十 回到母船

“I dream of my painting, and then I paint my dream.” Vincent Von Gogh

「我夢想我的畫，然後我畫我的夢」Vincent Von Gogh

回到Walmart 美國部門不是我第一次當採購了，但是卻是我第一次在Walmart 美國部門做採購。Walmart 美國部門的採購有一個特色，就是很多採購都是那個行業的最大量的採購。我也瞬間變得變成美國汽車工具類第一大採購。那個時候有正是公司決定把實體店和電商的系統整合，所以像我這種傳統實體店採購必須要去了解所有電商的系統，因為我也要負責採購電商的產品。還好是公司的組織變成我一個資深採購配合了兩個助理採購。我的兩位助理採購相對年輕，所以他們對電商的系統了解速度比較快。我的工作就是根據他們的資料，做生意上正確的判斷。因為他們兩位都沒有採購的經驗，所以一開始和供應商開會的時候他們黏我黏的很緊。雖然我偷偷的有六個月就想離開公司的打算，但是我知道我有調教他們的義務，所以我教給他們的東西也比其他的資深採購還要多而且頻繁。這兩位同事當時應該不知道為什麼我盯他們盯得那麼緊，現在他們都已經知道了。他們偶爾還是會和我聯絡，講話口氣當中還是把我當老闆。

買以前賣的產品

和我的新採購經理通過電話之後，知道我採購的產品幾乎就是我20年前賣的產品，心裡覺得有點好笑也有點興奮。我正式接受這個採購工作的時候我人還在加州看女兒，所以我就立刻跑到加州的Walmart 店裡去看一下我買的產品。店裡的陳列和產品分類各項細節是採購買產品的基礎。那一天我就跑了三四家Walmart 店去了解我所有產品的各種可能陳列方式，也去感覺了解一下主要供應商。看到有一些供應商20年前是我的競爭對手，不知道他們看到我會感覺怎樣。

Walmart 的採購團隊比Sam’s Club採購團隊大很多，而且給採購的資源人力資源很多。我一個資深採購最重要的工作就是和供應商談判，其他很多細節都會有很多人幫我處理。當然，這好像聽起來很簡單，但是要在第一線談判的人必須要公司內外的資訊都要很清楚，那就要做功課了。確實也因為我做過採購，所以我在第一個星期就利用一些採購的專業用語讓團隊感受到我是一個很快就能進入狀況的採購。我的財務經理是在公司超過30年了，他第一個星期就跟我說他已經很久沒有碰到像我這麼果斷的採購了，很期待未來跟我合作。雖然我有離開公司的念頭，但是在我還是的一天，我就會把事情做得非常好，而且會把我的團隊的人訓練的很好。當有一天我真的離開這個職位，我的計劃是讓他們在新任採購上任之前不會亂了陣腳。

在2020年的秋天正是Covid 19 疫情最嚴重的時候，我們的正進入疫情後第一個感恩節及聖誕節銷售計劃。老實說，沒有人有經驗過這種情形，大家都不知道會怎麼樣。但是每當碰到這種情形，身為Walmart 人的好處就是大家會攬工作來做，不會把工作往外推。自己會做什麼的，就會告訴大家，如果有問題可以來找我。所以有一些自己不知道如何做的問題，只要願意在公開場合講出來，其他一定也會有採購知道分享一些技巧。這個就是Walmart 人發揮互助精神最難得的文化。這也是我喜歡Walmart 的很多事情的其中之一，但是這個文化並沒有在亞洲發揚得很好，有點可惜。

有一向經濟指標能夠預測汽車保養工具，汽車蠟，以及機油的銷售。那個指標就是全國汽車的使用英哩數。如果全國的汽車開得越遠，我們的部門的整體銷售就會越好。很不幸的因為疫情的關係， 2020年整個美國開車的里程數很低，我們的銷售也如預期的降了很多。加上Walmart 因為疫情暫時關掉差不多20%的機油輪胎保養區，使得進來買工具零件的人也變少了。還有，真的想買工具零件的人會避免到像我們這種大賣場來買。他們寧願到專門的汽車工具零件行比如說Autozone 去買，這樣他們不用和太多人接觸，以免染疫。就因為上面的這些原因，我們業績預測都往下調。但是這是我們心裡知道的，我的策略是不在供應商面前承認。我一直示範給我的助理採購看的是一直在挑戰供應商，尤其是大型的供應商。同樣的，我也用80/20法則在買產品。也就是我的前20%的供應商佔了我80%的營業額。我只要抓住這80%的營業額，那我的生意就會穩了。對於這些主要供應商，和我第一次見面的時候我都會挑戰他們，問他們如何提升我們的生意。這是一個開放式的問題，我就是要讓他們很開放的回答。我也會詢問他們在汽車工具專門店的生意如何？他們一般的反應都會說汽車工具專門店的生意比我們好，而這就是我想要聽的。因為我下一個問題就是問他們，他們要如何幫我們達到和汽車工具專門店的生意一樣？這些問題對我的助理採購一開始覺得有點奇怪。他們說，老闆，你都知道我們的生意為什麼會往下掉了，你為什麼還詢問供應商呢？我告訴他們，我們知道的原因不一定是他們認同的原因。我們把問題丟出來了，看他們怎麼反應。如果他們的答案和我們一樣，我們也沒損失。但是事實證明，很多供應商回答出來的答案是和我們心裡想像不一樣的，那就是我們的學習了。我所謂學習並不一定說供應商講的一定對，但是我們可以從這裡看出供應商在想什麼，甚至感覺他們是不是我們最好的夥伴。經由這些小細節，我就會增加或減少和這家供應商的合作。

