作者：戴爾．卡內基 (Dale Carnegie)
為什麼我們總是搞砸？一個關於「蜂蜜與毒藥」的思考
在這個充滿演算法與即時通訊的時代，我想邀請你先暫停一下，跟我一起回到那個只有信紙與電報的年代，去見證一場關於人性的深刻實驗。
你有沒有想過，為什麼有些人在職場上如魚得水，哪怕他們的技術能力並非頂尖；而有些人明明才華洋溢，卻處處碰壁，總覺得全世界都在與他作對？
很多人以為這本書是在教你「厚黑學」或「操弄術」，以為它教的是如何虛偽地討好別人。如果是這樣，這本書早就該被丟進歷史的垃圾桶了。事實上，它談論的是一件更本質、更赤裸，甚至有點讓人難以面對的事實：我們這一生中遭遇的大部分人際挫折，根源都在於我們違背了人性的物理定律。
試著想像一下，你若是想釣魚，你會在魚鉤上掛上你最愛的草莓奶油蛋糕嗎？當然不會。雖然你愛蛋糕，但魚愛的是蟲子。這是三歲小孩都懂的道理。但在與人相處時，我們卻總是把「蛋糕」強塞給別人，談論我們想要的、我們在乎的，然後驚訝地發現對方毫無反應。
今天，我不打算給你條列式的社交技巧。我想邀請你像個老朋友一樣坐下來，聽我聊聊幾個關於人類心靈深處的秘密。當你真正理解這些秘密，你就不再需要「技巧」，因為你會擁有一種本能——一種讓人忍不住想靠近你的本能。
拒絕批評：為什麼林肯總統把那封信鎖進抽屜？
讓我們來談談「批評」。這也許是人類最喜歡、卻最無效的行為之一。
你一定有過這樣的經驗：當你義正辭嚴地指責某人的錯誤，列舉了無可辯駁的證據，證明他是錯的、你是對的。結果呢？對方感激涕零地改正了嗎？絕大多數時候，對方只會惱羞成怒，甚至在心裡把你列為敵人。
為什麼？因為批評就像是鴿子，牠們總會飛回家的。
我想告訴你一個關於亞伯拉罕．林肯的故事。年輕時的林肯極愛批評人，甚至寫詩嘲諷對手。直到有一天，他因為羞辱了一位愛爾蘭政客，差點被迫進行一場生死決鬥。那一刻，他驚覺到了人性的底線。即使在美國內戰最關鍵的時刻，米德將軍違抗命令，讓敵軍逃脫，林肯震怒之下寫了一封極其嚴厲的信。
但是，這封信從未寄出。它是在林肯死後，於他的文件中被發現的。
林肯當時心裡一定在想：「如果我寄出這封信，我也許能發洩怒氣，但米德會全力為自己辯護，並從此對我心懷怨恨，甚至可能因此辭職。」林肯明白了一個殘酷的邏輯：批評是不會帶來改變的，它只會讓人採取防衛姿態，並竭盡所能地證明自己沒錯。
這聽起來很反直覺，對吧？尤其是當對方明明就「做錯了」的時候。但請記住，我們打交道的對象不是「邏輯的生物」，而是「情感的生物」。每個人心裡都有一個充滿火藥庫的自尊心。批評就是那一顆火星。如果你想要採集蜂蜜，就別踢翻蜂巢。下一次，當你忍不住想指責某人時，試著先深呼吸，問自己：「如果我是他，在當時的環境和心智狀態下，我真的會做得比他好嗎？」
渴望被重視：人類心靈深處最無法被滿足的飢渴
如果說「避免批評」是防守，那麼「給予重視」就是最強大的進攻。
著名的心理學家佛洛伊德說，人的一生受兩種慾望驅策：一是性衝動，二是「成為偉人的慾望」。美國哲學家杜威則說得更直接，他認為人性中最深層的衝動是「渴望被重視」（The desire to be important）。
請注意，我說的不是「被愛」，也不是「被需要」，而是「被重視」。這是一種幾乎病態的飢渴。正是這種飢渴，讓人類發明了華麗的服飾、建造了摩天大樓，甚至讓人想要犯罪——只為了登上頭條新聞。
我想跟你聊聊查爾斯．史瓦布（Charles Schwab）。他是當年年薪百萬美元的鋼鐵大王。他懂鋼鐵嗎？不，他手下有幾千名更懂煉鋼的專家。那他憑什麼拿高薪？他告訴我：「我最大的資產，就是我具備一種能力，能夠激發人們的熱誠。」
史瓦布的秘訣非常簡單，簡單到讓人難以置信。他說：「我從不批評任何人。但我對於讚美卻非常大方。」他不是在說那些廉價的、言不由衷的「拍馬屁」。這兩者有天壤之別：拍馬屁是從牙縫裡擠出來的，它是為了你自己的利益；而讚賞是從心底流出來的，是為了對方的價值。
你在生活中，是不是常常把身邊人的付出視為理所當然？太太煮的晚餐、同事幫忙影印的文件、孩子考了高分。我們常常對於錯誤斤斤計較，卻對美好保持沈默。這是不對的。人們對於「真誠讚賞」的渴望，就像對食物的渴望一樣強烈。如果你能給予身邊的人這種心靈的糧食，你就能掌握影響他們的鑰匙。試著養成一個習慣：每天找出一件值得真心讚美的小事，並大聲說出來。你會發現，世界對你的態度將發生驚人的轉變。
釣魚哲學：如何讓對方心甘情願照你說的做？
現在，讓我們回到一開始那個「釣魚」的比喻。這或許是整本書最核心、也最常被誤解的觀念。
