乾貨分享!! 如何成為優良的談判者?

談判者必須具有一定的勇氣與信心面對衝突，並以積極主動的方式進行談判。談判成功的3要件:要達成目標、要有效率及要與對手維持良好的談判關係。談判的主體就是人，談判的時候必須理性思考並設定自己的目標、可接受的水準底線;也要能敞開心胸去理解對手的目標發揮同理心去理解對手的需要。有效率、熟練談判的程序，便於快速進入談判的議題，同時又要能在各種僵局及危機的處理中，發揮感性的創造力以解開僵局。與對手維持良好關係，不僅要使雙方能達成交付任務，又能維持良好的合作氣氛，為下次的談判立下好的基礎。

不同的談判領域中，目標有所不同，但依定要滿足餐與者的需要。"哈佛談判計畫"在"Getting to Yes"一書中提出原則是談判的方法，摘要成以下四點:

1.將人與問題分開處理

人的關係容易因與欲解決的問題糾纏不清。談判中"人"的問題存在於雙方關係，應避免與實質的'問題"糾纏不清。

2.焦點放在利益而非立場

折衷利益而非立場之爭。談判之所以能解決問題是因為不同立場背後存在的共同利益遠比雙方繼續衝突的利益大

3.為彼此利益創造多重選擇方案

你的滿意有賴於對方對欲達成的協議也感到滿意。

4.使用客觀標準

客觀模式(例如規定或統計資料)能讓雙方相信所達成的協議是公平的，進而加強，彼此的關係，使協議能忠實地被進行。

迷思一: 好的談判者是天生的

沒有天生的談判者，好的談判者是依賴部段的研究和練習。可惜我們卻少有機會參與談判，學習成為一個有效率的談判者。

迷思二: 經驗是最佳的老師

以往的談判經驗並不一定能驗證於不同的情境，多次的談判經驗並不能保證會得到較佳的談判結果。經驗雖可能改善談判技巧，但也存有下列盲點:

(1)   缺乏診斷模式回饋訊息:談判對手部會告訴你的失誤處，因此人們很難從經驗中學習有效的談判技巧。

(2)   特殊的人格結構:人們有選擇性的記憶，只記得成功而忘掉失敗的案例

(3)   經驗會增強談判信心，卻也使得人們非理性地輕率冒險。

迷思三: 好的談判者勇於冒險

一個有效率的談判者知道如何評估決策環境，並善用己有的資訊做最佳決策，他們是不輕易去冒險的。

迷思四: 好的談判者依賴直覺

好的談判者的談判策略是主動積極而非隨意為之，必須清楚地知道他們使用談判的技巧，所有的談判工作在坐上談判桌前就已準備完成，而非現場頻感覺預測。

談判過程中最值得深思的是談判者創造力的啟發，並非所有的情況都可以用談判解決，只是因為談判雙方缺乏創意，不能發掘適當的變數來當談判籌碼。再陷入僵局中或瀕臨談判破裂時，一個不同於先前討論的提案，會使得談判有如｢山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村｣，促使雙方快速進入協議階段。

舉例來說，台灣某個縣市由於拓寬公路，造成鄰里不合。他們既要公路經過帶來地價的升值，又不希望被徵收太多的土地。而公路主管單位又不能擅作主張，縮減道路寬度，以免危害行車安全。就在三方僵持部不下，一位基層林姓主管改變設計為單行道的提議，及在一村里單向進而另一村里單向出，道路寬度仍可設計為二線道。如此提議不但解決了兩村里又要公路經過帶動地價，且又不希望被徵收太多土地的願望，而公路單位依樣可以維持原先設計四線道以保持交通流暢及行車安全。一個有創意的提案迅速解決多年鳩葛不清的衝突。