我分析給我的團隊聽，對大型供應商就好像我以前這麼電子產品一樣。他們對這個行業以及產品本身一定要比我這個採購還有內行。如果我比他們懂，我向他們買的機會就很渺小了，因為這表示他們也不怎麼懂。我只是一個採購，我沒有每天在接觸產品。如果我比他們懂產品或那個產業，那就表示這個業務真的不怎麼懂或是沒有做功課，那我們就要減少向他們採購。我的兩個助理採購之後就很仔細聽我如何詢問供應商問題的，因為他們知道我每一個問題都有目的，很少有隨性的。他們有時候也會用我問過的舊問題照著念，因為他們有問過我一些措辭，他們也了提問措辭精準的重要性。因為供應商任何一個反應都是值得我們觀察的細節。幾乎我每次和供應商開完一次會，我兩個助理採購就會立刻要我跟他們私底下再開一次會。那應該不是開會，那應該說對他們上課吧。除非是我很忙，不然我都很樂意這麼作，因為我知道我只有半年的時間來把我的技巧分享給他們。

控制漲價

2020年秋天除了生意不好以外，對所有的採購最大的挑戰就是供應商漲價。整個漲價幾乎是全方面的，沒有特定的產品或特定的國家。漲價一部分的原因是來自於物資短缺和運輸系統癱瘓。記得那時候整個氣氛讓很多採購人心惶惶。幾乎每一個供應商進來開會都提漲價，使得我們每個星期在採購經理的會議話題就是如何壓制漲價。Walmart 是一家自認為背負很多社會責任的公司，所以非但必要，不會隨便向消費者漲價。公司高層也非常重視這個事情，因為這很有可能帶動美國通貨膨脹。除了叫我們採購要壓制供應商漲價以外，所有零售價格調升，都必須上報資深副總。

有很多比較沒有經驗的採購在價錢協商方面犯了一些錯誤，所以沒能壓制供應商的價錢。而且很多會在協商的過程當中透漏出太多感情，導致於供應商看穿了我們的方向。我常跟年輕採購講的，我們做採購的，在和供應商協商的時候有很多可以協調的。但是如果你真的要說有什麼武器的話，那只有一個，就是不向這個供應商買。或者是我們常說的，把這個供應商踢出去。如果他漲價，我們就不買。當我們不買的時候對這個供應商的認知會有兩個可能性，一個是我們向別的供應商也就是他的競爭對手買，另外一個是我們真的不買這個產品。這個是唯一在協商的時候可以脅迫供應商的。但是當這個方法沒有用的時候，採購就沒有方法了。因為職場上有所謂的「我不幹了，我最大」，商場上也有「我不賣了，我最大」。如果你連不向他買都嚇不了他的話，他也沒什麼好怕的了。但是因為這是採購的最後一招，所以我盡量不用。很多採購在這個時候就開始挑供應商毛病，問如何計算成本，這些只是在垂死掙扎而已。當你開始挑一些毛病的時候，你傳達給供應商的就是你很在乎他們，你一定要向他買。當他發現你沒有辦法去向別人買的時候，他就會很堅持他的漲價。

和所有的談判一樣，和供應商協調漲價一定要先做功課。所以我會叫供應商先把新的價錢和漲價原因發給我，讓我在開會之前消化一下。我也會請我的助理採購想其他類似產品的供應商詢價錢，了解漲價的程度。接下來，我還會利用我之前的關係找其他的工廠來了解產業的價錢情形。比方說，一般類似產品的工廠，木制家具，或鋼鐵產品，如果工廠在同一個城市的話，那勞工成本基本上是差不多的。還有，很多產品都會用到鋼板，還有包裝材料。所以我們比價錢請問價錢的時候不一定要問同業的。只要多問幾家，就可以感受到整個市場供給面的狀況。我最後總結這些狀況，來決定我和供應商談判的時候話要講到什麼程度。

