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保險業務的競爭對手竟然是ETF

前幾天看到兩篇文章很有感（文章連結放在文末），雖然我不是保險從業人員，但在過去十多年與幾位保險業務人員接觸後，也有類似感受。

以下是節錄部分文章內文：

『不僅保費收不進來，近兩年美國暴力升息，美元定存利率超過5%，不少業務員頭一次遇到保戶把保險解約，改放定存、買債券ETF，「我的競爭對手竟然是ETF，」凱基人壽處經理孫國城也感慨。

以前業務員只要懂一、兩種商品，每個客戶都賣一樣的就好；但現在保單CP值沒那麼好，客戶也已買了很多張保單，業務員要從商品銷售，轉成解決方案銷售，為客戶量身訂做，得熟悉公司大部份的商品。

由於保單會大轉型，業務員不能再用「每年可領到多少錢的保證收入」來賣保單，銷售難度大幅提升。台灣業務員人數太多，平均服務的客戶數僅歐洲的五分之一，未來保單變難賣，加速業務員汰弱留強，人數恐萎縮八成。

台灣定期險大多只保到80歲，就是因為在台灣調整費率極難。林世德舉例，在香港只要保戶願意繳保費，而且能接受保險公司調整費率，定期險也能保障到109歲。台灣人的觀念需要突破。』

由於ETF的入手容易且接受度高，這幾年台灣ETF非常盛行，尤其是高股息ETF如雨後春筍般大量發行，動輒7%、10%的股息殖利率讓大量投資人捧著錢進場，再加上美國升息，美元定存的利率都來到5%以上，拉高了一般投資民眾對投資報酬率的要求。

過去台幣定存利率只有1%的年代，儲蓄險的內部報酬只要有2%，許多人就可以買單，因為以保本投資來說，2%報酬率已經是定存利率的兩倍，但隨著高股息ETF的盛行，加上美國升息，讓美國定存、公債甚至公司債的利率都輕易來到4%以上，儲蓄險的2%-3%內部報酬大大降低了吸引力。

以前許多保險業務員只需要懂賣壽險、醫療險、癌症險跟儲蓄險（或分紅型保單），就可以做出好成績，在理財意識越來越抬頭與普及後，消費者想要知道的會多更多，光只是賣保險商品已不足以滿足許多人的需求。

十多年前與一位朋友一同去見一位保險業務，聽說是他以前的同學，剛進保險業（果然都是先從過去認識的人開始），聽他的介紹內容，就僅是著重在介紹商品與理賠內容，一股腦地把他在公司學的展現出來，很明顯的感受到，他只是在做業務銷售簡報，卻沒有理過我們需要甚麼。

礙於面子當然是完整的把他聽完，反問他的問題，他也回答的不太確定，當然後續就沒有再與這個人聯繫。

後來陸續又與幾位做保險的朋友聊過，每個人的出發點都是以"風險"為主，千篇一律地告訴你，如果發生甚麼事情，可能會需要花多少錢，如果你花一點錢買這張保單，你就可以把風險轉嫁給保險公司，保險公司可以理賠多少錢，讓你減少負擔。

可是這些風險如果都要轉嫁給保險公司，我會有買不完的保險，而且保險額度若要買足，全部列出來，一年要繳幾十萬的保費，根本不太可能這樣買。礙於不可能花這麼多錢把保險買好買滿，所以必須要做出取捨。

對一些保險業務員而言，每一個風險都有可能發生，一旦發生就可能會產生大筆損失，所以應該要考慮多少保一點。但以消費者的角度，在不可能買好買滿的情況下，我必須要試著去評估每種風險發生的機率，我可以承擔的程度，該優先用保險來規避哪種風險。

而保險的花費又會跟你想存錢投資累積資產有所衝突，多花掉1萬塊就會少存1萬塊，你到底是該用這1萬塊來創造更高的資產或被動收入，還是花掉這1萬塊來規避有可能發生的風險？這是一種兩難。

我覺得保險業務員光了解幾項好賣的保險商品已不足夠，我更希望的是他可以幫我理解人生規劃、理財方式、風險規避與資產成長等彼此間的相互關係，甚至是信託規劃來安排保險金的運用。

有了比較完整的概念，才比較能知道保險到底在哪裡能幫助到我，哪種保險的保額應該要盡量拉高，哪些風險是我現在需要注意與未來需要準備的，跟我的人生規劃與資產增長能相互配合，這會讓我更願意花錢買保險。

我理解，若我身為保險業務員，如果對方一年只能花2～3萬元的保費，我怎麼可能花那麼多時間來跟對方說這些，我還不如把這些時間用來跑多一點潛在客戶，而且對方很可能也聽不懂。花時間多賣一些好賣的商品，我的收入也會比較多。

或許剛進保險業的初期是必須要這樣才有辦法生存下來，但隨著時間增加，我認為應該要認識更多不同的保險商品（即使是非保險從業人員也一樣）與相關金融知識，把生涯規劃與投資理財的資產累積需求也一起考慮進去，而不只是考慮風險規避的需求，這樣銷售保險，我相信會更有說服力。

文章來源：香港定期險能保到109歲，台灣為何無法？保單變難賣，業務大軍恐萎縮八成

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