離開美國的Walmart總部已經一年了。 在這一年來，我最常被問到的問題就是美國Walmart和Sam's Club的採購思維。 在Walmart 的15年當中，我採購過電子用品，季節性，運動類，以及汽車工具。雖然整體上採購的思維都是環繞著業績，獲利，和庫存。但因為不同的產品項目，細節策略上也會有一點點不一樣。 今天要告訴大家Walmart的Buyers沒有很多人想像中那麼神，台灣供應商也不用做很多事情之前一開始就先把自己淘汰了。
昨天一個朋友傳訊息問我在原材料一直漲價的情形下，已經談好的合約，甚至已經下的訂單，可以去和客人重新談價錢嗎？ 我給他一個很清楚的答案--當然可以！ 光看他問這個問題我就知道他和零售業第一線Buyer談判的知識還差很多。 其實這是很多台灣廠商的通病。應該說很多自己嚇自己。而這些恐懼心態也不知道從哪裡來的? 我唯一能猜測的大概就是老闆教下面的人，下面的人再教下面的人，那其實老闆本身自己也沒有和第一線Buyer接觸過。 或者以前都是聽貿易商講的，那其實那貿易商也不怎麼樣。 然後就自己創造一個很可怕的畫面，叫做這個東西不能談的，如果你拿出來談就會掉訂單。 然後整個公司從老闆以降，整個業務團隊，開發團隊，就籠罩在那種氣氛之下。還沒有開口談，就已經總結唯一的方法就是自己縮小利潤。 然後，可能自己編織一些什麼薄利多銷，以量制價之類的自我安慰理論，然後想著年底發獎金的時候怎麼跟員工說我們公司今年沒賺錢。 這個最原始的原因是因為老闆或者是業務不知道怎麼去談漲價。
沒錯，談漲價不是一件容易的事情。我常講的，就一個業務來說，我能說的就是就是很難才要你來呀！如果很容易我就隨便路邊叫一個人去就好了！ 這個東西當然有技巧。因為在我的訓練課程裡面 Negotiation 就是自己一個獨立的主題。 在我的訓練當中，我會提醒大家 Negotiation是一個很不舒服的事情，對你不舒服，其實對buyers也很不舒服。 那你如果能夠技巧性地處理這種不舒服的感覺，加上提問適當的問題，其實你就可以製造出很多不同的解決方案。而且在這當中，相信我，你還會得到Buyer的尊敬。 這是我以前跟一大堆buyer同事在辦公室裡面聊天的畫面， 供應商是看不到的。如果原物料一直漲價，一個供應商都沒有來提漲價，我們不但不會感激這個供應商，反而會覺得這個供應商之前賺太多，或者是他已經開始偷工減料了。 那如何提出漲價這個話題就很有技巧了。舉例來說，你如果上過一些談判課程，可能會教你問一些 Open ended questions. 這只是一個開始，光 Open ended questions 裡面就有不同等級。有時候只要一句話，甚至一個字用錯，可能整個談判的方向都會改變。
好了，我想你已經感到Steven老師上身了。再講下去我三天三夜也講不完。總之，我要講的是有很多小技巧台灣廠商沒有運用上，因此在和大型連鎖通路合作的時候失去很多獲利的機會， 壓縮自己的獲利，真的很可惜。以後再分享一些資訊給你們。如果這個對你有幫助，請給我一些Feedback.