【電商必考題02】保健食品電商營運該怎麼做?6個電商營運劇本幫你打造完美銷售旅程

更新於 2021/08/22發佈於 2021/08/22閱讀時間約 7 分鐘

電商必考題第2題，保健食品電商營運劇本該怎麼寫?我們在【電商必考題01】保健食品電商該怎麼做?盤點市場五大現況，讓你少走彎路已經有提到保健食品電商的競爭很激烈，有做起來的電商品牌每個月的行銷預算都是好幾十萬在砸的。基本上現在很難有撿漏或是新手撞大運的機會了，所以你如果想要作保健食品電商就要確保自己的基本工作的紮實。我這邊整理了幾個我知道的經驗法則給你參考:

商品力要夠強
商品開發緊隨風向
商品頁設計7大祕訣
確保行銷預算充足
加速信任感建立的２種方法
會員再行銷回購劇本

保健食品電商營運劇本01：商品力要夠強

商品力要強，而且要真實，就像前面說的這個行業競爭太強了，你如果不夠強就會被人家打假的。就像是美的好朋友在2019年上架了一個產品叫「究是葉黃素」，因為美的好朋友過往都給網友很好的印象，所以這項產品在募資內2小時就集資超過730萬元，並在7天內累積金額超過1,028萬。但是因為除了定價有爭議之外，宣傳的詞彙也引來很多討論。這個部分因為不是本篇文章的重點，我們就略過不提，大家有興趣的可以直接GOOGLE搜尋「究是葉黃素」就可以找相關的報導了。

https://media.bnextmedia.com.tw/image/album/2019-03/img-1552901029-85363@900.jpg

而且這個也不是單一個案，像理科太太推出太空人維他命的時候，也有引來熱議，同樣你也可以直接GOOGLE搜尋「太空人維他命」就可以找相關的報導了。

所以你就知道這裡是一個多嗜血的戰場了，如果用利益判斷也很合理，就像是我們前面講到的葉黃素，你一天就是吃一顆，吃多了也是浪費。這個和買衣服不一樣，你買衣服可以買很多種牌子，但是買葉黃素就是你買了這罐，在吃完之前你都不會考慮買其它間的。所以這個市場其實是「零和賽局」，你賺到錢，別人就沒賺到。那無論是「究是葉黃素」或「太空人維他命」，一次募資就一兩千萬以上，又怎麼不會讓人眼紅。

除了剛才提到的商品力要沒有問題之外，還有一個訣竅是產品要快速有感。注意歐，我是說快速有感，而不是有效果。什麼叫快速有感，很簡單，為什麼市面上的B群總是賣得很好?因為你只要吃一顆B群，馬上排尿就會變黃，那你看到的時候是不是就會覺得真的有差捏。同樣的道理，為什麼現在80%賣葉黃素的產品都要添加蝦紅素?我這邊簡單介紹一下蝦紅素(藻紅素)的功能：

〃蝦紅素的結構特殊，不僅賦予它較強的抗氧化能力，同時也讓它能穿過細胞膜，能在細胞內外與膜內發揮抗氧化的能力。〃-資料來源: 蝦紅素功效有哪些？如何攝取才正確？專家完整解析告訴你

好啦，我知道這一段很難懂，白話文就是「蝦紅素的結構可以讓他直接進入眼球，提供抗氧化的能力，讓你眼睛不疲勞。」那這個功能的厲害的地方在於他不像葉黃素，葉黃素必須要吃三個月以上才會有改善的效果，而蝦紅素要發揮效果，三五天，最晚半個月你就會有感覺了。甚至有的人是吃了之後就馬上有感。但是我們也要先講，蝦紅素是一個暫時性的效果，他就像幫你的眼睛開3分鐘的防護罩，葉黃素才是真的有幫你保養眼睛的功能。

但是這個三分鐘的防護罩就很重要呀，很多人用眼過度就吞一顆蝦紅素就會覺得眼睛比較舒服。那當我們把這個產品加到葉黃素裡面的時候，消費者就可以更快有感。而消費者會懷疑保健品功效的最大原因就是，他要穩定吃三個月才會有效的這件事情。現在你把三個月變成三天，產品就會好賣很多。

保健食品電商營運劇本02：商品開發緊隨風向

這個就很有趣了，大品牌每年都會推出1~2款的主打新產品，然後就會撲天蓋地的打廣告，報章雜誌、新聞電視都會狂宣傳。你如果注意一下就會發現這個是一個定律，就像是「瑪卡」、「薑黃」、「滴雞精」、「南瓜籽油」等等的。每個都講的好像神又神，什麼爺爺吃了之後就變精神啦、奶奶吃了之後就眼睛透亮啦，聽起來就是世紀大發現。那我們就問一個問題，像是印度人喜歡吃咖哩，那咖哩裡面就有薑黃呀，怎麼也沒有聽說印度人特別長壽?如果你說是劑量不夠，也不可能啊。就算劑量太少，每天吃、照三餐吃，怎麼可能會不夠?

所以說，這些商品的功效其實都是這些大品牌炒出來的，並沒有像他們講的這麼厲害。如果真的有效果，不用發廣告都會賣的嚇嚇叫，就像是你有聽過威而鋼在打廣告的嗎?那炒話題的目的是什麼，我認為最重要的目的是要搶占話語權，簡單的說，如果我今天搶先大家推出薑黃錠又被我炒熱了市場，那薑黃錠一顆該賣多少錢就是由我來訂了。這個產品的原料到底多便宜，消費者根本就不知道，那你第一個推出的價格就會成為消費者的第一印象，他就會覺得這個產品大概就是這個價位。

第二個原因是跟消費者的心理有關，就像我們前面提到的，大部分的消費者都不會很認真地吃保健食品，都是三天曬網兩天捕魚，所以一罐一個月要吃完的保健品就是這樣硬深深的被他拖到了三個月半年之久，有效果也被拖到沒效果。但是他們不會覺得是自己的問題，只會覺得是這個產品對他沒有效果。那當你推出一個新產品的時候，他也就會想試試看「可能是薑黃不適合我的體質，也許瑪卡可以幫我改善體質」。

最後第三個原因就跟品牌的利益有關了，我們前面有提到消費者在葉黃素吃完之前，不會考慮另一個牌子的葉黃素。但是你前一腳賣他薑黃，下一腳賣他瑪卡，就算功能相近(都是調養體質)，但消費者還是覺得這兩個是不同的產品。那你就算間接的擺脫了零和賽局的競爭。你也更有機會讓消費者覺得吃你們家瑪卡有效，下次買看看你們的葉黃素，一步步打開市場。

所以說，追逐市場熱點是保健食品業很常見的生態，你就算沒有錢打鋪天蓋地的廣告，你還是可以瞄準熱點進貨。讓大品牌幫你花錢打廣告，你就趁這股熱潮怒賣一波，反正保健品的進貨成本這麼低，很多人都是發現現在有什麼產覑在夯就直接找代工廠貼一個棧板，好賣就繼續賣，不好賣就慢慢賣。這也是一個很好的初期打法。