會議室外的等候區，Ｌ正在跟技師Ａ討論關於手上的案子。
Ｌ：「照你這樣說，這工程要花上不少人力和時間，那這報價可議空間根本不大啊！」
技師Ａ：「你們怎麼報價的我不知道，但這工程很難搞啦！」於此同時，Ｌ終於撥通Ｓ的電話：「我問一下，那個報價單你當初是怎麼算的...」短暫通話結束，Ｓ就因為登機而無法繼續通話，Ｌ本想再跟技師Ａ討論細節，這時候客戶身影就出現了，Ｌ和技師Ａ連忙起身表達歡迎之意，帶著客戶進入會議室的是雙方的熟識的中間人Ｍ，技師Ａ和Ｌ接著進入會議室，於此同時，老闆和技師Ｂ也走進會議室，霎那間雙方人馬都到齊了，一群人互相寒暄，老闆招呼著客戶入座，交代總機準備茶水等。
Ｌ深呼吸一口，今天的這場談判是臨危授命，本來是Ｓ經手處理的，因為客戶臨時更改行程，為了配合客戶，談判就提早了，而Ｌ是在談判開始前三個小時才收到老闆指派參與，三個小時不僅僅要了解來龍去脈，還要了解客戶背景，這真是硬著頭皮就得上戰場。
很快的，雙方入座，長桌背向門口的這側三個座位，坐著客戶方老闆、廠長以及技師，面向門口這側三個座位，則是坐著Ｌ、技師Ａ和技師Ｂ，長桌的另外兩個面對面座位，主位坐的是老闆，代表主人家的位置，右手邊就是客戶坐位，老闆和客戶老闆剛好成九十度位置，而老闆對面就坐著中間人Ｍ，此刻總機端上咖啡，老闆示意Ｌ翻譯給客戶，這是客戶上回來時喜歡的咖啡，所以這次特別為客戶準備，客戶聽聞露出笑容，連忙端起咖啡心滿意足地聞香品嚐，這時客戶剛好接起一通電話，起身走到會議室外通話，見此空檔，Ｌ趕緊跟老闆快速的說明等等要談的報價中的幾個重點，同時也把標了重點的報價單，提供給客戶，畢竟等等談判過程中，老闆最終決策者，沒有足夠空檔和老闆討論對策，但光是老闆會指派Ｌ來支援，就知道老闆對Ｌ也是有足夠信任，憑藉著以往的配合默契，Ｌ知道這些重點提示，對老闆來說就已經足夠掌握等等要上演的談判大戲。
直球對決的出招，就得見招拆招，每個表情與肢體動作都透露訊息
客戶通完電話回到會議室中，再喝了一口咖啡後，Ｌ開口說：「再次歡迎你們來，所以我們可以開始了嗎？」客戶點點頭，直球開場說：「請給我最好的價格！」Ｌ心頭一驚，果然如預期的一開口就要喊價，Ｌ不疾不徐地說道這工程需要動員很多人力和時間，因為是中間人Ｍ的引薦，Ｍ是雙方都熟識的朋友，所以當初Ｓ報的價格其實很公道，已經是最好的價格了，客戶微笑著說：「第一，因為Ｍ的引薦，所以我優先找你們談，事實上我的另一個好朋友，他們也很願意幫我，只是因為他們公司距離工程地更遠，所以我才先找你談談，第二，我喜歡你們老闆，雖然我們才見面第二次，但我喜歡他的個性，他很懂技術，也很熱情，所以我想跟他合作一定很愉快！」Ｌ仔細聆聽而且點點頭，還沒全盤翻譯，光是客戶說話中比了老闆，老闆就意識到一些訊息，緊接在翻譯過後，老闆就笑著說：「對啦！我們是朋友，到門口的生意，當然不可能推出去啊！我們做啦，你問他價格要多少？」
