在過去的十幾年裡，我有幸結識了超過萬名業務同仁，其中有功成名就、荷包滿滿的，也有努力學習且認真勤奮、最終卻業績不如預期，甚至失望離開的例子。雖然離開當下或許是一種解脫，因為人生有著無盡的可能性，但我希望仍在離開與留下之間徘徊猶豫的業務夥伴能夠閱讀這篇文章，因為...
通過這篇文章，您將明白，在您已經付出那麼多努力的基礎上，只需再邁進一步，就能夠迎向成功！別輕言放棄，因為您的辛勤耕耘即將結出豐碩的果實！
對於一位成功的業務員而言，需要掌握的知識相當龐大。除了專業領域的知識外，表單填寫、行政流程、時間管理、工作量（活動量）管理...等都是必備的技能。然而，在這些學習的過程中，有時我們可能會忽略一個關鍵的因素——「客戶也是人！」如果我們僅僅提供文字解說和產品介紹，那麼客戶為什麼需要我們呢？業務員的成功與否，關鍵在於「您能為客戶提供什麼樣的價值」
很多業務同仁把「過多」的時間花在自我的學習上。請別誤會，不是請業務同仁放棄學習，了解商品、競品及相關知識本來就是從事一份業務工作必要的基礎—但只是基礎，只有基礎無法讓您成功銷售！
試想，如果您想要買車、進到汽車展售中心內，一位非常懂車的銷售人員迎上前來，然後一股腦地介紹這輛車四輪驅動、時速0加速到100公里只需要XX秒、一共有XXX匹馬力、油耗一公升可以跑XX公里...請問聽完您會想買嗎？
提供客戶良好價值的前提，是對客戶有足夠的了解
想要知道哪些人事物在客戶心目中是重要的，最好的方式就是「詢問」(畢竟客戶的價值觀在他腦袋裡，不問哪會知道？)，所以成功的業務員並不會一開始就介紹商品，而是透過由淺入深的層次來了解客戶，最終才能提出符合客戶價值與需求的方案。
以剛剛舉例的汽車銷售人員為例，開頭可能會詢問：
- 先生是買新車還是換車...？(知道客戶對車子的概念如何)
- 之前是開哪台車？開幾年了...？(了解客戶偏好)
- 平常開車的用途是...？(通勤使用可能側重省油、家人出遊可能側重舒適與安全性、旅行可能側重穩定度...等)
- 預算大概多少...？(以推估介紹車款的等級與價位)
後續可能會再詢問客戶對車有什麼偏好、期許、過去的購車/開車經驗...等。
以上只是初略的舉例，只是想讓您知道，對客戶有足夠了解的前提，是您對客戶能產生好奇心，願意多花時間詢問、陪伴對方，了解所有客戶的狀況及在意的點之後，所提的產品(解決方案)才能夠精準切合客戶的需求。
如果您認真學習之後尚未成功、還在是否離開業務行業中游移，那麼您應該知道，現在離成功的最後一步是什麼了吧？
邁向成功的最後一步：掌握客戶在意的點
- 如果要銷售汽車，您一定要知道客戶買車最在意的是什麼？(速度？油耗？外觀？還是另一半的滿意度？)
- 如果要銷售保險，您一定要知道客戶的最愛(自己？配偶？孩子？孫子？錢？)與最怕(老了被拋棄？子女爭產？生病沒錢醫？)
以上都只是舉例，請在您的行業裡留意您的客人在意的點在哪吧！不論是銷售汽車、保險還是其他，了解客戶最在意和最擔心的是什麼，將是您邁向成功的最後一步！