一旦定了我的策略之後，我和廠商談判就很快了。我有一些產品漲價雖然漲幅很高，16 %，我同意12 %之後就敲定了。之後我們上海的同事有偷偷跟我說其實我如果想壓到10 %廠商會接受的。我聽了之後一點也不驚訝，但是我完全沒有想要再去多也拿那2%。因為上海同事的情報取得手段不正當，我決定不採用。還有那2%對我來說只有五十萬的獲利，我一個採購可以從別的地方賺回來。那五十萬對廠商比對Walmart 重要多了。沒有錯，我們是要去追求最低的價錢，但是手段有正當。這些Walmart 的文化在中國還是有些落差。還有，中國的同事他們不知道採購在店裡面可以做哪些促銷，增加哪些營收來增加獲利。中國的同事他們面對的是工廠，他們腦子唯一知道的東西就除了壓價錢，壓價錢以外，還是壓價錢。但是如果價錢壓久了，工廠硬著頭皮接我們的訂單，後面一定會開始偷工減料，甚至晚出貨。但是如果這是屬於我不能缺貨的產品，我情願廠商把我排在第一位出貨，確保我的銷售正常。總是殺頭的生意有人做，虧本的生意沒人做。我自己當過供應商，如果接的訂單沒什麼賺錢的話，整個團隊也會做得很沒有士氣。我不希望我的供應商把我當作不好的客人，因為我們都是長期合作的夥伴。

我也不是所有的漲價都接受，有一些美國本土的供應商我就踩得很硬的姿態。甚至有一些產品我明知道無法馬上向別人購買，但是過於誇張的漲價，我就叫我的庫存經理停止下訂單。我情願空貨架也不讓廠商得逞。我已經先向公司高層報告過。因為那些產品屬於季節性的產品，在秋冬季節很少人會買，所以營業損失不會很大。反而是廠商會受到壓力。因為一般美國本土的供應商都比亞洲供應商還懂這些規定跟法條，所以很多運用國家大環境的缺貨，不是他們的錯，所以他們漲價不用等六十天。這是在合約書裡面有明確寫出來的，但是大部分的亞洲供應商都不知道。因為他們在簽合約的時候幾乎都沒有看。那個規定的專有名詞叫做 Force majeure，是一個法律名詞。

在接受漲價的同時我也會給供應商一個功課，就是我要知道同樣的產品在別的零售店有沒有反映到零售價錢去了。有一點要注意，我可以用詢問的口氣問這個市場資訊，但是我不可以要求供應商去做市場調查來給我。這兩個是不一樣的。有一些年輕的採購不懂，直接叫供應商去做市場調查，這個Walmart 內部的律師是會跳腳的。但是如果我詢問他們有沒有市場資訊，他們有就會直接分享給我。如果沒有，一般也都知道意思了，過兩三天也就會有了。有的供應商給我的市場資訊之後，我就能夠決定要把多少的漲價反映到零售價去。只要我還是保持最低的零售價，而且是最晚反應的，那在市場就不會有負面的影響。但是當時美國政府也有干預，各州政府也很擔心個零售業借用漲價來多賺利潤。所以當時我也把我的漲價降到最低。

在零售業採購調價錢的時候有一個理論，這個理論不算很難，但是我教亞洲同事很多次，大部分都沒有記起來。那個理論就是: 在漲價的環境的時候，要保住獲利率。在降價環境的時候，要保住獲利金額。這個很多人會混淆記不起來，其實最簡單的就是零售商要保住不敗之地。當然這理論是從財務部門來的，我覺得不是壞的理論，但是採購人員還是要看情形來決定。因為如果以一個產品我被供應商漲了3美元，為了保住獲利率，我的零售價必須漲超過3美元。這個會有一些因素必須要考量，比方說會不會違反政府規定，或者是零售價錢跨過一個心理障礙。比方說，18.88美元的東西和21.88美元的東西銷售量會差很多。那跨過了美金一張$20的紙鈔，所以我做一個採購就必須要去衡量如何平衡價錢和銷售量。如果銷售量會影響太多的東西，當時我就開始做一些促銷來平衡所有的銷售和補一些獲利。在這個階段，我兩個助理採購一直在旁邊觀望，看著我和我的財務經理兩個在移動所有的資金，庫存，銷售，以及獲利。那也算讓他們看到一個零售業採購思考所有東西的最複雜的境界了。

