莫不語
2023-01-12|閱讀時間 ‧ 約 11 分鐘

*緊張刺激的斡旋*

好鄰居要搬家了，真是捨不得，猶豫該不該挽留，不過每個人都有自己的人生規劃，還是要給予祝福。
雖然有點遺憾，但既然她的房子要交給我賣，當然還是先簽下，認真幫她賣賣看吧！
一開始她決定賣房子時，其實是我暫別仲介工作，回家相夫教子的時候。
我也曾誠懇地向她推薦另一位，在社區做了很大的牆面廣告，我推論他應該是一位很認真的業務，雖然我其實並不認識他，至少，廣告大，案件的能見度就更高。
可是，經過三個月後，房子並沒有賣掉。
這也是可想而知的，一般來說，屋主一開始總是希望賣到高價，然而，天不從人願，這時，屋主不會承認自己高估了自己的房子，通常會懷疑第一個業務的能力，也想順便換個「手氣」，換人賣賣看。
剛好得知我又重回職場，她告訴我自己決定要搬家訊息，又滿心期待的把房子委託給我賣。
老實說，我經常覺得當一間房子剛開始委託仲介賣的時候，第一位簽下委託的業務真的很吃虧。
屋主對自己的房子還抱有很高的期待，總是希望可以賣到高於行情的價格。
無論你怎麼說服他，他都會覺得，你連努力都還稱不上，就要來殺價？…免談！
所以，就算做足了廣告，也盡可能的帶了幾組有興趣的客人看過了房子，結果卻因為買方願意出的價格跟屋主想要的價格有明顯的落差，而失之交臂。
我也經常碰到這樣的事。
很明顯的，之前我舉的另一個同樣是鄰居的案子，正因為我是第一個跟他談價格的仲介，若不成功，就只能壯烈成仁了。
落得幫別人鋪路的下場，哈哈。
倘若是接手前一位仲介已經替你廝殺過，鋪好路的案子，該殺的，該剮的，讓屋主已經有了心理準備，他的目標售價自然而然已經動搖。
此時，雖然你也是仲介，卻也是比其他仲介值得信任的人，因為前一個仲介「一直跟他殺價」，讓他很反感。
然而現在，當我再提出價格問題，只要不是比之前那位講的還低，一般客戶都比較能接受了，更何況是鄰居。
好，在這樣的前因後果之下，這個案子才剛接手，準客戶就出現了。不但指名看這間，原本還指名找 "案件開發"––我。
可惜買方打電話進公司當時，值班台上坐的不是我啦，接電話的那位值班的同事自然成了這個案子的銷售，也由她帶客戶看房子，還有，簽下斡旋。
就在同事帶看的時候，狀況，就悄然的發生了……
甫到期的委託銷售契約，還不願放棄最後一絲希望的前一家仲介公司剛好也帶客戶來看這間，就這麼與我同事和客戶擦肩而過，眼尖的對方，竟認出了這組客戶曾經去過他們公司。
於是一場廝殺就此展開!
