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保險業務的競爭對手竟然是ETF

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前幾天看到兩篇文章很有感(文章連結放在文末),雖然我不是保險從業人員,但在過去十多年與幾位保險業務人員接觸後,也有類似感受。


以下是節錄部分文章內文:


『不僅保費收不進來,近兩年美國暴力升息,美元定存利率超過5%,不少業務員頭一次遇到保戶把保險解約,改放定存、買債券ETF,「我的競爭對手竟然是ETF,」凱基人壽處經理孫國城也感慨。
以前業務員只要懂一、兩種商品,每個客戶都賣一樣的就好;但現在保單CP值沒那麼好,客戶也已買了很多張保單,業務員要從商品銷售,轉成解決方案銷售,為客戶量身訂做,得熟悉公司大部份的商品。
由於保單會大轉型,業務員不能再用「每年可領到多少錢的保證收入」來賣保單,銷售難度大幅提升。台灣業務員人數太多,平均服務的客戶數僅歐洲的五分之一,未來保單變難賣,加速業務員汰弱留強,人數恐萎縮八成。
台灣定期險大多只保到80歲,就是因為在台灣調整費率極難。林世德舉例,在香港只要保戶願意繳保費,而且能接受保險公司調整費率,定期險也能保障到109歲。台灣人的觀念需要突破。』


由於ETF的入手容易且接受度高,這幾年台灣ETF非常盛行,尤其是高股息ETF如雨後春筍般大量發行,動輒7%、10%的股息殖利率讓大量投資人捧著錢進場,再加上美國升息,美元定存的利率都來到5%以上,拉高了一般投資民眾對投資報酬率的要求。


過去台幣定存利率只有1%的年代,儲蓄險的內部報酬只要有2%,許多人就可以買單,因為以保本投資來說,2%報酬率已經是定存利率的兩倍,但隨著高股息ETF的盛行,加上美國升息,讓美國定存、公債甚至公司債的利率都輕易來到4%以上,儲蓄險的2%-3%內部報酬大大降低了吸引力。


以前許多保險業務員只需要懂賣壽險、醫療險、癌症險跟儲蓄險(或分紅型保單),就可以做出好成績,在理財意識越來越抬頭與普及後,消費者想要知道的會多更多,光只是賣保險商品已不足以滿足許多人的需求。


十多年前與一位朋友一同去見一位保險業務,聽說是他以前的同學,剛進保險業(果然都是先從過去認識的人開始),聽他的介紹內容,就僅是著重在介紹商品與理賠內容,一股腦地把他在公司學的展現出來,很明顯的感受到,他只是在做業務銷售簡報,卻沒有理過我們需要甚麼。


礙於面子當然是完整的把他聽完,反問他的問題,他也回答的不太確定,當然後續就沒有再與這個人聯繫。


後來陸續又與幾位做保險的朋友聊過,每個人的出發點都是以"風險"為主,千篇一律地告訴你,如果發生甚麼事情,可能會需要花多少錢,如果你花一點錢買這張保單,你就可以把風險轉嫁給保險公司,保險公司可以理賠多少錢,讓你減少負擔。


可是這些風險如果都要轉嫁給保險公司,我會有買不完的保險,而且保險額度若要買足,全部列出來,一年要繳幾十萬的保費,根本不太可能這樣買。礙於不可能花這麼多錢把保險買好買滿,所以必須要做出取捨。


對一些保險業務員而言,每一個風險都有可能發生,一旦發生就可能會產生大筆損失,所以應該要考慮多少保一點。但以消費者的角度,在不可能買好買滿的情況下,我必須要試著去評估每種風險發生的機率,我可以承擔的程度,該優先用保險來規避哪種風險。


而保險的花費又會跟你想存錢投資累積資產有所衝突,多花掉1萬塊就會少存1萬塊,你到底是該用這1萬塊來創造更高的資產或被動收入,還是花掉這1萬塊來規避有可能發生的風險?這是一種兩難。


我覺得保險業務員光了解幾項好賣的保險商品已不足夠,我更希望的是他可以幫我理解人生規劃、理財方式、風險規避與資產成長等彼此間的相互關係,甚至是信託規劃來安排保險金的運用。


有了比較完整的概念,才比較能知道保險到底在哪裡能幫助到我,哪種保險的保額應該要盡量拉高,哪些風險是我現在需要注意與未來需要準備的,跟我的人生規劃與資產增長能相互配合,這會讓我更願意花錢買保險。


我理解,若我身為保險業務員,如果對方一年只能花2~3萬元的保費,我怎麼可能花那麼多時間來跟對方說這些,我還不如把這些時間用來跑多一點潛在客戶,而且對方很可能也聽不懂。花時間多賣一些好賣的商品,我的收入也會比較多。


或許剛進保險業的初期是必須要這樣才有辦法生存下來,但隨著時間增加,我認為應該要認識更多不同的保險商品(即使是非保險從業人員也一樣)與相關金融知識,把生涯規劃與投資理財的資產累積需求也一起考慮進去,而不只是考慮風險規避的需求,這樣銷售保險,我相信會更有說服力。


文章來源:香港定期險能保到109歲,台灣為何無法?保單變難賣,業務大軍恐萎縮八成

天下雜誌:客戶解約、拿保費去投資 他苦讀考照當起「財務醫生」:我的對手是ETF





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