別讓自己扼殺自己的成交機會

主管要Ｓ和Ｆ針對公司即將進行的開發項目，尋找相關廠商洽談並尋求報價，Ｆ算是經驗十足的前輩，經過初步篩選，Ｆ發出mail給Ａ和Ｂ兩家廠商，副本給Ｓ，信件中把需求點條列說明，並要求採用視訊或當面洽談，然後告訴Ｓ，Ａ和Ｂ的競爭就此開始。Ｓ還摸不著頭緒，只見前輩Ｆ微笑著說：「你慢慢看吧！」

Ａ公司在隔天就主動聯繫Ｆ，而且循著email中的聯繫方式把Ｆ加入line，很快速的簡單說明自己能提供的服務，然後馬上敲定見面時間。Ｂ公司沒有回應，不管電話或信件，第三天Ｓ打了電話到Ｂ公司，才輾轉找到聯繫窗口，花了點時間解釋，才終於安排好時間。

碰面前，Ｓ問Ｆ不知道對方是否需要投影機，不是每間會議室都有投影，Ｆ笑著說：「那不是我們的問題，要拜訪客戶該準備怎樣的資料，該做怎樣的搜集，是他們的事。」

第一次見面就要讓對方留下好印象，包含好的會議氣氛，對自家公司提供的服務不熟悉，不是不專業就是不用心，在一來一往良好的互動，才能夠讓會議氣氛轉好。

Ｂ公司拜訪的時間比Ａ公司早一天，比約定的時間遲到了十分鐘，到達前也沒有來電告知可能會晚到，碰面後也沒有為此表示歉意，Ｓ看著Ｆ不動聲色，也沒多說話，交換名片坐定位之後，Ｆ只說了一句：「我們的需求都寫得很清楚，直接開始介紹吧！」Ｂ公司派了兩個人，其中一個負責介紹，過程中不知道是緊張還是怎麼的，對方總是面無表情，這讓Ｓ覺得很有距離，介紹過程中，Ｆ提出第一個問題，主講人愣了一下，旁邊的同事似乎覺得主講人答不上來，馬上拿出手邊的資料補充說明，Ｆ緊接問更近一步的問題，主講人有點慌的翻找資料，旁邊的同事速度更快地抽出資料來說明，接下來Ｆ又提問了兩個問題，兩人的角色似乎對調了，本來支援的成了主講，主講的成為助理。

這個會議開下來，Ｓ總覺得Ｂ公司的人怎麼連自家產品都不清楚，到底是不專業還是沒用心準備，加上整個會議氣氛總是冰冷冷，讓人感覺像是例行性的會議。

隔天Ａ公司派了三個人來訪，同樣的開場，交換名片坐定位，Ｆ請對方直接開始介紹，對方拿出筆電來，開始做簡報，同樣的Ｆ在過程中提出第一個問題，主講者迅速地回答，並且說了一句：「我的簡報大概在五分鐘就結束，簡報後我們再來做進一步的討論。」Ｓ在會後才發現，對方透過這個舉動來掌握會議節奏，真是高招！

簡報結束後，Ｆ果然提出幾個關鍵問題，主講人也都能夠快速回覆，但遇到不清楚的部分，主講人就會說：「這個讓我們主管來答覆您，他的經驗比我來得多，更熟悉這方面的操作。」原來聯繫窗口就是主管本人啊！就這樣主管和部屬兩人輪流回答Ｆ的問題，Ｓ發現一來一往的討論，竟然讓會議氣氛在不知不覺中輕鬆歡愉起來，與前一天跟Ｂ公司開完會的感覺截然不同。