除了要在屋主和買方之間周旋，還有不甘心案子在我們手上成交的前手仲介。 這個案子真的堪稱是我遇見在斡旋期間最緊張刺激的一次。
雖然斡旋過程本來就得戰戰兢兢，但最多就是不順利，斡旋失敗，錢沒賺到就算了，還不至於要跟任何人諜對諜的正面交鋒，甚至為了搶一秒鐘而直接殺上高速公路找屋主。
事情大約是這樣的……
原來，這組買方 (對了，其實買方通常不會是一個人，而會是一對夫妻，或是一個家庭，所以，我們會稱為一組買方) 其實在前一家，也就是當時我建議鄰居找的仲介公司，受託期間就看過這間房子，當時就喜歡，也試圖談價錢。
但是……
這也許正好提醒身為仲介人員，還是應該注意，到底如何拿捏，要在多接近底價的時候應該把握，接受客戶下斡旋的時機，避免因為自己預設雙方願意接受的底價拿捏失誤，態度上又不得宜而錯失良機。
那組客戶後來之所以堅持要向我們下斡旋，其中一個理由就是因為前一家仲介公司不但直接拒絕他們的出價，而且態度「很不好」。
雖然，我能理解前手仲介或許是希望為屋主守價。
但是，守價不一定能幫到屋主，因為你賣不掉呀！
這點前面講過了。
就這個案子雙方的價格來看，一開始確實有很大的差距，那為何我們還要讓買方下斡旋呢？
一般來說，若買方出價與屋主委託的底價有極大的落差時，仲介是寧願不接受斡旋的，因為教育訓練告訴我們說，你收了斡旋就等於告訴買方，「這個價格有機會」，不但讓買方加價的意願變低，甚至根本不願意再加價了。
經驗老到的業務，看準了客人喜歡房子，有加價的空間，先不收你斡旋，吊你胃口，口頭上說服你把出價調高，等更加接近時，再「勉為其難的」收下客人的斡旋，順便還要說，「這個價格屋主一定不會同意的，只是看你這麼有誠意要買，我就幫你努力看看」，先讓買方做好再加價的心理準備。
但是，依我對這位 "屋主鄰居" 的了解，她因為一些個人感情因素，想做個徹底了斷，很希望賣房子的事別再拖了，有必要時，其實已經做好犧牲價格的準備了。
所以，把握任何一個機會，才是對這位鄰居屋主最大的幫助。
更何況，願不願意賣，權利還是掌握在屋主自己手中。
這個案件特殊的地方在於時間的急迫性。
因為，很不巧的，那一家仲介剛好有人認出他們帶看過的這組客人出現在現場，知道，事有蹊翹啦！
原本，姿態擺得很高，不願意跟買方談的那前一家仲介，這下突然意識到半熟的鴨子快要飛進別人嘴裡了，就算確定時不我予，賺不到了，也要出面「喇滴賽」 (攪豬屎)，就是寧願把它搞臭，也不可以讓別人坐收漁翁之利！
他們一面試圖挽回買方的心，但買方已經不買他們的帳。
另一面開始聯絡屋主，說他們已經收了客人的斡旋，價格很接近……如何、如何。真實與否，卻只有他們自己知道。
事實上，每回收斡旋後本來就像一場你來我往的心理攻防戰。
又想堅持，又怕錯失，不只買賣雙方心裡很忐忑，仲介更是繃緊神經，不希望因為任何一個失誤，白忙一場。
這一場戰爭，買方買房子的決心和出價的上限都很堅定。
而善良的屋主既想為自己選擇一個出價比較高的客人，又希望不要對不起任何一位為她努力過的仲介。更何況我還是她的鄰居。
所以，一直遲疑到底應該接受我們的斡旋，還是前一位。
也許你們也曾出現過這樣的念頭，就是假設另一家仲介真有客人出價斡旋，何不兩邊的客人直接出價「競標」，價高者得？
讓買的人心甘情願，賣的人心滿意足。
很理想呀，屋主當時就是這樣想的，其實我也想過。
可是事實上呢？
姑且假設兩邊都真的都有客戶出價，一旦讓兩邊比價的結果，很容易產生一種結果，沒誠意買的盡情的加價，反正，最後只要不簽約，誰能逼我買？
尤其是現在連斡旋金都可以不用付的情形下，對出價的買方拘束力實在太低了。
等回頭詢問真正有誠意買，出價卻比較低的那一組時，時機大約已經去了八九成了，回頭換他給你一記回馬槍…… 回頭要我，除非再降，否則免談。
