投標的故事(107) #幫客戶買

幫客戶知道怎樣聰明買？

讓客戶知道怎樣賺更多？

讓客戶知道怎樣更省錢？

人這一生能有幾次選擇？無數次選擇！

但人一生之中並沒有做過多少次決策，

無非就是選擇

什麼專業、跟誰結婚、加入哪家公司，

也正因為決策的機會少，

人們就不太重視選擇或擅長決策。

當選擇或選項過多時，

我們需要花費的篩選成本也會增加，

尤其是客戶決策者！

在銷售過程中，可以把客戶分4種人：

高人、忙人、懶人、常人

不要先忙於產品或服務介紹，

先試著問問客戶決策者是哪種人？

不同人要有不同策略，

如同分槽餵馬、合槽餵豬，

其意思要看清楚物件，

能獨當一面的千里馬需要分槽餵養，

各有所專，各負其責；

而正在成長中、尚未成熟的小豬要合槽，

給小豬一個競爭的平臺，讓小豬快速成長。

這過程就是要找到機會，

呈現價值，才有銷售開始。

企業軟體更新總是慢一步？

手機軟體更新不要快一步？

答案：不要當白老鼠，不要有災難性的後果！

這銷售過程，先問問自己4個問題：

你遵循什麼程序讓客戶利益關係人的購買?

你如何辨識客戶主要決策者與影響者?

你如何判斷什麼對決策者是重要或不重要?

你如何發現顧客潛在反對者?

而客戶決策者真正的需求，

決策者認為購買的價值主張的公式是：

讓大家更能”省時+省力”X決策低風險

講白話：要讓大家說我做了Smart決策！

要先讓客戶使用者認為購買的價值主張是

能讓我更有”效率+效能”X要容易簡單

講白話：要讓我覺得對工作有幫忙！

要學會先說故事，再說目標，

要讓聽故事的人聽進去，

為客戶提供獨到見解，

了解服務價值的意義，

引起共鳴驅動客戶購買動機！