最後一支舞

如果按照我的計劃，我應該是2021年一月底就可以離開Walmart 自己去創業了。因為我發現我的部門的採購季節是在靠近二月底，所以我決定留到三月底。因為我知道如果在採購季節之前離開，我的採購經理很難在短時間內找到適當的採購。加上我的兩位助理採購都完全沒有經歷過零售業的大型採購季節，我想他們會招架不住。所以我心裡暗暗的計劃我就留到三月底吧。那麼照這個時間表，我將會買完2021年所有的產品，加上該年年底促銷的產品。所以和我往常做採購一樣，我用了幾個週末的時間在家裡做計劃。我是在家裡做完計劃才分享給我的團隊。那就是一張類似採購清單，好像到菜市場買菜一樣，決定要買多少產品和花多少錢。我也趁機會告訴我的團隊，採購人員不對任何產品或任何供應商有感情上的喜歡或不喜歡。採購人員首先要確定買得足夠。之前我提過，如果買不夠，一定賣不夠，那就達不到目標。首先我要知道的是明年的預算，還有我的庫存預算(也就是我能活用的資金)，所以我才能決定買哪些東西來達到公司的預算。

接下來還是利用80/20法則來達到我想要提升的數字。也就是說我如果提升上面那20%的供應商10 %的銷售，那要比我提升下面那20%的供應商50 %來得有用。所以對於那些主要的供應商，我會分享我的計劃要如何和他們一起成長，看他們的反應如何。如果他們合作意願很高，那我就可能順便提一些年度促銷計劃。如果他們的意願沒有很高，我可能傾向促銷他們競爭對手的產品。當然對一些供應商的產品是有很強的品牌或者是市佔率，我會説得很客氣。他們不一定要拍我馬屁，但是如果一開始就沒有很強的合作意願，那後面生意會很難做。有一些工廠和亞洲的同事都一直以為直接和工廠買是最好，以為貿易商是沒事來中間多賺一筆的。我們做採購的不這麼認為，貿易商有貿易商的功能在。直接跟工廠買理論上來講就是最便宜，因為沒有中間商。首先有時候工廠也不是一定最便宜。還有，大部分的工廠真的不知道如何跟零售商直接交易。所以很多產品從工廠出來設計都沒有很好，或是包裝沒有很好，或是沒有品牌。這些行銷上的東西是我們零售商會依賴貿易商的一大原因。而且，貿易商如果跟Walmart 合作很多年了，在採購季節的時候會給像我這種採購人員很強的市場資訊，這會省去很多我們採購的時間。我在那個時候有兩三個貿易商的供應商他們真的很強，我甚至還派我的助理採購去他們公司訓練了一個下午。因為由供應商來解釋產品和市場內容會比我豐富得多。

因為我知道這是我的團隊最後一次（其實也是第一次）看我採購了，我盡量把他們有疑問的地方再私底下跟他們解釋得很清楚。對於我的兩位助理採購，我一直強調說我們沒有一年四季都是採購季，你們要很注意看我和供應商的互動，因為錯過了就要等明年了。當然他們不知道，錯過了就沒有了，因為我就離開公司了。我特別要他們注意我提問的問題，如何讓供應商回答。而我有多少同樣的問題用在不同的供應商，然後來聽他們的反應。有一些大型的供應商，我也是要他們跟我提報生意成長的策略。如果他們的策略我覺得無法成長到我要的目標，那時我就會和他們討論。每次到這種採購季節，我對一些來自亞洲的工廠感到很可憐。因為他們不知道如何提促銷計劃和分析市場，所以弄半天自己就是在會議裡面被像我這種採購殺價的份。因為他們的產品也沒什麼賣點，不殺價好像也不行，就只好殺價了。所以很多工廠都不知道，他們沒有賣點的肢體語言就好像在邀請美國的大採購向他們殺價。如果你的肢體語言夠強，也就是行業的知識夠強，一般採購殺價是不會殺得那麼狠的。

在那一個採購季節我除了要買那一年的正規產品以外我也同時要決定2021年的感恩節促銷產品。雖然越來越多人在網路上買感恩節的促銷產品，但是以我的產品類來講網路還是只佔了我總營業額的1.5%。也就是超過我的98%營業額都還是來自實體店。所以我的感恩節促銷產品就有舉足輕重的決定性。我記得我到三月初我告訴我的採購經理我要離開公司，而我的採購經理也知道把我留下來已經不可能的時候，他就請我一定要先把感恩節的促銷產品決定完再離開。由此就可以看出感恩節促銷產品的重要性，因為他不能讓兩個助理採購去協調這個事情。