Ｌ忍不住在心裏佩服客戶出的招數，果然很快就察覺老闆的個性，而且懂得用競爭對手來刺激老闆想要搶單的慾望，還懂得套用雙方關係來議價，真的是拳拳到肉的出招，Ｌ聽從老闆指示要客戶出價，雖然Ｌ並不希望是由對方定錨價格，但因為談判桌上，不是只有說出口的語言會散發出訊息，表情和動作都會顯示訊息，Ｌ看到客戶觀察老闆的表情和動作，幾乎就在Ｌ翻譯老闆指令同時，客戶就已經拿出筆在報價單上寫下目標價格，這個價格明顯和大家心中預期的價格差異很大，老闆眉宇間閃過一絲為難，請Ｌ跟客戶說明這個價格有為難之處，客戶馬上就提出一個解決方案，技師Ｂ馬上就說到，這個方法在施工現場因為某些因素，其實無法執行，勢必要用另一種比較高成本的方式來進行，技師Ｂ之所以有信心這麼說，就是因為技師Ｂ以前曾在同個施工現場，進行相同的工程，因此對於該現場的環境限制相當了解，所以這個價格是有困難的。
談判和球賽一樣，適時喊暫停，讓自己更有優勢
Ｌ看著客戶和身旁的廠長和技師討論，就算語言不懂，但Ｌ看得出來，他們還是希望用同樣的價格，頂多加一點價格來施工，於是Ｌ沒讓老闆馬上再喊價，先開口跟客戶說：「就像您說的，大家是來交朋友的，那是不是願意給朋友一些時間，讓老闆跟我們團隊技師在討論一下，看看是不是有機會調整？」客戶很大方的說：「好的！讓你們團隊討論一下！」
Ｌ爭取到時間，連忙跟老闆說：「我請客戶給我們一些討論時間，我們是不是討論接下來要怎麼出價，還有剛剛技師Ａ說到哪些細節的成本其實要多加考慮的。」老闆點頭，和技師Ａ以及Ｂ討論起一些細節來，於此同時也用眼神示意Ｍ，看是否能多少幫腔一下，Ｍ也算是生意場上經驗豐富的前輩，懂得兩面做人，於是和客戶說道：「這就是我推薦你要找他們的原因，因為我認識他們Ｂ技師就是在施工現場認識的，所以他最了解要怎麼做才能節省時間和人力，老闆我也認識很多年，向來都是對朋友情義相挺，我也很高興牽線促成你們這次的合作。」Ｌ聽完就順勢說：「是的！我們老闆也是和Ｍ合作好幾次，所以Ｍ介紹來的，我們都是給特別的價格，尤其是像您這樣懂技術的客戶，老闆更是覺得碰到知音，畢竟他也是技術背景出身的，所以這個工程真的要互相體諒幫忙啦！」
就在雙方互相交流看似無關緊要，卻有促進關係的對話中，Ｌ還不忘看老闆和技師討論的狀況，老闆示意大家回到談判桌上繼續，跟Ｌ示意可以再次展開對話，Ｌ說：「我們很謝謝你們一直幫我們找降低成本的辦法，但真的執行上有困難度，所以價格上可能有壓力。」沒等Ｌ說完，客戶又快速的在報價單上寫下第二個數字，這已經比第一次開價的數字提高了15%，等於Ｌ這方拿回15%，但距離Ｌ這邊的目標數字還有5%的差異，
此刻客戶就剛剛被技師Ｂ推翻的解決方案，再次提出其他的對策，客戶眼神先是看向老闆，然後看向技師Ｂ，顯然剛剛Ｌ和Ｍ的幾句交談中，客戶知道技師Ｂ是可以掌握相關工程執行的主要人物，經過幾番來往確認細節，技師Ｂ提出三個可能發生狀況，會導致成本增加，如此一來，即使客戶已經多加15%，還是無法完全執行，希望能提高到目標價。
老闆透露出一絲為難的表情，跟技師Ｂ說，是否有可能怎麼排除，Ｌ說你可以簡單畫一下現場的圖說明嗎？Ｌ的用意是讓不懂語言的客戶，也可以藉由圖去猜出他們討論的事項，一方面再次建立客戶對技師Ｂ身為最了解現場的關鍵角色信任，二方面也是讓客戶知道，從老闆到技師是很樂意也很盡力去想解決方案，價格不是隨口開的高價，果然光是用圖和重點的翻譯，客戶就全然了解技師Ｂ的考量，客戶方的廠長和技師也同步提出其他的作法，避免這些狀況發生，雙方說完彼此考量後，客戶方說：「這樣好了！我保證不會有這些意外狀況發生，所以這個價（比了第二次寫的價格）應該可以做吧！」