從文件中窺見細節，就算是遇到競爭對手，也該奮力一戰，而不是未戰先輸，有時候不成交不是因為客戶拒絕，而是自己扼殺了自己成交的機會。

會後，Ｆ請Ｓ告知兩家公司請在一週內提交報價單，以利評估。會後的第三天，Ｓ收到Ａ公司的報價單，對方告知有什麼問題可以隨時提問，而眼看報價時間將截止，Ｂ公司卻毫無訊息，Ｓ打電話去催促，沒多久Ｂ公司就傳來報價內容。Ｆ請Ｓ先看看這兩份報價，然後提出自己的看法與問題。

Ｓ看著報價單說不出所以然來，Ｆ先拿起Ａ公司報價跟Ｓ說：「你去問清楚為什麼每個項目中分為兩種報價？是內容規格的差異？還是數量？他們建議哪種適合我們？」接著拿起Ｂ公司報價說：「你看看這兩張報價單， 沒有寫幣別，跟對方確定是美金或歐元報價？還有這第二張報價上的規格只寫了1/2、1/4、1/8，到底是什麼尺寸的1/2 ? 他們代理這個商品，這一看就知道把供應商給的報價單直接複製貼上，只記得改價格，沒有標明幣別與尺寸，報價單都偷懶，我怎麼敢相信日後服務會好？」

Ｓ分別詢問了Ａ和Ｂ兩家公司，很快地收到Ａ公司完整的回覆，並且把兩種報價的差異，提供了近一步的範例資訊，而Ｂ卻等了二天才得到口頭簡單的回覆，Ｓ感覺到兩家公司的積極度落差很大，忍不住跟Ｆ說起這個現象，Ｆ說：「所以呢？如果憑你個人感覺，你會跟主管推薦哪家？」Ｓ說：「當然是Ａ公司，感覺上很讓人放心，有效率。」「但我們不能這麼主觀，所以我們還要來看看他們的報價。」Ｆ說。

在審視兩家公司的報價中，Ｆ問Ｓ：「你知道為什麼Ｂ公司不那麼積極嗎？」Ｓ搖搖頭，Ｆ說：「你記得我們開會的時後，都跟他們提過這個項目我們其實跟Ｃ供應商配合很久，也沒打算換，只是我們現在的需求，Ｃ沒有提供，所以我們才想找其他人來做，當時你記得Ｂ公司的反應嗎？」Ｓ點點頭說：「Ｂ公司沒有多說什麼，只知道Ｃ應該是我們的供應商，但我記得Ｂ公司人的表情有點怪，不過我後來知道，Ｂ和Ｃ也算競爭對手，因為有部分服務相同。」Ｆ說：「對，Ｂ公司的表情就是那種你都已經跟我的競爭對手合作，找我來詢價，應該也不太會跟我買。」Ｓ恍然大悟點頭，Ｆ說：「你看，我們請Ｂ公司報價的其中一個項目，是Ａ公司沒有，但他們的競爭對手有的，那天Ｂ公司自己說這個項目他們做得很成功，也很值得推薦給我們，但因為她們業務先入為主認定客戶不會成交，自然不會用心去準備報價單，才會給出這樣錯誤百出的文件，連優於競爭對手的項目也沒強調差異，所以今天不是身為客戶的我們拒絕他，而是他自己扼殺了自己可能成交的機會啊！」

Ｓ把評估報告與建議書放到主管桌上，算是結束了第一階段任務，回想起從一開始洽談到最後推薦的過程，終於明白Ｆ先前告訴他的那段話：「你就好好觀察Ａ和Ｂ兩家公司吧！找供應商就像找對象，一開始總是會讓對方留下好印象，如果連這樣的功夫都不願意做，你怎麼可能奢望成交後對方的服務會好？成交就像結婚，婚前不積極，就別期盼婚後，江湖不都說婚後會變嗎？」

銷售就像是一齣戲，從開場到閉幕（成交）ˊ都要仔細琢磨鋪陳，才有機會讓客戶安可啊，有時候不成交不是客戶拒絕，而是自己拒絕了成交。

＃海邊小鎮的工作日誌之別扼殺自己成交的機會

＃銷售就像找對象婚前不積極又怎麼期待婚後會好