編輯嚴選

以為不重要的細節，才是業務「觸動客戶」的關鍵

又是個令上班族犯憂鬱的週一早晨，與同事們依如往常地每日聚精會神的站立會議（Stand-up meeting)後，繼續研究上週熱騰騰被指派要負責新產品。回到座位上，一邊看著同事轉交的新產品簡報，一邊想起上週同事說：Jemma 你還不熟悉，下週一的會議由我來present。真的感恩同事，讚嘆同事，讓我免了這場出師未捷身先死的戰役。

與同事約在客戶大門口，在客戶引領下來到B3會議室。隨著同事也遞上自己的名片 “您好，我叫Jemma” ，身為跟班開始專心的洗耳恭聽。“我們公司其實與貴公司一樣大約在三年前成立，其成立的初衷是源自於母公司的..........”

就這樣從公司創立緣起，帶到了公司提供的軟體產品，又延伸到最新發表的硬體產品，30分鐘的內容無論是身為自家人的我本人，亦或是坐在對面那排的三位與會客戶，無一不是聚精會神，頻頻點頭...

其實不是魔法，而是他做到了下面這三點：

每個好的產品，公司會想規劃並且產出一定有他的道理在，這道理也是個簡單的理由- 解決客戶的困擾。這時候圍繞困擾的畫面、情境就是能與客戶產生共感的部分，在說明中不要省略這個闡述細節的過程！ “隨著消費者使用方式不同，你們是不是訂單來源跟以前不同了？“、“就連我太太在下訂都會不只搜尋一個平台，你們也這樣感覺到變化嗎？“ ... 客戶在無形中被引領進入情境。

TIPS: 新手業務如何知道客戶的困擾？可以問問同事、可以走一遍現場（好幾遍也可以）、可以問問客戶（好幾位也可以）...等

俗話說：見人說人話，見鬼說鬼話。(怎麼有點歪掉的感覺），其正面意涵也就是在表達要說對方聽得懂的話，讓高深的道理可以深入淺出地被客戶吸收。那例子是什麼呢？要如何才能舉例到位呢？其實就是善用生活中發生在你我周圍的故事，“這個功能我們沒有設置的原因，就如同停車場為什麼要刻意設計得很笨重讓人搬不走。“、”這功能就連高鐵站都不做，因為成本太高。”... 客戶瞬間秒懂理解。

首先，我要說這的確是很反人性的一個行為，因為在一個不熟的場合，讓人感覺到的壓力足以讓呼吸不順暢，再加上要完善地將資訊提供給客戶，更是想要趕快速速的結束。BUT!!! 這時候就要舉例＜動物方程式＞中的樹懶的慢慢慢說話模式（當然沒有要到這麼慢），透過刻意地學習放慢說話速度，想像是在跟八十歲重聽的奶奶說話般，慢一點！...讓客戶感受到慢條斯理也是種專業與自信的表現。

最後這場會議比預期中的二小時，還要多聊了三十分鐘，相談甚歡。透過上述這三要點，不僅在這場會議中清楚明暸地將公司核心價值傳遞給客戶，同時也增加彼此間的熟悉與信任，更可以雀躍興奮地回公司準備報價收單囉！