在當初整個10 %到15 %的漲價氛圍之下，公司給我的目標是感恩節的產品不可以漲價。我的零售價必須和前一年一樣但是不能虧錢。那當然他們也不准讓我在產品的規格上有任何降低規格的。那產品是一個插電的高壓清洗器。我為了這個事情真的是用盡了我所有的人脈。我問了很多現任和前任供應商，我也問過產品在不同國家生產的成本和運費。弄到最後，竟然是一家在紐澤西州的貿易商得標。雖然我很難相信貿易商的價錢會比很多工廠好，但是我私底下問過一些工廠朋友之後，好幾個人都跟我說Steven，如果是那個價錢，你應該向他們買，他們應該是虧錢。他們有沒有虧錢我不知道，但是我之後確實有點擔心出貨品質。雖然產品到店的時候我已經離開公司，我個人也到店裡面去看了一下，看起來還蠻不錯的。之後我也聽我的助理採購說那台高壓清洗機賣得很好。我也很高興讓他們看到我怎麼是我是怎麼採購感恩節的產品。

我想起當時我從香港回來的時候我的採購經理是如何幫我的。所以我早就知道我要離開公司我絕對不會讓他的團隊有空窗期。所以我一直計劃如何快速的訓練我的兩個助理採購，我的夢想都是把他們訓練成獨當一面的採購。雖然他們都很聰明，但是要做一個獨當一面的採購半年是很難的。我的助理採購真的也把我用到最後1分1秒。我記得我作業上離開公司那一天他們到了下午5:15還打電話給我問一些問題。他們還半開玩笑的說，公司的上班時間到5:30 ，所以我們還可以問吧？

天人交戰

在我從香港回到美國沒有多久，靠近2020年年底的時候我的大姐告訴我母親的癌症惡化了。幾次化療似乎也沒有明顯的效用，只是看媽媽的生活一天比一天辛苦。有一兩次在和媽媽通電話的時候，她向我表示她一輩子沒有這麼辛苦過，似乎有厭世的感覺。所以我就決定三月底離職之後我要和倩芬趕快回去看媽媽。那一年的農曆過年，哥哥也因為疫情的關係在中國不能回台灣，我們經過視訊和媽媽講話，那時候就看得出來她很辛苦了。三月初，大姐告訴我媽媽又送急診進醫院了，叫我們要有心理準備，說這次進醫院可能出不來了。我聽了以後自己在書房哭了好幾回，祈禱媽媽能夠撐到我和倩芬回去看她最後一面。那時候我又正是的採購季節，要把所有的事情總結交代給我的團隊，心情一直無法平靜。

媽媽進了醫院之後我就通過視訊和她通過幾次話。一次比一次的狀況不好，我心裡大概有數了。急著在幾次視訊的時候趕快留下截圖，我知道我們母子的緣分快要結束了。大姐告訴我醫生也一直在減少媽媽的痛苦而已。有一天護理師告訴姐姐，她感覺媽媽已經快離開了，但是有一直撐在那裡的感覺。護理師就忍不住問媽媽是不是在等兩個兒子回去，聽說媽媽點頭了。

其實我知道如果媽媽放手就走，她是比較輕鬆的。 她一直要等到我和哥哥回去，我想這是她覺得最後能夠替我們做的吧？在整個2021年的三月份，我的人生跑馬也不知道在頭腦轉了幾回，也更確定了和家人相處時間的重要。媽媽終於有等到我和倩芬回去和她道別。因為疫情的關係，我和哥哥姐姐們只能輪流去看媽媽。我很幸運，媽媽走的時候我和倩芬在她身旁。我小時候有聽人說過不要在黑夜裡剪指甲，要不然父母走的是時候你會看不到。所以我從來不在黑夜剪指甲。不知道是不是因為這樣，我爸爸媽媽離開的時候我都在他們身旁。我覺得這也是他們給我的福報。

我想自己創業的事情也來得及在媽媽走之前親口告訴媽媽。我告訴媽媽我不要等著別人來提升我，我要自己提升我自己的生活，管控我的時間，努力去做我想做的事情。在我寫書的時候媽媽已經離開我們一年半。也就是說我自己創業已經一年半了。通常自己為自己工作的人最大的挑戰就是無法持續一些計劃。我常常都會聽到有人告訴我說我是他們見過最自律的人。這一點也算是對我的鼓勵和鞭策，因為自己工作太容易鬆散下來了。但是因為我有的目標，還有我的家人及教練的支持，所以就會朝著目標一直努力的想把事情做好。