打鐵趁熱除了要有口頭承諾，還要白紙黑字保障
Ｌ 快速翻譯給老闆，並且提醒老闆說：「他說保證不會讓這些狀況發生！」老闆露出不可思議表情，Ｌ馬上跟客戶說：「我們感激你這麼為朋友著想，給這樣的擔保，但事情總是不如預期，我們只是擔心萬一還是發生，這些成本...」客戶沒等Ｌ說完就馬上說：「我保證不發生，如果真的發生，這些額外的成本我承擔。」Ｌ跟老闆說：「他真的保證，萬一發生這些狀況，多出來的成本他承擔，雖然這樣說，但這個價格我們還是很難做，所以要答應？還是....」老闆說：「他都保證了，那我就答應啊！」Ｌ說：「謝謝你的擔保，如果只是一般生意，通常雙方都只想到自身利益，但就像你說的，你當老闆是朋友，所以你一直幫著想解決方案，那老闆也絕對要支持朋友，這個價格不只是一場生意，而是基於珍貴的友誼基礎的互相承諾。」語畢，雙方都笑著握手，用好聽話來結束這場談判還是必要的。
所謂「打鐵趁熱」，Ｌ在雙方開心握手之後，趕緊在報價單上寫下最終議定價格，並且加上剛剛說的保證但書，請雙方都簽名，友誼的見證在雙方老闆中雖然只是口說的承諾，但對Ｌ來說，白紙黑字的簽字才是真實的承諾，畢竟生意場上的友誼還是有可能翻船的時刻啊！簽完字，Ｌ迎來中間人也是老前輩Ｍ的一個微笑肯定，Ｍ也不忘適度在客戶面前輕描淡寫為自己邀功：「你看，我就說你找他就可以解決問題了吧？」客戶點點頭笑得開懷，Ｍ回頭跟老闆說：「老闆教得好，我看Ｌ這幾年進步很多，你有眼光！這個客戶很有實力，這單做好，後面他們還有一個擴廠計畫.....」
中間人Ｍ的智慧，替自己保住了最大利益
Ｌ聽著Ｍ跟老闆說著未來遠景，深深佩服Ｍ這位老前輩，也才明白為什麼老闆要指派Ｌ來參與談判，本來其他人覺得Ｍ認識雙方，在負責本案的Ｓ沒能談判時，就讓Ｍ來談就好，但Ｍ身為中間人，兩方都熟識，Ｍ是兩邊都得罪不起，幫誰說話都不好拿捏分寸，何況要談的是特別敏感的價格，談成後，Ｍ當然是最大的既得利益者，但在談的過程中，稍有不慎，Ｍ就成了最大的損失，不僅失去一單利潤，還可能得罪雙方，所以Ｍ才會委婉的說要找其他人來談，老闆也知道中間人為了自我利益，自然不可能全部站在哪一方立場，於是指派和案件無關但又有經驗的Ｌ來談，萬一有得罪客戶之處，Ｍ可以幫圓場，而本來負責客戶的Ｓ可以出面緩和，不至於失去客戶，怎麼想都是一個最好的佈局。
至於Ｍ最後跟老闆畫的未來願景，除了透露老闆自己這個中間人的實力之外，也是吹捧了老闆知人善用的能力，也幫Ｌ在老闆心中加分，Ｌ望著雙方愉快地步出會議室，想起剛剛的六十分鐘，真是猶如六十小時般的漫長，但至少完成了一次任務，多成長一次，也算是一種收穫吧！
即使事先準備好的談判，也不一定能夠達成目標，沒有劇本的談判，只要目標明確，一樣可以憑藉臨場反應與觀察對方透露的所有訊息，達到想要的目標。
＃海邊小鎮的工作日誌
