示、彙報上級，不能擅自做主，盲目地做出決斷。

4、不要太苛刻，要學會寬容：

如果銷售主管過於苛刻，不僅會失去部屬的信任和支持，而且會導致人心渙散、人人自危，從而使整個團隊失去戰鬥力。例如，發現某位銷售員的一點錯誤，就狠狠地訓斥、指責，這樣做的結果不僅沒有任何效果，反而會打擊他們的積極性。正確的做法是寬容他們的錯誤，同時給他們適當的輔導和幫助，並鼓勵他們不要害怕錯誤和面對問題，要敢想、敢做。惟有如此，才能提高銷售人員的工作熱情與積極性。

綜上所述，身為銷售主管，主要工作就是要帶好銷售團隊，即時調整銷售人員的心態與觀念，放手讓他們自己去處理發生的問題和創造更優異的銷售業績，同時要常關注他們的工作績效，引導他們使用正確的工作方式，從而實現員工與部門的共同發展。