當時的鄰居屋主，無法相信我這種說明，就這點對我還是有所誤解，以為如果當初堅持兩邊比價，她一定可以賣得比較高價，其實，對她真的不會比較有利，反而很容易錯失真正的買方。
前一家仲介想必是下定決心，「得不到，就毀了你」，半途殺出來的程咬金，頻頻用假消息蠱惑屋主，讓屋主不要跟我們談，更不能與我們見面。
或許對他們而言，我們才是半途殺出來的程咬金吧！
剛開始，我們以君子之心對待，除了緊鑼密鼓地用電話與遠在外縣市上班，本來就不方便接電話，還常常被程咬金占線的屋主聯繫，告訴她買方出價的狀況。
因為買方的買意到底有多堅定，沒人敢打包票。萬一一個閃神，買方隨時可能說，「不然算了」，那對屋主和我們仲介來說，不就太可惜了。
所以隨時掌握雙方的意向，隨機應變是很重要的，老是被程咬金佔線，真的很困擾。
而且不知道目的是為了喇低賽的程咬金，到底會跟屋主說什麼？
後來屋主突然告訴我們，程咬金……嗯，對方仲介說要直接去找她了。
情勢急迫，為了不讓程咬金攪局成功，我和掛名銷售的那位同事，只好立馬出動，直接開一個多小時的車殺到屋主上班的那個繁華的都市。
這時，誰先見到屋主，將是很重要的關鍵。
當然，程咬金一定也出發了。希望我們先他一步抵達才好。
結果我們的速度還是不及於他，他果然是個認真的業務呀！
單槍匹馬而來的程咬金，早已經坐在鄰居上班的名品專賣店前面的小公園，想必是坐立難安的等著屋主召見。
畢竟鄰居在這裡上班也是受雇於人，營業時間內總不好放著客人不管，處理自家的事吧！
這家店賣的是名品女裝，這會兒，我身為鄰居來捧場，說不定喜歡還可以交關個一兩件，為自己添點行頭，所以…… 逛逛總行吧！
大喇喇的，我和同事兩個女生，就這麼賊笑著從程咬金面前，想像自己是優雅的貴婦，走進屋主正在忙碌的店裡，一面翻看著架上的美麗服飾，一面和屋主寒暄起來……
我們可沒「犯規」喔，嘻嘻。
從衣服聊起，至於房子的事，就算我們不談，屋主也耐不住性子不問吧？
我們向屋主說明當時買方出價的狀況，也向屋主解釋兩邊競價的結果，以及可能有的風險。
我大膽假設，對方捏造了一個假斡旋，一旦屋主相信他的出價比較高，甚至可以直接說比屋主授權的底價還高，先讓她開心決定放棄我們這邊的買方後，他只要一句 「買方反悔了」，那麼，一切都與他無關，屋主又奈他何？
反正也沒真的客戶要買，就算最後屋主也氣得不給他賣，但，既然他吃不到，就把整個碗砸了~ 這種事也不稀奇啦！
黑暗的業界呀！
絕對不能讓他得逞的！
這時站在門外看著我們聊得時而開心，時而表情凝重，可想而知程咬金一定急得像熱鍋上的螞蟻，拼命想找機會進來喊「卡」！
終於他也顧不得禮貌了，衝進來要求，公平起見，也要私下跟屋主談幾分鐘。
換我們在門口揣揣不安。
其實，接下來的幾個小時，我們也透過電話跟公司密切的聯繫，我們合理懷疑程咬金那邊根本沒買方，更沒斡旋，他的目的只為了說服屋主相信他，利用假斡旋拖延時間，只要我們的斡旋臭掉，沒了，他們才有機會再找下一個買方，否則只能眼巴巴看著錢被我們賺走。
事實上，他們可不管屋主的房子什麼時候賣得掉。
我們也曾假設對方真的有客戶出價，還假設他們的客戶出價也有可能更高，於是，我們很君子的提出雙方合作，由雙方店長出面協調合作方式及業績分配。
畢竟還是要以能為屋主賣到更高的價錢為目標啊！
但是，對方的表現，證實了我們的猜測是對的。他們的店長，電話裡答應要跟我們店長洽談合作的事，但是要找他面對面簽下合作協議時，人卻神隱了。
最後，這個案子在我們努力不懈，還要慎防程咬金來亂的緊迫情勢下，從下午三點在台北的小公園守候到九點屋主下班，說什麼也不能讓程咬金把人給劫走呀！
還好，最後屋主(鄰居)做了正確的選擇，她配合我們，下班後先關上門，從後門偷偷離開，再從另一個地方上了我的車。
接下來還耗了將近三個小時，買賣雙方見面談，簽好約已經是半夜了。
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