初次見面的客戶不知道怎麼聊?三步驟教你輕鬆打破僵局

客戶開發是業務工作中非常重要的一環,畢竟要有業績,源源不絕的新客戶是必要的,然而近期在輔導新人時,有位年輕的夥伴問我:「我在開發客戶的時候第一次跟客戶見面、之前完全不認識、連對方的背景都不太了解,不知道要跟對方講什麼比較好耶?」或許你也有這樣的困擾,這邊提供三個步驟,可以幫助你找到開場的「施力點」,順利打開話題、聊到重點:
1. 步驟一:從外在環境開始聊起
連對方背景都無從知悉的初次見面,除了微笑以對之外,請記得從外在環境開始聊起,因為這是最不接觸對方隱私、最安全的話題,且要記得善用問句關懷對方,趁機把發話的權力拋給對方。
例如:「您今天是搭公車過來的嗎?」、「最近突然變很冷,您有多穿點吧?」、「最近變化很大,很多人感冒,您跟您的家人還好嗎?」、「這個辦公室看起來裝潢得很有質感,想必老闆是個很有氣質的人?」、「您請坐,這家咖啡廳的XX咖啡很不錯,要幫您點一杯嗎?」。
這樣的開場相對自然,有個自然的開場,後續接什麼話都可以很順利。
2. 步驟二:敏銳你的觀察力
接下來請運用你敏銳的觀察力,從客戶的身上(如果約訪的場合是對方的辦公室或家裡,也可以從這方面著手)找到一個優點來讚美對方。請記住,讚美必須要根據具體的事實,否則容易流於馬屁。
例如:「這條圍巾看起來好漂亮,您真有眼光」、「您的公事包看起來質感很好,我一直想買一個這麼有質感的包包」、「您家裡這麼多獎盃,是哪位優秀的家人獲得的?您應該很為他感到驕傲吧?」、「您辦公室這面盾牌看起來好特別,是紀念品嗎?」
一般而言,人最感興趣的就是自己,所以如果對方能夠感受到你有把注意力放在他身上的、真正表達對他的關心或興趣,對你的好感度也會跟著增加,自然也就會卸下心防。
3. 步驟三:開門見山表達目的
有了良好融洽的氣氛、對方也對你卸下心房之後,我們要趕快把握時間,開門見山地表達目的,一方面不會讓對方覺得我們是來浪費他的時間的;另一方面也可以展現我們的專業。
表達目的必須把握三大重點:會花客戶多少時間、要做什麼事情(目的)、後續的下個步驟會是什麼(可能會有什麼樣的結果)
例如:「我今天來主要是花您一小時的時間,讓你了解這份專案對您跟您的公司會帶來什麼樣的幫助,後續如果覺得合適,我們再來討論簽約事宜」、「今天您約我來,主要就是想知道我能如何幫您解決XXX的問題對吧?我待會會花三十分鐘的時間跟您報告我們的解決方案,聽完之後相信您會覺得找我們真是找對了」
經過這三個步驟的鋪陳,相信之後就能非常順利地展開對話、成功達成目標了!最後還有二個提醒:第一、要開始練習「有意識的溝通」,跟客戶互動並不是想到什麼說什麼,而是每個段落甚至每句話都需事先經過設計;第二、承第一點--所以跟客戶互動前,必須要經過多次演練,才能做到自然不做作。
熟練以上三個步驟後並注意二大提醒之後,相信各位就會發現,開發客戶的初次見面不算是一件困難的事情。從外在環境聊起、敏銳地觀察對方並讚美他們的優點、最後以開門見山表達目的,就能創造良好的融洽氛圍、成功達成目標。而進一步地,我們需要練習有意識的溝通並經過多次演練,才能做到自然不做作。開發客戶是營業員工作中不可或缺的一部分,希望透過以上的方法,能夠幫助更多的人順利地開應對更多新客戶。
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