世界上唯一能影響他人的方法，就是談論他們想要的東西，並教他們如何獲得。
這聽起來很功利嗎？不，這是同理心的極致表現。亨利．福特曾說過一句金句：「如果成功有什麼秘訣的話，那就是站在對方的立場，並從他的角度來看待事物。」
舉個例子，如果我不希望我的孩子抽菸，我不會對他說教，告訴他抽菸對肺不好（那是你在乎的事，孩子才不在乎健康）。我會告訴他：「如果你抽菸，你就沒辦法加入田徑隊了，甚至可能跑不贏你最討厭的那個同學。」我看重的是「他在乎的事」。
這就是所謂的「將心比心」。你要知道，每個人在做任何決定時，腦中都有一個理由。如果你能找到那個隱藏的理由，你就擁有了那把鑰匙。
我有一次租借飯店的宴會廳舉辦講座，飯店突然通知我租金要漲三倍。我當時非常震驚，但我沒有衝進經理辦公室大吵大鬧（那是普通人的做法）。我冷靜地走進去，對經理說：「我接到通知有點驚訝。但我理解你，如果我是你，我也會想要最大化飯店的利潤。不過，讓我們把它寫在紙上，看看這對飯店的利弊。」
我列出了兩欄。在「利」的那一欄，我寫下「宴會廳空出來可以舉辦舞會，利潤更高」。但在「弊」的那一欄，我寫下：「首先，你會失去我這筆收入，因為我付不起。其次，我的講座會帶來許多受過良好教育的人群，這對飯店是極好的免費廣告。如果你花五千美元在報紙上登廣告，效果也不一定有我的講座好。」
我看著他，把紙條交給他：「請你考慮一下。」最後，租金只漲了50%，而不是300%。請注意，從頭到尾我沒有談論一個字關於「我」想要什麼，我談的全部是「這對他有什麼好處」。
這就是影響力的本質。下一次，當你想說服某人做某事之前，先停下來問自己：「我該怎麼做，才能讓『他』想要做這件事？」
金句摘錄
- “Criticism is futile because it puts a person on the defensive and usually makes him strive to justify himself.” （批評是徒勞的，因為它會讓人採取防衛姿態，並通常會讓對方竭力為自己辯護。）
- “The deepest principle in human nature is the craving to be appreciated.” （人性中最深切的原則，就是渴望被賞識。）
- “You can make more friends in two months by becoming interested in other people than you can in two years by trying to get other people interested in you.” （在兩個月內透過對他人感興趣所交到的朋友，比你花兩年試圖讓別人對你感興趣所交到的朋友還要多。）
- “Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language.” （請記住，對任何人而言，自己的名字都是語言中最甜美、最重要的聲音。）
- “To be interesting, be interested.” （想要變得有趣，先要對別人感興趣。）
結語與行動指南
讀到這裡，你或許會發現，《人性的弱點》其實不是一本教你「修補弱點」的書，而是一本教你「理解人性脆弱」的書。我們每個人都有著脆弱的自尊，都渴望被看見、被聽見、被肯定。
當你能夠放下「我」的執念，轉而成為那個「看見別人」的人，你就不是在操弄人心，而是在治癒人心。這本書的智慧不在於讓你成為八面玲瓏的社交花蝴蝶，而在於讓你成為一個溫暖、真誠且具有深厚影響力的人。
思維升級： 從今天起，將你與世界的關係圖反轉。不再是「我想從你身上得到什麼」，而是「我能如何滿足你內心深處被重視的渴望，從而達成共贏？」
採取行動 (Micro-action)： 明天早上，請做一個小實驗：挑選三個你平常會遇見、但鮮少深談的人（可能是大樓保全、你的部屬，或是早餐店老闆）。看著他們的眼睛，真誠地叫出他們的名字，並對他們所做的一件具體小事表示感謝（例如：「王伯伯，謝謝你每天早上都幫我開門，這讓我感覺很溫暖」）。 觀察他們臉上表情的變化，以及你自己內心的感受。那個瞬間，你就會明白我所說的全部魔力。
此書摘由「1pagebook」為您精心製作。願您在這座喧囂的人類叢林中，掌握溫柔而堅定的力量，成為他人生命中的光。
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