錯誤的定價讓你失去客戶而不自知

剛開始做設計接案子時，我老是不知道怎麼報價，每次要報價之前都要想很多；以我的立場當然是越多越好，但是客戶的立場則是越便宜越好；所以之前老是會在報價的過程當中糾結很久。

不過做久了就會發現，報價是有很大的學問 ，除了你要取得合理的報酬，也要考慮到怎樣的報價是不會讓客戶退縮的，有時收集巿場的資訊之後，也是要再做調整，因為客戶是我們在面對的，所以要針對客戶的需求去做出相對應的報價。

也是因為設計這行業有太多的客制化，很難可以看到一般的價錢資訊，大家才有那種設計費落差很大的印象；但是做了這麼久之後，我想今年是可以立一個我自己的報價準則，因為我差不多摸索出客戶跟我之間，可以接受的價錢區間。

客戶跟你之間的默契在於"可預期性"

而設計做久了，很多的客戶來來去去的，但我身邊總是會留幾個不錯的客戶。

跟這些客戶之所以會那麼有緣份的一直合作，我想在於交易的可預期性。

客戶會找你想要買一些專業跟服務，那麼我們就是會在可預期的時間內把稿件交出來，而一步一步的把稿件交出來之後，客戶對稿，修改，之後交稿印刷，然後收錢。

這些都是在交易之中有一些固定的可預期性，可預期性會讓客戶他們在跟你交易時相當的有安全感，他們相信你會給稿件，我們相信他們會給錢，互信讓一場交易會很順利的進行。

專業跟定價之間的82法則

以前我總是覺得只要自己夠專業，那麼客人就自動會找上門來。

但是我做久了以後就會發現，其實不完全是這麼一回事的；有時候定價會比專業還更加重要。

除非你是獨佔事業，只有你一個人能夠提供某一種服務沒有人跟你競爭，否則你的定價還是必須要合乎巿場的；更何況巿場會有一種平衡機制，再怎麼獨特的東西都一定會有人去學習模仿，久了之後你自己覺得很獨創的事業一定會被別人學走的，那時一定會有比你更便宜的價錢出來跟你搶生意的。

比方說以前的印刷價錢都很貴，那時台灣出現了一種合版印刷的技術，價錢變得超低的，而且設計師只要放5000元在那個印刷平台，就是人人可以發印刷。所以之前這家合版印刷的公司都很賺呀！每年的尾牙都送豪車之類的，但是久了之後台灣很多其他的印刷公司也都跟他們學了，有了許多的競爭者之後他們也就沒有辦法再獨佔賺那麼多錢了，不過他們的價錢跟效率還算是很有競爭力的，所以我還是繼續在這邊發包印刷，因為他們的可預期性很高。就是你只要先匯款到這家印刷公司他們立刻就會幫你處理，而且大多是隔1～2天就送貨了，這就是現在的印刷巿場可以預期到的一個效率。

因為大家都己經知道要找這家公司發包了所以大部份印刷的報價是不會差太多的。

殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做

之前有一間合作很久的保險經紀人公司，他們一直找我跟他們合作，他們老闆娘一開始拿一家"X年級設計公司"的名片報價給我，問我是否可以跟這家公司的價錢一樣。

我那時算一算覺得在印刷方便的價錢是過的去，而作稿部份如果版型確定下來的話也算是合理的，所以就答應了她們。因為也很感謝她們老闆娘找我做，所以合作以來我都一直沒有漲價，因為我知道名片這東西漲價也漲不多，因為他們都是業務員自己出錢印名片的，如果你印名片沒有漲個50～100的話也沒意義，但是對客戶來說感覺就會漲很多。

過了不久之後覺得這樣的報價撐不下去之後，我只好用少一盒但是價錢相同的部份來維持著之前的價錢，而那些業務員他們也都能夠接受。

但是最近那間公司他們搬了家，而他們老闆換人了，老闆想要送所有員工名片所以問我是否可以打折給他們印全部員工的名片？一開始我覺得有點生氣是因為我都沒有漲價了怎麼可能還要再打折呢？但我想還是給他們面子，所以我就出了打9折這樣的價錢，想說算了就給老闆娘面子。

結果這個案子就不了了之，到我下次送貨到他們公司之後發現他們在登記另一家名片公司，我看一下原來對方給的價錢是我的一半耶～。

我心想怎麼可能做得起來呢？其實仔細想想也是有可能的，如果他們用最便宜的紙，就有可能達到這樣的價錢，但是對稿的時間成本一定是划不來的，為了那一盒幾百元的名片而要這樣的對稿感覺時間成本很划不來；相同的時間成本我可以拿來賺更多的錢，因為設計的時間成本是很貴的，反而是印刷的成本沒有差太多。如果那時的我很閒的話這個案子硬接是可以接到的，但是相同的時間成本如果我可以用在更有效益的案子上的話，那麼我硬接這個案子就算是賠錢了。

所以雖然失落但是我也不必後悔了。

合理的定價就是指客戶能接受的價錢

之前曾經上過一些部落客的線上課程，他們開課第一期時開的價錢都是很優惠的，但是到了第二期之後，價錢就翻倍了。

我不知道他們這樣的價錢的算法是從哪算的？但是如果一開始的試聽價跟第二期的正式價錢差太多的話，那麼就很容易流失客戶。因為客戶的失落感是很重的，就算有對你的喜歡，但是都來不及對錢的喜歡。

尤其是如果這種課程是需要長期上課的話，那麼價錢就不能太貴，因為如果要長期上下去的課程，一次太貴的話你客人賺錢的速度沒那麼快，怎麼可能負擔得起？又尤其你的課程如果不是獨佔巿場的話，在巿場上很容易會找到替代品，大家會傾向去找自己能夠負擔的價錢的課程來上的。

可能你會說，我的價碼就是這樣的高才能符合我的成本；或是你會拿之前你曾經賺得的最高價碼來計算現在你的課程的價錢，但是你忘了客人能夠接受的價錢，才是巿場的合理價，因為在這個網路價碼很透明的時代，己經很少有高價巿場了，大家都會一直比價，一旦比到更便宜的價錢人家就會往那邊去了，這個真的是很現實的一件事。

當然也不能開的價錢比巿場便宜太多，因為客人也會得這價錢那麼低，是否是假貨也會怕怕的，但是只要便宜就一定是有人買的。話說沒有賣不出去的房子只有賣不出去的價錢。

所以合理的定價策略就是要：1.透明公開，2.合乎巿場機制，3. 客戶可以接受；這樣才能給客戶安全感以及一個可以預期的SOP。