關於精品銷售的九個問題 (上)

精品的世界彷彿光鮮亮麗的夢境，它就像高高在上的殿堂，總讓人目不暇給但卻步不前。這段時間 Yvonne整理出九個最多人想了解的問題，並分上中下共三篇，讓你/妳精品銷售的箇中滋味。

我會建議，最好先從三線品牌開始累積基礎，再依序轉為二線至一線。 若一開始層級差太多，對品牌來說也需要承擔一段時間的教育成本，而對自己本身更是需要極強的適應轉換期。除了本身業績承擔能力大幅上漲，大品牌也會希望銷售一入職便帶有即戰力，因此本身的人脈經營成長格外重要。 剛開始沒有經驗的新鮮人，最普遍進入的身分多為Intern。 擔任助理了解公司營運架構是最快的方式，但首先必須清楚了解自己希望一展長才的專業領域，精品項目簡單分為兩個類別，每個品牌的銷售品項略有不同，這邊以全品項為簡略說明 :

(1) 皮具及服飾配件(Fashion) 大眾對於精品第一印象的就是此類。品牌識別度高，消費者接受度廣(這邊意旨年齡的接受度，約從15歲到70歲都是受眾族群)受到Fashion Show以及名人網紅的加持，見包見品牌的例子不勝枚舉！各種皮件材質的基本知識與維護方法是基本功，即使是同一品牌，每個包包的鍊條長度、設計風格也完全不同。除了流行商品款，品牌的經典款式往往大家都趨之若鶩。但身為銷售，經典款不用明說，真正技巧在於銷售流行性商品(季節款)。

(2) 珠寶腕錶(Fine Jewelry) 成為其品牌銷售的進入門檻較高，多與商品的貴重程度相關。往往要求擁有相關經驗方能進入，依照不同品牌的風格與詮釋造就不同客群，又分為婚戒/獨特性/複合式品牌等進行消費觸及。需要恆久堅持的耐心與故事情境營造，一枚鑽戒動輒十幾萬到幾百萬。客戶年齡層大多高於皮件類，對於珠寶的專業知識是其次，要懂得連結商品與客人的故事。(另有彩妝部門，但通常據點會與上述兩項分開櫃位開設，故不在此說明。)

(1) 個人經歷 : 建議先從次線品牌開始累積，將客戶年齡層逐漸遞年培養。平時養成觀察的習慣，對於季節的流動需要特別掌握。畢竟過年過節是送禮的好時機，學會與人聯繫、相處也是箇中關鍵。(人脈的經營每人的風格不同，但你必須擁有自己的一套方式)

(2) 自備一套全黑的正式服裝 : 這是最基本的，基本上90%的精品制服都是黑色，目的是為了襯出商品。此外也必須學習基本化妝，訴求乾淨、俐落，髮型也以端莊為主。(不少精品會要求髮色，但這依各品牌而異)

(3) 對精品的要有高熟悉度與品牌常識 : 除了與客人聊天時能夠帶入話題，對於其他品牌更是知己知彼，百戰不殆！品牌的商品有些涵蓋客群是重疊的，今天你看到客人拿著別的品牌的包，明天也許有機會讓她買下店裡類似或功用完全相反的款式。且當你足夠熟悉品牌，行為舉止才具有可信度，才能使客人打從心底相信你。

(4) 展現出精品格局的氣度 : 身為精品銷售，販售的是品牌商品，展現的是品牌形象。如果表現出與品牌風格不符的模樣，不僅消費者會造成誤會，甚至還會對降低品牌信任感。不是說擔任精品銷售就一定要花大錢買精品，但你需要「真心認同」這個品牌的價值。

(5) 危機處理與反應能力 : 銷售時會出現的臨時狀況不勝枚舉！當面試官提出許多情境題，這時就是考驗你的反應能力與判斷能力。如果臨時一大批客人進店，要如何招呼應對？如果為客人結帳包裝時，身邊同事臨時不在場該如何處理？百貨公司的折扣規則有沒有記清楚？更甚者如果發生商品損壞之情形該如何應對？這些都是必須臨摹的情況，因為銷售必須要學會保護商品的同時，也保護好自己。

(1) 擁有溫度 : 這句話聽起來非常飄渺很不具體，但它卻極為重要！溫度是甚麼？是你跟客人交流的過程中，吸引他繼續停留、願意向你說明更多資訊，甚至感謝你替他解決問題的時候，那就是他有成功感受到你的溫度。 溫度來自各種因素的綜合呈現 : 說話語調、肢體呈現、眼睛注視。 說話太快容易顯現自己的急躁，肢體太僵硬則會讓客人產生格格不入的感覺，尤其是精品顧客，對細節的觀察比你我想像中更加敏銳。說話時眼睛要看哪裡？除了看商品之外，也要看客人在看哪裡，比他早一步發現他的想法，你就成功了！

(2) 負責任與團結的心 : 不管業績是不是團體共同打拼或個人創造，只要是身在公司、身在品牌，就是團隊合作。責任是除了承擔業績之外，個人的身體狀態也是非常重要的。不論如何，保持好最佳的身心狀態進行工作處理，是敬業的表現之一。 也請為其他同仁著想，銷售用具使用完畢就放回原處。店內環境也請在客人離開後迅速保持原位。銷售本身就是相當耗心力的工作，但也許下一秒你就接到大客戶也不一定。你永遠不知道你會遇到什麼樣的客人，所以請在那之前做好準備！

(3) 對精品的熱愛與認同 : 首先你必須要認同品牌的價值，與它所對應的價格。這也提供了良好的思路 : 你認同的品牌價值或許就是你所適合的品牌。