金融商品推薦的三大挑戰
在台灣金融市場，如何讓消費者在眾多金融商品中做出「最適合自己」的選擇，是金融商品行銷人員、設計人員、法遵人員以及教育訓練講師的共同課題。然而，推薦金融商品不僅是一門銷售技巧，更是一門涉及 資訊管理、判斷與決策心理學、商品推薦心理學 的綜合學問。本文將透過 3C 金融公司（虛構企業）的一個案例，探討如何應用 《Rational Choice in an Uncertain World》（Hastie & Dawes, 2010）中提到的心理學概念，來提升金融商品推薦的精準度與合規性。
場景設定：3C金融公司的困境
3C 金融公司是一家專注於 投資型保險與基金銷售 的公司。近期，該公司發現，雖然市場上的 金融商品選擇愈來愈多，但消費者的決策滿意度卻不高。即便行銷人員提供了詳細的商品比較表，許多客戶依然感到困惑，甚至在購買後後悔，導致退保率上升，法遵單位也因誤導性銷售問題面臨更多監管壓力。為了改善這個問題，3C 金融公司決定從以下三個角度來重新設計其金融商品推薦策略：- 判斷與決策心理學：從「理性選擇」到「實際行為」
- 商品推薦心理學：如何降低「選擇負擔」？
- 金融法規遵循：如何確保資訊透明且合規？
1. 判斷與決策心理學：不確定世界中的理性選擇
在《Rational Choice in an Uncertain World》中，Hastie & Dawes（2010）指出，多數人在面對 不確定性的決策 時，並非總是遵循傳統經濟學的「理性選擇理論」，而是受到 捷思法（heuristics）與偏誤（biases） 影響。例如：
- 沉沒成本謬誤（sunk cost fallacy）：消費者可能因為「已經買了」某支基金而不願賣出，即便它的表現持續不佳。
- 選擇超載（choice overload）：當投資型保單方案過多時，消費者反而更容易猶豫不決，甚至選擇「不買」來避免決策壓力。
- 心理帳戶（mental accounting）：同樣是 3% 的回報率，若標示為「高於市場平均」，則消費者較容易接受。
🔹 3C 金融的做法
該公司重新設計其投資建議系統， 減少不必要的選擇數量，並提供模擬投資報告，讓客戶能夠「預覽」不同投資選項的未來可能性，以降低決策焦慮。
2. 商品推薦心理學：如何降低「選擇負擔」？
商品推薦領域的研究顯示，透過 「默認選項」（default options）與「篩選機制」（filtering mechanisms），可以有效降低消費者的選擇負擔。例如：
- 預設選項（default effect）：當某個基金組合被標示為「推薦方案」，客戶選擇它的機率會提高 30%。
- 社群影響（social proof）：若顯示「80% 同類型客戶選擇此方案」，則該方案的成交率會上升。
🔹 3C 金融的做法
該公司推出 AI 智能推薦系統，不再只提供「產品比較表」，而是根據客戶的風險偏好與投資目標，直接提供 「為您量身打造」 的 3~5 個推薦方案，同時顯示「同類型客戶的選擇行為」，讓客戶更容易做決策。
3. 金融法規遵循：如何確保資訊透明且合規？
在 《金融商品行銷與法規遵循》（Financial Marketing and Compliance） 一書中，Wilson（2023）強調：
- 金融商品的資訊揭露應該簡單明瞭，避免專業術語堆砌。
- 避免誤導性用詞，如「穩賺不賠」、「高回報無風險」。
- 應該提供「決策冷靜期」，讓消費者有時間思考是否要購買。
🔹 3C 金融的做法
該公司在金融商品推薦頁面上，加入：
- 「關鍵風險提醒」彈出視窗，確保客戶理解投資風險。
- 「30 秒影片解析」，用簡單語言解釋各種投資方案，避免過度行銷。
- 「決策冷靜期」：讓客戶有 48 小時時間再次確認，減少衝動購買。
結論：金融商品推薦的未來
3C 金融公司的案例顯示，透過 判斷與決策心理學、商品推薦心理學、金融法規遵循 的交叉應用，可以大幅提升金融商品推薦的有效性與合規性。未來，隨著 AI 技術的發展，個人化金融推薦將更精準，但同時，法規遵循與資訊透明度 也將成為企業最需要關注的課題。
對於 金融商品行銷人員、設計人員、法遵人員、教育訓練講師 而言，如何在 提升成交率與確保合規性 之間取得平衡，將是 2025 年最值得關注的議題。